CASO COORPORACION LACTEA
Enviado por Nicky Cruz • 10 de Marzo de 2016 • Documentos de Investigación • 1.109 Palabras (5 Páginas) • 236 Visitas
CASO COORPORACION LACTEA
- Aplique el método Harvard de negociación
METODO DE HARVARD | NEGOCIACION INTUITIVA |
| Es no centrarse en los problemas o dificultades no enredar las emociones ya que esto puede perjudicar los objetivos del problema. Lo importante y la idea es que no tratamos con representantes abstractos de la “otra parte” sino con personas que tienen emociones la parte humana en una negociación puede ser un pro o un contra. Ya hemos hecho referencia a la importancia del mantenimiento de las relaciones, sobre todo si nos movemos en un ambiente familiar o empresarial. Uno de los intereses esenciales a la hora de llevar a cabo una negociación debe ser el mantenimiento y el cuidado de la relación. El motivo es claro. La mayoría de las relaciones tienen lugar en el contexto de una relación existente. Por lo que un acuerdo aceptable puede dar lugar a negociaciones futuras. McCormack nos hace una importante reflexión al hablar entre la diferencia que existe entre una guerra (que es duradera) y una batalla (que es algo concreto). Cada negociación puede ser considerada como una batalla, si la relación que existe es comercial. Por lo que, un buen acuerdo debe ser flexible, de modo que pueda dar lugar a futuras negociaciones y a proyectos cada vez más ambiciosos. |
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Debemos tratar de siempre concentrarnos en los interese y no en las posiciones. El objetivo principal de toda negociación es generar una satisfacción a los intereses de las partes. Hay que seguir esto ya que si esto no se da probablemente no produzca un acuerdo que tenga en cuenta efectivamente las necesidades humanas que llevaron a las personas a adoptar esas posiciones. |
| Antes de decidir lo que vamos a hacer, hay que generar una variedad de posibilidades, con el objetivo de diseñar unas soluciones óptimas, para actuar mejor mientras estamos bajo presión. Se trata de elaborar una serie de directrices que inspiren nuestra actuación, y que nos guíen hacia la definición de un acuerdo satisfactorio. Para ello, es necesario tener presente una planificación táctica, en dónde deberemos dedicar un tiempo a la reflexión de cara a obtener un acuerdo que no nos cueste cumplir y que nos resulte beneficioso. |
| Es necesario insistir en que los términos del acuerdo se basen en algún criterio objetivo: un valor de mercado, la opinión de un experto, la costumbre o la ley. La discusión de estos criterios conducirá a que ninguna de las partes tenga que ceder ante la otra; ambas pueden elegir una solución equitativa |
- Determine con se presenta cada una de las siguientes variables:
Poder, tiempo, espacio, información
Poder
Se centran tanto en el poder de cada uno de los supervisores que Gracias a esto algunas de sus sucursales, gracias a estos cierres los empleados han bajado su rendimiento y las funciones asignadas en la empresa.
Tiempo
Se concentran en los pedidos y etc. más que entablar conversaciones o una relación interpersonal
Espacio
El espacio que se utiliza para el dialogo es el mismo siempre no se presentaron entrevistas ni nada suera de este, como siempre el supervisor el supervisor se cree el dueño de todo y habla como tal
Información:
Se realizaban investigaciones de mercados para incursionar en estos mercados, que lo importante es ganar el primer lugar en todo.
- Determine los intereses de:
La cooperativa como organización:
- El promotor le brindará orientación al grupo interesado de forma que reciban las nociones básicas del cooperativismo y qué es una cooperativa.
- Se selecciona un Comité Timón que estará a cargo del desarrollo del grupo.
- Una vez se comienza a organizar el grupo, se tienen que realizar estudios necesarios sobre éste para determina
- El jefe de supervisores es la persona que tiene contacto directo con los supervisores, es que intervine al momento de resolver un conflicto
- Aumentar las ventas, aumentar o mantener sus márgenes de ganancia
- Aumentar o mantener su market share con respecto a la competencia
- Aumentar su rentabilidad, posicionar aquellos productos de poca rotación
- Para la cooperativa su interés es el crecimiento tanto en clientes como en zonas de distribución para ganar posicionamiento de las marcas
El supervisor:
- Dirigir y evaluar el trabajo de todos los trabajadores, quienes deben conocer uno a uno. Pero no son
- tratar de cumplir la cuota que se le asigna. Es cuestionado duramente por su jefe, el Sr. Bada, por no poder manejar a uno de sus 4 distribuidores, el Sr. Freddi.
- Ser reconocido en su rol de supervisor, aumentar sus comisiones y mantener su puesto de trabajo
- Determine los siguientes intereses: INTERESES COINCIDENTES, DISCREPANTES O NEUTROS ENTRE LA COOPERATIVA Y EL CONCESIONARIO
COINCIDENTES | DISCREPANTES | NEUTROS |
Las ganancias Tiene sucursales Contar con una planta tecnificada para la producción de la leche y el queso. Vender a gran escala. Ganar clientes | Generar ventas de cada uno Adquirir las grandes sucursales de la competencia. Prohibir la venta y el consumo de productos enlatados. | Determinar un precio acorde a el proceso de fabricación Trabajar cada uno por su cuenta |
- DOFA DE LAS PARTES
DOFA DE LA COOPERATIVA
FORTALEZAS Marca reconozida en el mercado Gran capacidad e producción Sus productos avalados y de buena calidad Reconocimiento Variedad de productos | DEBILIDADES Mala adaptación a los cambios Poca publicidad |
OPORTUNIDADES La gran demanda que existe de lehe Los nutrientes que la leche trae | AMENAZAS Gran competencia reconocida en el mercado Similitud en productos de la competencia Altos costos de producción por calidad |
[pic 3] DOFA DEL CONCESIONARIO
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