CASO PRÁCTICO DE NEGOCIACIÓN

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Simulación

Tengo una casa de residencia de muy amplios espacios y excelentes acabados, en planta alta cuenta con 3 amplias recamaras (la principal con baño y walk in closet) 2.5 baños totales, estancia familiar, en planta baja cuenta con sala, comedor y cocina en amplio espacio abierto, medio baño, cuarto de lavandería, patio, pasillo de servicio y cochera para dos autos totalmente techada. [pic 6]

Construcción 150m2 

Terreno desde 105m2 

Precio desde $1,875,000

Escenario.

El escenario previo a la venta seria en el fraccionamiento, para que el cliente visualice bien las áreas de oportunidades que tiene adentro y fuera del fraccionamiento, aquí mi objetivo serio que el cliente se de cuenta que está invirtiendo bien en un espacio seguro.

Imaginemos que el cliente primero quiera toda la información de las casas y después ya pasar a ver el fraccionamiento, esto porque normalmente las personas creen tener un compromiso al pasar a ver la casa, pero quiero hacerle entender “que no es así”, ya que se que al final quedara encantad@ con la vivienda. [pic 7]

Oponente.

Imaginemos que el cliente es una familia, 1 pareja con 1 niño, tengo que saber como hacerles ver que la casa esta en el mejor precio accesibles, y les daré opciones de pago, tanto como crédito Infonavit, como convenio del banco, esto para que se le facilite a la pareja unir sus puntos (Infonavit) o que su rebaje no sea tan alto (banco).

Estrategia.

En este caso usaría una negociación de ganar-ganar, ya que estoy segura que todo lo que le proponga a mi cliente es de buena calidad, y no se arrepentirán ya que es un concepto de cerradas pequeñas, cada una con amenidades como alberca, casa club, cancha deportiva, juegos infantiles y más. En un entorno de tranquilidad y armonía para tu familia, zona de gran expansión económica y familiar por lo que será una gran inversión para mi cliente. Ingresos desde $33,000 y créditos de Infonavit, cofinavit, bancarios, fovissste, etc[pic 8]

Alternativas posibles.

Muchos interesados en la compra piensan únicamente en la comparación de precios y dejan a un lado los beneficios que les proporcionan el inmueble y la zona, por lo que es importante que como vendedora mantenga la postura y resalte lo que se está adquiriendo con la compra. Para lograrlo, el precio de venta debe estar dentro del promedio de las viviendas en zonas con características similares, es por eso que dicha casa esta alrededor de zonas cumbres, pero sigue siendo el precio más accesible gracias a los convenios que tenemos con constructora y distribuidores de materiales.

Concesiones.

Comprar una casa requiere de una fuerte inversión y eso es una situación inevitable, sin embargo, para aquellos compradores que tienen pocos fondos pueden obtener una ayuda por medio de una concesión. Lo que yo haría como vendedora, seria regalarles cupones o vales para electrónicos, por ejemplo, digamos que las escrituras están a $20,000, y yo pido un ingreso de $33,000, al tener convenio con diferentes empresas puedo usar esta oportunidad para ofrecerle a mi cliente dichos cupones.

Fortalezas.

Abierto a nuevos compradores

Frente a la demanda extranjera tradicional de europeos, que buscan vivienda en las grandes ciudades, se han sumado en los últimos años colombianos, chinos y turcos, con diferencias sobre el tipo de vivienda que compran y el lugar donde invierten. Estos compradores consideran a México como un valor refugio para sus inversiones inmobiliarias dada la situación política que se vive en sus países. El mayor porcentaje de compradores buscan vivienda para invertir, mientras que en torno al 30% compran una segunda residencia.

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