Caso Practico ENI – Negociación

Caso Practico ENI – Negociación

1. Rasgos de la Personalidad

El estilo de negociación esta afectado por la personalidad del negociador, esto según los textos estudiados en este módulo. Diversos factores de la personalidad del negociador influyen, definitivamente, en la forma y la estrategia que se da al negociar. Analizando el discurso de Obama desde el saludo y la introducción remarca su posición de superioridad y de liderazgo por el cargo y la representación que el tiene, asumiendo que tendrá el efecto en el jurado, esa posición de negociador se hace manifiesta en todo el discurso, esto lo coloca en una plataforma de exposición alta, el expone en una negociación que definitivamente es distributiva (solo existía la posibilidad de perder-ganar, era una competencia), y su posición de superioridad se nota con un nivel de arrogancia e incluso soberbia, otro rasgo es su nivel de extroversión que se evidencia cuando utiliza argumentaciones de alto valor personal incluso familiar y emotivos (no necesariamente percibidos por los demás) que lejos de generar una empatía que influya y logre hacer que la contraparte decisora valore los argumentos presentados, genera probablemente una situación distinta y antagónica a la esperada. Obama revela una personalidad extrovertida y de un afán de protagonismo muy alto, hablando de su experiencia, vivencias y valores que intenta trasladar como atributos de la ciudad candidata, todo esto avalado por su posición de poder. Este rasgo de personalidad se lee y se percibe en todo el discurso, desde la introducción hasta el cierre.

En el segundo video, la personalidad de Steve J. se evidencia ambiciosa, con mucha seguridad y autoestima, dominante, con un rasgo introvertido claro y con un alto poder negociador que influye directamente en Mike M. Steve Jobs demuestra en esta negociación su capacidad de líder, Mike M. muestra seguridad, pero también se muestra dubitativo e incrédulo, es mas cauteloso, pero finalmente se ve envuelto en un trato que a modo de escopetazo, se plantea como única opción. El demuestra que tiene una personalidad amable. Lo interesante en esta escena es también los distintos papeles que desempeñan los socios de Jobs, y donde también se evidencian personalidades diferentes que resaltan la del mismo Steve, Wozniak mostraba incredulidad e inseguridad de su posición, mientras que Rod Holt mostraba una indiferencia a lo que ocurría, y Bill Atkinson se mostraba confrontacional, todas estas posiciones Jobs las neutralizaba e incluso las potencio en su enfoque y posición de negociación.

Conocer los rasgos principales de los negociadores es una ventaja en cualquier situación de negociación, y considero que es también de suma importancia, como se ve en ambos casos que conocer sus propios rasgos es aun mas valioso.

1. Estados de ánimo / emociones

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«Para alcanzar nuestros propósitos es mejor que nos dirijamos a la pasión de los hombres, que no a su razón.» Voltaire

Las emociones afectan nuestras decisiones y nuestro nivel de confianza en las personas, pero que emociones, según el articulo y el estudio realizado por Schweitzer y Dunn, se refiere a las emociones por eventos cotidianos y externos e incluso casuales, el manejo de estas emociones por los negociadores a manera de identificación e incluso pequeñas manipulaciones pueden inferir en el animo del negociador, y de alguna forma afectar juicios y decisiones de nuestros interlocutores, es muy interesante, sin embargo, que el reconocimiento de tus propias emociones neutralice el efecto que estas puedan tener en un proceso de negociación.

La combinación de personalidad y emociones, el autoconocimiento e identificación de estas con respecto a nuestro interlocutor, nos permitirá elaborar estrategias mas efectivas de negociación. Es importante que mantengamos también nuestras emociones calibradas, la inteligencia emocional y la capacidad o rasgo de empatía que son herramientas muy útiles en procesos de negociación.

Sin embargo, debo mencionar que, en estos 16 años, posteriores al articulo materia de análisis se han dado perspectivas mas profundas y claras sobre este tema, en un mundo donde la “inteligencia emocional” y lo “vivencial” ha tomado mas relevancia.  La empatía y la capacidad de ponerse en “los zapatos del otro” son ahora afirmaciones que cobran fuerza.

La evolución profesional va de la mano de una evolución emocional, así, un negociador se va preparando y optimizando las estrategias de negociación en base a su experiencia en ambos aspectos.

Es por eso que hoy las emociones son analizadas y utilizadas en las negociaciones abiertamente, si eventualmente se puede asumir que un “estado de animo” de furia o agresividad puede intimidar a la contraparte, este mas bien puede ser utilizado, dependiendo de la reacción y el contexto, en un sentido contrario. Según el extracto del articulo publicado en https://expansion.mx/carrera/2018/07/29/deja-las-emociones-fuera-de-la-negociacion de Harvard, se concluye que esto puede ser una característica que podemos relacionar con la negociación distributiva, donde el que no controle estas emociones y sus efectos es el que pierde.

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