CASO SALESFORCE.COM ESTRATEGIA
Enviado por Diana Hello • 21 de Noviembre de 2022 • Tareas • 2.099 Palabras (9 Páginas) • 62 Visitas
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR – MATRIZ
CASO SALESFORCE.COM ESTRATEGIA
DIANA TIMUÑO
NOVIEMBRE, 2022
Índice
1 SÍNTESIS 3
2 PRESENTACIÓN DEL CASO 4
3 REPRESENTACIÓN DEL TEMA CENTRAL 5
4 OPCIONES DE SOLUCIÓN AL PROBLEMA 6
5 DECISIÓN DEL CASO 9
6 BIBLIOGRAFÍA 10
7 ANEXOS 11
SÍNTESIS
La mayoría de las compañías utilizan sistemas CRM para administrar a sus clientes, siendo un método efectivo el cual ha mostrado buenos resultados, pero tiene algunas limitaciones que incluyen costos de implementación y mantenimiento, costos de licencia y software. Por lo tanto, es imperativo estar a la vanguardia de las innovaciones tecnológicas, seguir los desarrollos del mercado y utilizar herramientas en el ambiente WEB que sean de fácil acceso y cuyos costos no afecten significativamente las finanzas de las compañías.
La plataforma WEB ha generado múltiples beneficios para las compañías entre ellos bajos costos y suscripciones que en cualquier momento se pueden salir.
Como estrategia de oceano azul en 2011 Salesforce.com lanzo estrategicamente un servicio privado de redes sociales Charter, el cual permitia a los usuarios conectarse a traves de cualquier dispositivo con acceso a internet y permita comunicarse desde cualquier parte del mundo.
Por estas razones, ocupa el puesto numero uno en el mercardo debido a al innovación, oceanos azules innovadores y un cambio de paradigma en el desarrollo de negocios de CRM en el mundo en comparación con sus competidores.
PRESENTACIÓN DEL CASO
Salesforce.com, compañía relacionada con la gestión de los clientes (CRM), fundada por Oracle Marc Benioff en 1999 con el lema “El fin del software”, la compañía empezó con 10 empleados de diferentes áreas y con una inversión de US$2 millones de dólares, en cuatro años fue la compañía más grande del mundo en el servicio de CRM.
La compañía ha logrado un vertiginoso desarrollo en la industria del CRM y del mundo B2B, transformando CRM como una solución entregada en la web, en el 2010 la compañía contaba con 87200 clientes por lo que sus ingresos trepaban aproximadamente a US $1.300 millones de dólares, en este año la compañía conquisto en la lista de Fortune el cuarto lugar dentro de las 100 mejores empresas con un crecimiento rápido.
La compañía ha estado a la vanguardia del mercado de CRM durante más de 10 años, a pesar de que los proveedores cambiaron o imitaron sus modelos comerciales tratando de ingresar a la industria.
La industria del software CRM, es una herramienta fundamental para la empresa para administrar las relaciones con los clientes de todos los departamentos, a través de las cuales apoya a los clientes y brinda soluciones, lo que a su vez abre la puerta a la automatización en varios departamentos comerciales, tal como ventas, atención al cliente, mercadeo, etc. Teniendo en cuenta la necesidad de crear base de datos de clientes. En 1996 el CRM ha crecido un 50%, alcanzando un 71% en 1999. Además, cada vez hay más proveedores y herramientas.
REPRESENTACIÓN DEL TEMA CENTRAL
Dado que la introducción de sucesos tecnológicos en la industria del CRM, que se ha convertido en una industria muy competitiva, es imperativo y fundamental incidir en gastos de investigación y de desarrollo, para de esta manera implementar adecuadamente la nueva plataforma en la organización. Entre los representantes más importantes de la industria del CRM esta Oracle, SAP y Peoplesoft.
Los proveedores emplearon el modelo comercial habitual del CRM y lo implementan internamente mediante la venta de licencias de software, lo que requiere que se instale, configure y personalice para uso de cada empresa, lo que requiere operaciones internas extensas. Además, el software requiere integrase con sistemas internos de los clientes, implicando cambios asociados en el flujo del trabajo e infraestructura.
Los CRM tradicionales están inherentemente diseñados para empresas grandes con exigencias complejas e infraestructuras de sistemas para relacionarse con otras aplicaciones. Debido a que el software generalmente no se puede probar, el cliente debe tener un ensayo de concepto para poder comprar, lo cual resulta un ciclo largo de ventas y discusiones de tecnologías largas.
Adicionalmente, el costo de un paquete de CRM fue demasiado alto, una licencia para 200 usuarios alcanza unos US$ 350.000 dólares, cabe mencionar que si este precio corresponde a solo el 25% al 30% del costo total del software; por lo tanto, puede valer más de US$1.8 millones de dólares dentro del primer año, pero puede crecer a US$4 millones de dólares en cinco años considerando un aumento del 50% a costos de ejecución y sostenimiento.
El 60% de las ejecuciones de CRM no funcionaban, pero los clientes debían asumir costos iniciales enormes y debían realizar cambio de subestructura técnica para poder utilizar el CRM.
Un estudio FODA (ANEXO 1) incluye una valoración de las fortalezas y debilidades del diagnóstico general de una compañía, es decir una evaluación interna, asimismo una valoración externa, de sus oportunidades y amenazas, por lo que se considera la oportunidad de ganar perspectiva dentro de una organización. Thompson y Strikland (1998) indicaron que las estimaciones del estudio FODA es una habilidad la cual permite conseguir un equilibrio entre dos capacidades de la compañía tanto interna como externa. (Ponce Talancón, 2007).
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