CASO STEPSMART FITNESS
Enviado por Aymee Durand Vargas • 22 de Marzo de 2021 • Informes • 1.737 Palabras (7 Páginas) • 1.057 Visitas
CASO STEPSMART FITNESS
- Análisis situacional
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- FODA:
Fortalezas | Debilidades |
1- Ben Cooper tiene la experiencia de vendedor, por lo tanto, tiene la ventaja de entender la situación y proponer mejoras en los procesos y herramientas de su equipo. 2- Personal con experiencia en el sector que pueda aportar con ideas que brinden mayor valor agregado a la compañía. 3- Equipos con tecnología y gran variedad para el sector de centros de spa y fitness. | 1- Fuerza de ventas desmotivada y con problemas personales que impiden que se enfoquen en los objetivos de la compañía. 2- No se cuenta con una buena distribución de la zona geográfica de la FFVV 3- Las ventas en el distrito de Nueva Inglaterra no cumplían con el objetivo de la empresa. |
Amenazas | Oportunidades |
1- El poder adquisitivo de las diferentes regiones limita el potencial de ventas. 2- El sector de centros de spa y fitness se encuentra muy fragmentado. | 1- Nuevos métodos de capacitación existentes enfocados a FFVV. 2- Constante globalización y desarrollo tecnológico. 3- Oportunidad de crecimiento en la categoría venta privada institucional. |
- Reto: Incrementar las ventas de productos comerciales en el sector de spa y fitness de Nueva Inglaterra al menos al 100% del IPA del distrito.
- Formulación estratégica
Meta: Superar los objetivos de ventas del distrito de Nueva Inglaterra para el final del 2013, con la finalidad de obtener el 2% del bono ofrecido por el CEO y no despedir al 50% de la FFVV
Estrategias:
Fortalezas | Debilidades | |
Oportunidades | 1- Aprovechar la experiencia de la FFVV en el sector para repotenciarla a través de capacitaciones para mejorar las ventas. 2- Implementar mejora continua de sus equipos tecnológicos con el desarrollo de la industria. | 1- Utilizar las capacitaciones hacia la FFVV para incrementar las ventas del distrito de Nueva Inglaterra. 2- A través de la mejora de evaluación de los KPIs de la FFVV se mejorarán las ventas, sueldos y motivación del equipo. |
Amenazas | 1- Gracias a la experiencia de Ben, puede mejorar la estrategia de distribución del equipo y así mejorar los objetivos de ventas. 2- Dado que el personal de ventas ya tiene experiencia, se pueden utilizar sus insights para entender el mercado y modificar las estrategias en busca de mejoras. 3- Gracias a la variedad de equipos dividida por sectores, se pueden ofrecer acorde al poder adquisitivo de los usuarios. | 1- Se debe evitar tener a la FFVV desmotivada para que puedan comunicarse efectivamente con los diversos clientes y no les afecte que el sector se encuentra muy fragmentado. 2- Mejorar la distribución de la zona geográfica de cada vendedor para que el poder adquisitivo de los usuarios no impacte en la venta. |
- Implementación y monitoreo estratégico
Liderazgo
- Comunicación: El líder debe intercambiar mensajes a través de un diálogo activo y una conducta asertiva. La utilización de técnicas correctas en la comunicación frente a los colaboradores (equipo de ventas) permite al líder conocer más a su equipo e implementar estrategias más acertadas para los objetivos de la empresa.
- Pensamiento divergente – convergente: Primero se analizan una gran cantidad de datos diversos, relativos al problema a resolver, desmenuzando la realidad en pequeños fragmentos, para hacer converger después los hechos más relevantes en una solución única. El líder cuenta con la capacidad de diversificar la atención ante los problemas que se presenten en la empresa.
- Motivación: Es una habilidad importante en el trabajo en equipo. La capacidad de motivar a sus colaboradores, parte de un estímulo como consecuencia de la activación de una necesidad y la búsqueda del camino para satisfacerlas, a la obtención de mejores resultados.
Personal
- Capacitación permanente: Generar nuevos conocimientos para su desarrollo personal con capacitaciones de comportamiento ético, valores, hábitos, formando colaboradores íntegros. Así como los conocimientos teóricos y prácticos que obtiene un colaborador que logra incrementar su capacidad, rendimiento y desempeño como empleado dentro de una organización. Por eso su función es mejorar el presente con miras a construir un futuro haciendo eje en la superación laboral.
- Ambiente laboral: Brindar información y capacitación de acuerdos, diálogos y negociaciones que mejoren el desempeño de los colaboradores frente al cliente. Además, brindar a los colaboradores equipos, materiales, útiles de trabajo y recursos personales adecuados para la realización de sus actividades en su jornada de trabajo.
Procesos
- Definir prioridades: Reconocer los procesos críticos de la organización, los cuales se convertirán en primordiales. Escuchar a tus clientes y colaboradores es clave. Una vez identificados, se deben incluir nombres de los responsables, tiempos y fechas de ejecución.
- Implementación de CRM: Es importante que dicho sistema apoye de manera clara los puntos de interacción que al cliente le importan y que para el colaborador sea sencillo de elaborar y ejecutar de modo que consigamos una relación de cliente relevante.
- Analizar las métricas: Es importante controlar y darle un seguimiento constante a todos los procesos para identificar cuando se presente un cambio y establecer nuevamente una estrategia que ayude a cumplir los objetivos de la empresa
- Acciones de mejora continua: Realizando un feedback o análisis interno de cada una de las áreas y procesos de la empresa. Así mismo, revisando las estrategias de optimización, la elección de herramientas disponibles y el rendimiento para ir canalizando las acciones que están dando resultados positivos y descartar las que no.
Cultura y clima organizacional
- Cultura de reconocimiento: Instaurar dentro del equipo una cultura de reconocimiento de forma escrita o verbal a los mejores vendedores. Se recomienda realizarlo de forma semanal, conforme los avances de ventas o actitudes/acciones destacables. Esta cultura de reconocimiento debe estar acompañada de un plan de compensaciones económicas y/o emocionales. Esto contribuirá al cumplimiento de objetivos del equipo.
- Mayor seguimiento a las actividades del equipo de venta. Cambio ligero a la cultura de confianza al 100%. Si bien es importante que el equipo de ventas sienta la confianza que tiene la empresa con ellos para con el cumplimiento de sus metas, se debe implementar seguimiento a los avances de ventas (citas coordinadas, concretas y cerradas con venta, entre otros indicadores detallados más adelante), de manera que se pueda validar que se están ofreciendo productos a los clientes de forma oportuna. Se implementará sesiones con cada uno de los vendedores para la revisión de desempeño y resultados.
- Impulsar la creatividad de los integrantes de cada área. Para lograr esta práctica será necesario considerar que la creatividad está en función de las habilidades intelectuales, conocimiento, tipo de pensamiento, tipo de personalidad, motivación y ambiente en el cual se desarrolla cada integrante, esto permitirá producir resultados útiles para la empresa en proceso de cambio.
Estructura organizacional
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