CASO: STEPSMART FITNESS

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Programa

DIPLOMATURA DE ESTUDIO INTERNACIONAL EMPRESARIAL EN GESTIÓN DE MARKETING XVII - SECCIÓN ÚNICA - MÓDULO II

Curso

GERENCIA DE VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE CANALES

Docente

CARLOS DOMÍNGUEZ SCHOLZ

Alumnas

OLGA DIEZ CANSECO MARIA GRACIA GARCÍA ANDREA PERALTA AYMEE DURAND

2021

CASO: STEPSMART FITNESS

1. Análisis situacional

1. Modelo de Negocio

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1. FODA:

• Reto: Incrementar las ventas de productos comerciales en el sector de spa y fitness de Nueva Inglaterra al menos al 100% del IPA del distrito.

1. Formulación estratégica

1. Meta: Superar los objetivos de ventas del distrito de Nueva Inglaterra para el final del 2013, con la finalidad de obtener el 2% del bono ofrecido por el CEO y no despedir al 50% de la FFVV

2. Estrategias:

1. Implementación y monitoreo estratégico Liderazgo

• Comunicación: El líder debe intercambiar mensajes a través de un diálogo activo y una conducta asertiva. La utilización de técnicas correctas en la comunicación frente a los colaboradores (equipo de ventas) permite al líder conocer más a su equipo e implementar estrategias más acertadas para los objetivos de la empresa.

• Pensamiento divergente – convergente: Primero se analizan una gran cantidad de datos diversos, relativos al problema a resolver, desmenuzando la realidad en pequeños fragmentos, para hacer converger después los hechos más relevantes en una solución única. El líder debe contar con la capacidad de diversificar la atención ante los problemas que se presenten en la empresa.
• Motivación: Es una habilidad importante en el trabajo en equipo de ventas. La capacidad de motivar a sus colaboradores, parte de un estímulo como consecuencia de la activación de una necesidad y la búsqueda del camino para satisfacerlas, a la obtención de mejores resultados.

Personal

• Capacitación permanente: Generar nuevos conocimientos para su desarrollo personal con capacitaciones de comportamiento ético, valores, hábitos, formando colaboradores íntegros. Así como los conocimientos teóricos y prácticos que obtiene un colaborador que logra incrementar su capacidad, rendimiento y desempeño como empleado dentro de una organización. Por eso su función es mejorar el presente con miras a construir un futuro haciendo eje en la superación laboral.

• Ambiente laboral: Brindar información y capacitación de acuerdos, diálogos y negociaciones que mejoren el desempeño de los colaboradores frente al cliente. Además, brindar a los colaboradores equipos, materiales, útiles de trabajo y recursos personales adecuados para la realización de sus actividades en su jornada de trabajo.

Procesos

• Definir prioridades: Reconocer los procesos críticos de la organización, los cuales se convertirán en primordiales. Escuchar a tus clientes y colaboradores es clave. Una vez identificados, se deben incluir nombres de los responsables, tiempos y fechas de ejecución.

• Implementación de CRM: Es importante que dicho sistema apoye de manera clara los puntos de interacción que al cliente le importan y que para el colaborador sea sencillo de elaborar y ejecutar de modo que consigamos una relación de cliente relevante.

• Analizar las métricas: Es importante controlar y darle un seguimiento constante a todos los procesos para identificar cuando se presente un cambio y establecer nuevamente una estrategia que ayude a cumplir los objetivos de la empresa

• Acciones de mejora continua: Realizando un feedback o análisis interno de cada una de las áreas y procesos de la empresa. Así mismo, revisando las estrategias de optimización, la elección de herramientas disponibles y el rendimiento para ir canalizando las acciones que están dando resultados positivos y descartar las que no.

Cultura y clima organizacional

• Cultura de reconocimiento: Instaurar dentro del equipo una cultura de reconocimiento de forma escrita o verbal a los mejores vendedores. Se recomienda realizarlo de forma semanal, conforme los avances de ventas o actitudes/acciones destacables. Esta cultura de reconocimiento debe estar acompañada de un plan de compensaciones económicas y/o emocionales. Esto contribuirá al cumplimiento de objetivos del equipo.

• Mayor seguimiento a las actividades del equipo de venta. Cambio ligero a la cultura de confianza al 100%. Si bien es importante que el equipo de ventas sienta la confianza que tiene la empresa con ellos para con el cumplimiento de sus metas, se debe implementar seguimiento a los avances de ventas (citas coordinadas, concretas y cerradas con venta, entre otros indicadores detallados más adelante), de manera que se pueda validar que se están ofreciendo productos a los clientes de forma oportuna. Se implementará sesiones con cada uno de los vendedores para la revisión de desempeño y resultados.

• Impulsar la creatividad de los integrantes de cada área. Para lograr esta práctica será necesario considerar que la creatividad está en función de las habilidades intelectuales, conocimiento, tipo de pensamiento, tipo de personalidad, motivación y ambiente en el cual se desarrolla cada integrante, esto permitirá producir resultados útiles para la empresa en proceso de cambio.

Estructura organizacional

• Redistribución de zonas de vendedores. De esta manera, se optimizarán los tiempos disponibles para venta y se reduciría los tiempos muertos de traslado a las citas con clientes. Esta redistribución tomará en cuenta los domicilios de los vendedores, la cantidad de clientes potenciales y la extensión de cada zona.

• Ingreso de un rol capacitador. Ingreso de un nuevo capacitador o aprovechar la experiencia de Daniel Eliss tanto en ventas como en relaciones con clientes para dar coach al resto de equipo de ventas. Se debe dar capacitaciones tanto de productos, estudios sobre clientes, así como técnicas de cierre de venta a todo el equipo. Estas sesiones deberán ser mandatorias y darles un peso dentro de su evaluación de desempeño.

Indicadores de gestión

• Volumen de llamadas y correos efectivos por mes
• Cantidad de prospectos nuevos por mes
• Cantidad de citas agendadas
• Cantidad de citas realizadas
• Ventas por ciclo comercial (Q y $)
• Crecimiento de volumen de ventas por ciclo comercial (Q y $)
• Total, de nuevos clientes
• Total, de clientes con recompra
• Tiempo de vida promedio de clientes
• Tiempo de recompra de clientes (tiempo hasta que vuelva a realizar otra compra)
• Satisfacción de clientes
• Número de quejas y reclamos

1. Conclusiones y aprendizajes

• La información del cliente es relevante para toda la organización. Implementar un sistema de gestión integrado que recoja información exacta, relevante y almacene los datos a disposición de todos los colaboradores de la empresa ayudará a que el colaborador se acerque al cliente con el fin de ofrecerle un mejor servicio y asistirlo correctamente.

• Es importante asegurar que los objetivos de la FFVV se encuentran alineados con el potencial que tienen para vender, en este caso la distribución geográfica de los vendedores no era equitativa y afectaba directamente a los resultados de la compañía.

• El proceso de capacitación de la empresa permite que los colaboradores logren adquirir nuevas habilidades. Impulsar el desarrollo profesional y personal es un motor para mantener y aumentar los niveles de productividad del equipo de Ventas.

• Existe una fuerte correlación entre desempeño y compensación: parte de compensación del vendedor se fija en términos de su salario base, pero otra está ligada a su desempeño, como comisión y bonificaciones. Esto es algo que puede motivar a los vendedores en algunos casos y también podría obstaculizar su desempeño cuando las ventas se estancan

• Adicional a la capacitación y compensación, es importante implementar una cultura de reconocimiento, ya que favorece a la sensación de bienestar y satisfacción de los empleados, mejorando el ambiente de trabajo y obteniendo mejores resultados para la empresa.

• Implementar procesos de mejora continua se ha vuelto esencial debido a los constantes cambios en el mercado y las demandas de los clientes. Con el fin de optimizar recursos y tiempos de forma inmediata.

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