CASO STEPSMART

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Universidad de Lima

Facultad de Ingeniería y Arquitectura

Carrera de Ingeniería Industrial

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CASO STEPSMART  

Jaime Rodrigo Delgado Zumaeta

Código 20174104

Jeffry Luis Gallardo Quispe

Código 20183929

Juan Carlos Rojas Ramon

Código 20172579

Ariana Estefania Tirado Vargas

Código 20171541

Milagros Fátima Vera Tarrillo

Código 20171676

Lima – Perú

        Octubre de 2021        

CASO STEPSMART

TABLA DE CONTENIDO

DESARROLLO DEL CASO        1

1.¿Qué necesita un vendedor para ser un "buen vendedor StepSmart"?        …...1

2. ¿Cuáles de estos 7 vendedores podrían ser considerados "buenos vendedores StepSmart"? Detalle el motivo de su respuesta        …...2

3. ¿Debe despedir y/o poner a prueba a alguno(s) de los vendedores? Explique detalladamente su respuesta.        …...4

4. ¿Qué objetivos debería plantear Cooper a cada uno de los vendedores?......................        4

5. ¿En cuál de los pasos de venta cree que Step Smart tiene el mayor reto hacia futuro? ¿Qué recomendaciones le haría?        …...6

REFERENCIAS        8

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1.1 Indicadores de vendedores de StepSmart……………………………………...2

DESARROLLO DEL CASO

1. ¿Qué necesita un vendedor para ser un "buen vendedor StepSmart"?

Lo primordial y más básico que necesita un buen vendedor es cumplir con todas las responsabilidades designadas, que para el caso de la empresa StepSmart sería tener una colaboración constante con el departamento de marketing con la finalidad de identificar nuevos posibles clientes y mejorar la personalización en la presentación de las ventas.  Adicionalmente, establecer y mantener de manera permanente los contactos y la debida atención con los centros de spa y fitness donde se desea concretar ventas, cumpliendo la cantidad de contactos designados por día y con la intención de incluir a clientes con los que no se tiene contacto en un determinado tiempo o reactivar a aquellos clientes que bajen el volumen de compras.

Se resaltan estas dos responsabilidades debido a que la empresa se dirige hacia un sector muy fragmentado sin lideres destacables, en la cual la competencia es constante y dependiente de la zona geográfica, de modo que un buen vendedor no estará conforme solo con la captación de dos o tres clientes grandes, en cambio buscará la oportunidad de conseguir mayores contactos aprovechando la diversidad del sector y acaparando nuevos clientes de distintos tipos y tamaños.

Con lo anterior mencionado, un buen vendedor StepSmart priorizara la realización de reuniones cara a cara con sus clientes y ya como una segunda opción el contacto telefónico según las circunstancias, de modo que los buenos vendedores realizaran reuniones, ya sea dentro de las oficinas de los clientes o eventos externos que se realicen en la ciudad, seguido de un seguimiento telefónico y la entrega de información y/o actualizaciones mediante correo electrónico, mostrándole al cliente su interés por brindarle una buena atención.

Además de cumplir con sus responsabilidades, un buen vendedor debe de poseer ciertos conocimientos previos y aptitudes para realizar sus operaciones de manera eficiente. Entre lo más resaltante, un buen vendedor conoce a detalle los productos que ofrece a sus clientes, haciendo pruebas previas para que pueda demostrarle la calidad del producto al cliente. Sumado a esto, debe de tener la capacidad de poder captar las verdaderas necesidades del cliente y poder ofrecerle los productos como medios para satisfacerlas. Por otro lado, deberá de cuidar la manera de interactuar con el cliente, así como su vestimenta, de modo que se puedan construir relaciones con el cliente siendo una persona de fácil trato y se dé una buena impresión en las reuniones (Rojas, 2021).

Además, un buen vendedor StepSmart deberá de realizar las preparaciones previas necesarias para concretar ventas seguras, construyendo argumentos sólidos que apoyen su propuesta de venta y que tenga una gran templanza para poder resolver las objeciones por parte del cliente, obteniendo un buen cierre de su venta mostrando confianza en todo momento (Iglesias, 2017)

Finalmente, un buen vendedor StepSmart busca actualizarse constantemente para salir de su zona de confort con el apoyo de su director de venta, de modo que pueda mejorar su estrategia de ventas con información reciente, que aporte nuevas ideas o estrategias que permitan la ampliación de la cartera de clientes dando el feedback necesario al director de ventas para la toma de decisiones.

2. ¿Cuáles de estos 7 vendedores podrían ser considerados "buenos vendedores StepSmart"? Detalle el motivo de su respuesta

Basándose en las características de “buenos vendedores StepSmart” descritas anteriormente y en los anexos presentados en el caso, los cuales permitieron obtener indicadores como la cobertura y el porcentaje de ventas que representa del distrito, se considera como buenos vendedores StepSmart a Sam Hammond, Daniel Ellis y Walter Avery.

Tabla 1.1

Indicadores de vendedores de StepSmart

Por un lado, Sam Hammond es una persona que trabaja varios años en la empresa, por lo que conoce sus productos, lo que facilita la venta de estos. Asimismo, es profesional al momento de realizar su labor, agradable en el trato con los clientes y cumplido, pues termina su trabajo durante la jornada laboral. Si bien, se le ha notado falta de motivación, es un problema que se puede solucionar a través de incentivos o dándole más retos. Debido a su buen perfil, Sam Hammond tiene un alto indicador de cobertura (92%), destacando entre sus compañeros, ya que de sus 250 clientes potenciales que tiene en la zona que le corresponde, tiene 230 clientes activos. Asimismo, Sam Hammond representa el 16% de las ventas del distrito, es el tercer mejor de los vendedores de Nueva Inglaterra. De la misma manera, Sam Hammond realiza 0.02% más que la venta esperada que le corresponde a su territorio, pues el poder adquisitivo del centro de Boston es de 0.8% y las ventas reales fueron del 0.82%. Sam Hammond resalta en estos indicadores en comparación de los demás vendedores.

Por otro lado, Daniel Ellis es una persona con un buen perfil del vendedor. Debido a sus 15 años trabajando en StepSmart y que ha sido corredor de competición, conoce los productos que la empresa ofrece. Asimismo, pese a que tiene 65 años, maneja muy bien la tecnología, lo que representa que es perseverante y con ganas de seguir aportando a la empresa. Es una persona dialogante e hiperactivo, lo que hace que tenga un buen perfil para ser un buen vendedor StepSmart. Si bien, sus problemas físicos pueden representar problemas a futuro, sus indicadores no reflejan las molestias que tiene. Su indicador de cobertura es de 51.07%, el cuarto mejor de este indicador entre sus compañeros. Otro dato por resaltar de Daniel Ellis es que tiene el mayor porcentaje de ventas del distrito, el 21% de las ventas las realizó él.

Finalmente, Walter Avery es una persona afable y de buen trato. Se concentra en los clientes y resuelve sus objeciones de buena forma. Tiene las carácterírsticas necesarias para ser considerado un buen vendedor StepSmart. Su indicador de cobertura es el segundo mejor, con un 54%. Además, es el que tiene una mayor cantidad de clientes activos (304 clientes), sin embargo, es el que menos porcentaje de ventas tiene debido a que es el vendedor que atiende a una mayor superficie y tiene sus clientes muy dispersos, mucha parte de su tiempo se lo pase manejando.

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