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CASO hardvard STEPSMART FIT


Enviado por   •  4 de Noviembre de 2019  •  Informes  •  1.357 Palabras (6 Páginas)  •  5.039 Visitas

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FODA[pic 1]

FORTALEZA        OPORTUNIDADES

Constante investigación e inversión en        tecnología de punta en la fabricación de los        productos.

Relaciones a largo plazo con los clientes.        • • Experiencia en el rubro de maquinas para

ejercicios.

Profesionales con muchos años de experiencia        en la venta de maquinas para realizar ejercicios.

Venta de diversos tipos de equipos desde máquinas ,        fajas accesorios , pesas , pelotas etc


No existe líder en este rubro.

Muchos negocios aun por explotar o vistar en los estados unidos.

Apostar por la compra de una herramienta CRM para realizar seguimiento a la fuerza de Ventas.

Poder explotar la inofrmacion de aquellos vendedores con amplia experiencia. Capacidad profesional de los vendedores por aspirar un ascenso en su carrera profesional.

DEBILIDADES        AMENAZAS

No se estaba respetando el indicador mínimo requerido para que de alguna forma las ventas del distrito contribuyen con las de la región, a pesar que había aun territorio por explotar.

El único indicador que se manejaba (IPA), no


Ingreso de un nuevo competidor al mercado local.

• Los problemas personales de algunos de los vendedores comenzaron a influir de manera negativa en el trabajo.

• Gastos en mantenimientos de los equipos de los spa que se utilizaban mas que el de una

FORMULACIÓN[pic 2][pic 3][pic 4]

METAS[pic 5]

Mejorar la participación del mercado abarcando mayor territorio posible para poder tener mejores posibilidades de captación de nuevos clientes .

Mejorar el rendimiento del equipo del distrito.[pic 6]

Reforzar y encaminar los objetivos de la fuerza de ventas.


OBJETIVO[pic 7]

Lograr la meta del indicador al 100% *IPA (7.49%)


ESTRATEGIAS[pic 8]

Realizar el seguimiento a la fuerza de ventas y objetivos.

Estrategia de comercialización de producto.

Desarrollo de capacidades de la fuerza de ventas (capacitación y herramientas de captación de clientes)

[pic 9][pic 10]

IMPLEMENTACIÓN[pic 11][pic 12]

ESTRATEGIAS QUE SE VAN A UTILIZAR[pic 13][pic 14][pic 15][pic 16]

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN

La segmentación es importante y la empresa Stepfitness si bien es cierto tiene diferentes líneas de productos muchos de sus vendedores estaban lejos de los clientes , y no optimizaban su tiempo.[pic 17]


SEGUIMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS

Para poder hacer seguimiento se necesita un sistema de información (DATA) que les indique en tiempo real , la gestión de los vendedores

DESARROLLO DE LAS CAPACIDADES DE LA FUERZA DE VENTAS

▪ ▪ ▪


Planificación de las visitas a clientes Practicas de resolución de problemas Seguimiento

Análisis de las necesidades Capacitaciones sobre manejo de stress y conducta emocional.

Incremento salarial – bono del 2% de las ventas del territorio[pic 18][pic 19][pic 20]

Salesperson        

Ellis        

Barrow        

Hammond        

Foster        

Gibbons        

Concetta        

Avery        

TOTAL        

2012 District H1 Sales        

        $896,172

        $819,357

        $728,317

        $568,998

        $597,448

        $460,888

        $385,022

        $4,456,203

2 % Ventas del distrito        

        $17,923.44

        $16,387.14

        $14,566.35

        $11,379.96

        $11,948.96

        $9,217.77

        $7,700.44

        

[pic 21]

...

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