Caso Ajegroup:

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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

CURSO:

Pricing and Revenue Management

SECCIÓN:

AM82

Primera Evaluación Continua

DOCENTE:

Carlos Alberto Muente Reyes

INTEGRANTES:

2021

1. Caso Ajegroup:

1) Detalle los 4 pasos de desarrollo de fijación de precios relacionándolos con el mercado de la India.

          Estudio de factores fundamentales

Demanda: India es el segundo país a nivel mundial con la mayor cantidad de población, contando con un estimado de 1,339 millones de habitantes a inicios del 2020, siendo superado tan solo por China y sus 1,386 millones de habitantes. Es importante mencionar que, a pesar de tener una de las economías con mayor crecimiento en los últimos años, alrededor del 60% de la población corresponde a la población rural con un ingreso per cápita muy bajo. Es importante mencionar que la población urbana o clase media es el principal consumidor de bebidas no alcohólicas, ya que tiene un ritmo de vida más acelerado y presentan una mayor exposición a los productos extranjeros, pero también poseen gustos muy marcados por lo que la aceptación de algunos productos será un reto para las grandes compañías en los próximos años, siendo la mejor opción adaptar las bebidas a los gustos locales. Actualmente Big Cola ofrece su presentación más básica (535 ml) a 18 rupias que equivalen a 90 céntimos en moneda nacional, teniendo un 8% de la participación del mercado de gaseosas en la India.

Costos: No fue posible conseguir los costos de la planta de producción y embotellamiento de la empresa AjeGroup en la India, pero pudimos obtener los costos de las plantas existentes en Perú:

•     Costos fijos: S/. 277 968
•     Costos variables: S/. 426 900
•     Costos totales: S/. 704 868

Establecimiento de los objetivos de la política de precios

• Financieros: La empresa Ajegroup, dueña de la marca Big Cola, espera que la inversión de US $100 millones que se realizará en los próximos 5 años tenga un retorno aproximado de US $1.5 billones dentro del país. Actualmente la transnacional factura US $600 millones en todo el mercado asiático y tiene metas de crecimiento en un 20% anual.

• De mercado: Ajegroup espera aumentar a 10% la participación actual que tienen dentro del mercado de gaseosas. Esto se debe a que, al aumentar la economía en el país, aumentará la cantidad de consumidores de este producto, con lo cual esperan que la ventaja de precios frente a las grandes marcas como Coca Cola y Pepsi sea un factor importante en la decisión de los consumidores.

• Competencia: Actualmente Big Cola representa un 8% del mercado de gaseosas dentro de la India. Existen 2 grandes marcas presentes en el sector, la primera siendo Pepsi con un 25,5% de todo el mercado, siguiendo después la marca Thumbs Up con un 11,5% de todo el mercado siendo esta una marca local adquirida por Coca Cola en 1993, y por último la marca Coca Cola posee un 10% del mercado de gaseosas.

Generación de la estrategia de precios

Precio de penetración:  La estrategia utilizada por Ajegroup con la marca de bebidas gaseosas Big Cola fue la de precio de penetración. Esta estrategia se utiliza mayormente cuando una nueva empresa ingresa al mercado ofreciendo un producto o servicio a un precio mucho menor que la competencia, siendo el objetivo atraer a nuevos clientes e interrumpir las ventas de las demás empresas. En este caso, Ajegroup lanzó un nuevo producto en el mercado que compite con las grandes marcas al ofrecer un producto de buena calidad a un precio menor que la competencia, teniendo un costo de 18 rupias (0.98 centavos de sol) a comparación de Coca cola que tiene un costo de 32 rupias (1.62 centavos de sol) y Pepsi con un costo de 25 rupias (1.24 centavos de sol).

Elección de precio

Impacto de otras actividades de marketing: La marca Big Cola está enfocada en el sector de menor ingreso en la India, el cual representa el 60% de la población actual, es por este motivo que sus publicidades se enfocan mostrar el gran sabor que tiene el producto e indicando que poseen el mejor precio dentro del mercado a comparación de la competencia. Como se observa en las publicidades a continuación, es importante para la marca resaltar el precio que posee la gaseosa para diferenciarse de los grandes competidores y enfocarse en el sector al cual está dirigido el producto.

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2) Defina la fijación de precios basado en el valor, cuyo origen está en el consumidor.

La fijación de precios es de las decisiones más importantes para una empresa, ya que de ello dependerá sus márgenes de ganancias y tiene un gran impacto en los resultados financieros. La fijación de precios basado en el valor empieza desde las necesidades que tengan los consumidores y los beneficios que el producto les pueda ofrecer. Los precios se fijarán al producto serán de acuerdo con el valor percibido del cliente. Una de las ventajas de la fijación de precios basada en el valor es que permite la incorporación de las preferencias de los clientes y el grado de sensibilidad ante el precio. Es decir, se trata de identificar los atributos que hacen que el producto tenga valor, para así poder fijar cualquier precio y el cliente no tendrá problemas en pagarlo. Comprender de la manera adecuada los atributos y su valor del producto es vital no solo para fijar el precio, sino también porque nos permitirá ver cómo nos diferenciamos de los competidores y ayudará al posicionamiento del producto.

Para comprender las decisiones del cliente, también es importante tomar en cuenta las dimensiones del producto que podrían generar valor desde el momento en que se realiza la compra hasta consumirlo o después de hacerlo. Por ejemplo, los compradores de un iPad pueden obtener valor mientras usan el producto, ya que cuenta con una gran resolución de pantalla, imágenes innovadoras, buen diseño, etc. Como también pueden dar valor desde el momento en que en iShop el vendedor les ayuda a los clientes a identificar cuál producto es el que se ajusta mejor a sus necesidades, los servicios de reparación o la existencia de un chat online donde les permitan solucionar problemas, etc. Por último, para poder identificar los atributos que generan valor al producto se puede recurrir a una investigación de mercado, para que así se pueda calcular el valor económico de los atributos. Para el caso en mención, Aje logró que los consumidores de gaseosas de bajos recursos de India les tengan preferencia por los atributos que han logrado identificar de Big Cola y con ello han logrado dar pelea a marcas gigantes como Coca Cola y Pepsi.

1. Caso Resemin

3) ¿Cuáles serían los factores dentro del valor diferencial que consideraría y qué peso (valor) le daría a cada uno de ellos y por qué?

Resemin es una empresa minera nacional e internacional cuyo propósito es proporcionar maquinaria innovadora, fácil de usar y de alta calidad para satisfacer las necesidades operativas de la minería subterránea. En este caso, se evaluará el enfrentamiento de su competidor Opermin. Los diferentes factores por considerar en el caso Resemin se determinarán en cuanto a su importancia.

En primer lugar, se encuentran los más importantes que son el costo de mantenimiento, factor exclusivo para las empresas mineras de mediano y largo plazo porque evalúan el menor costo de mantenimiento o propiedad, la cual es el principal punto de comparación ya que se relaciona con el costo operativo. El costo de reparación de componentes es otro factor muy importante, porque las empresas mineras estiman que ciertas partes ya sea maquinaria o equipo tienen una cierta vida útil cuando se produce o extrae una cierta cantidad de unidades. En el caso de los costos operativos variables y el costo de repuestos pues de acuerdo a los estándares de calidad que busca la empresa o  poder adquisitivo, se optará por comprar una pieza nueva en lugar de repararla teniendo en cuenta los mismos parámetros que antes. Por lo que, para estas empresas es vital poder garantizar la continuidad de las operaciones.

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