Caso De Aplicación “Un Nuevo Departamento De Ventas”
Enviado por j.alarconiturra • 22 de Octubre de 2019 • Ensayos • 1.177 Palabras (5 Páginas) • 1.005 Visitas
NUEVO DEPARTAMENTO DE VENTAS
RPM LTDA.
NOMBRE: Paz Alarcón
CARRERA: Administración de Empresas
ASIGNATURA: Ventas y Servicio
PROFESOR: Valeria Conio Carvajal
FECHA: 17-09-2019
Caso De Aplicación “Un Nuevo Departamento De Ventas”
RPM Ltda. es una empresa que se inició en 2000 como un emprendimiento, luego que Ricardo Pérez Muñoz fuera despedido de una empresa de metalmecánica proveedora de la minería ubicada en la ciudad de Rancagua. Ricardo invirtió todo su finiquito en maquinaria y, gracias a su experiencia, logró crear una microempresa elaboradora de productos para la minería. Junto a su hermano, Pablo, lograron colocar sus productos en las empresas mineras del sector en menos de seis meses.
Ahora, a 15 años de ello, y con 5 personas trabajando, la mayoría en el área productiva surge una nueva oportunidad. Recientemente, Ricardo participó con la empresa en capitales de riesgo concursables de CORFO y se adjudicó un fondo de $300.000.000. Con él planea crecer en su nueva ubicación del sector de Machalí, reconocido sector industrial que concentra proveedores de la minería.
El proyecto de expansión incluye la contratación de 20 personas para poder enfrentar la incorporación de dos clientes nuevos que elevarán la demanda de la empresa en un 200%. Sin embargo, se requiere aumentar las ventas en un 50% adicional para mantener los costos fijos que se incrementarán por efecto de la expansión.
Dentro del proyecto ya se ha definido la estructura del departamento de producción, que incorporará como jefe de producción a un ex compañero de trabajo de Ricardo, un jefe de planta, que será un técnico en producción y cinco operarios, técnicos en mantenimiento mecánico.
La función de contabilidad, hasta ahora externa, pasará a ser interna con la contratación de un contador general, quien además llevará la función de personal para la empresa.
La meta de 50% adicional de crecimiento en la demanda es de carácter corporativo, pero principalmente afecta al área de ventas, la que, hasta ahora, era una función desarrollada solo por el hermano de Ricardo. Pablo Pérez Muñoz pasará a ser el nuevo gerente de ventas, o bien, gerente comercial, de la empresa. Aunque aún no se decide cuál será la estructura final. Ricardo lo ha contratado a usted, como experto, para el diseño de esta nueva área en la empresa.
1. Lee atentamente el caso de aplicación: “un nuevo departamento de ventas”.
2. Utiliza los materiales de la unidad e investiga por tu cuenta para lo siguiente:
2.1. Propone una estructura para el departamento de ventas.
2.2. Determina el nuevo rol que el departamento de ventas deberá cumplir en la empresa.
2.3. Explica las funciones que debe cumplir el nuevo departamento de ventas, considerando las interrelaciones con el resto de las unidades o departamentos al interior de la empresa.
2.1. Propone una estructura para el departamento de ventas.
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2.2. Determina el nuevo rol que el departamento de ventas deberá cumplir en la empresa.
El departamento de ventas tiene como función primordial el persuadir en el comercio la creación de los productos que elabora la empresa, progresando a través del tiempo y así mismo aumentando las ventas a través de técnicas y políticas de comercio, para tener como finalidad el cumplimiento de los objetivos planteados por la empresa desde un inicio para el desarrollo de está. En este caso el departamento de ventas se encuentra compuesto de tres áreas: Fuerza de ventas, Distribución y postventa; Siendo conducido por el Gerente comercial.
El rol principal es incrementar la rentabilidad de la empresa, para eso nuestra distribución organizacional para este departamento establece un protocolo de planificación, ejecución y posterior control/seguimiento. Esto nos generará cercanía con nuestros nuevos clientes y nos permitirá cautivarlos, lo que se traduce en una próxima compra hasta lograr la fidelización.
2.3. Explica las funciones que debe cumplir el nuevo departamento de ventas, considerando las interrelaciones con el resto de las unidades o departamentos al interior de la empresa.
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