Caso Gurmet S.A

Gourmet S.A

Mercadotecnia II Lic. Henning Detlefsen 7mo “B”

Ileana Lucrecia Armas Nuila 200931357 Karen Sugey Pérez Pérez 201231 10/03/15

Introducción

A continuación se presenta un caso que revolucionó la gastronomía en Guatemala, en sus inicios fue difícil la introducción en el año 1,991 de los pasteles congelados, los pies entre otros postres dulces, en la actualidad se cuenta con una variedad de lugares y pasteles de los cuales podemos deleitar incluso hoy en día las preferencias son de pasteles fríos, en el siguiente estudio presentamos el caso de Gourmet S.A una empresa que comenzó a abrir el mercado en gastronomía dulce en el país.

GOURMET S.A.

ANTECEDENTES

En febrero de 1991 Rodolfo “Rudy” del valle presidente y copropietario de “Gourmet S.A” admitió que su línea de pasteles “pai” congelados no tuvo el éxito esperado. Los pasteles eran el primer producto de su compañía y que le había inspirado la mayor confianza. Pensó que la línea de pasteles congelados representaría el mejor vehículo de crecimiento para la empresa, pero empezaba a preguntarse si no estaría perjudicando a la compañía al persistir con esa idea.

Del Valle perseguía, como objetivo principal. El crecimiento de “Gourmet.

En 1988 salió de Guatemala para asistir a la Dunwoody baking school en Minneapolis se incorporó como estudiante en un programa de un año de duración que enseñaba la forma de elaborar productos horneados.

Cuando Rudy del Valle regreso a Guatemala en 1989 estaba ansioso de encontrar una oportunidad para utilizar sus destrezas en forma rentable junto a un socio comanditario investigo el mercado de productos de panadería. Del valle analizo estudios de mercado sobre el negocio del pan y visito panaderías y supermercados con el fin de conocer mejor la industria de la panificación en Guatemala. Su interés era encontrar un producto nuevo que no tuviera competencia en Guatemala. Noto que las panaderías solo preparaban repostería de estilo europeo, noto que nadie ofrecía pastelería con las ventajas y la conveniencia de los productos congelados.

Del Valle no encontraba razones que le hicieran pensar que pasteles congelados no serían aceptados por los consumidores centroamericanos, Rudy y su socio decidieron que la principal línea de productos de “Gourmet” seria la producción y distribución al por mayor de pasteles congelados.

Preparación del nuevo producto:

A pesar de no tener adiestramiento formal en administración y de su poca experiencia en negocios, Del valle ocupo la posición de gerente general y presidente de la compañía.

Planeaba producir al menos al inicio, tres tipos de pasteles congelados: de frutas, de crema y de flan, cada tipo exigía una secuencia distinta de producción:

Pastel tipo Funciones de Gourmet Funciones del consumidor

Frutas Hacer cascaras de harina, rellenar, congelar. Horneas , servir

Crema Hacer cascaras de harina, hornear, rellenar, congelar. Deshelar, servir

Flan Hacer cascaras de harina, rellenar, hornear, congelar. Calentar, servir

Para probar su producto del valle reunió a tres grupos de mujeres y les dio a probar muestras de los diferentes tipos de pasteles, en base al análisis de los resultados de la prueba, decidió iniciar la producción de pasteles congelados con sabores de higo, banano, chocolate, crema, coco, flan, limón, melocotón y manzanas. Pensaba identificar el sabor del pastel contenido en cada caja mediante una etiqueta engomada adherida en su caratula.

El lanzamiento del nuevo producto;

Los primeros pasteles congelados producidos por “gourmet” fueron enviados a cadenas de supermercados donde se vendieron de acuerdo a la lista de precios al consumidor. Del valle estaba persuadido de que tenía que convencer a los guatemaltecos a que probaran el nuevo alimento, y por lo tanto distribuyo folletos en los supermercados, inicio una campaña publicitaria en muchos medios de comunicación.

PROBLEMÁTICA

A Pesar del esfuerzo y la fe de Del valle, las ventas de pasteles fueron mucho menores de lo que se había esperado , decidió entonces buscar asistencia profesional para evaluar el problema y comisiono una encuesta para conocer acerca de las actitudes de los consumidores hacia los pasteles congelados, el estudio mostro que la publicidad había sido efectiva hasta el punto de que el 84% de las amas de casa entrevistadas afirmaron haber oído hablar de la marca “Gourmet”, sin embargo también se hizo evidente que las personas encuestadas no lograban identificar los productos que ofrecía.

También se observó que habían quejas respecto a los pasteles congelados algunas reclamaban que el relleno se salía de la corteza y que a menudo, los pasteles estaban rajados o quebrados. Algunos afirmaban que el relleno del pastel se había asentado en un lado de la cascara.

Un grupo de personas se quejó, también de que los pasteles de frutas eran demasiado crudos o que no se habían cocinado lo suficiente. Rudy del Valle se dio cuenta de que muchos de los consumidores, ignorando las instrucciones escritas en la tapa posterior de la caja estaban comiendo crudos pasteles de frutas sin hornear, otros en cambio no se percataban que el pastel debía ser descongelado antes de comerse, algunos no sabían estimar el tiempo que el pastel debía permanecer en el horno.

El estudio también dividió el mercado en tres grupo:

GRUPO A Ingreso mensual mayor a los $ 1000

GRUPO B Ingreso mensual entre $600 y $1000

GRUPO C Ingreso mensual menor a $600

El estudio indicaba que el grupo A Constituía el principal consumidor de los pasteles de “Gourmet” mientras que el consumo del Grupo C era insignificante.

Del Valle opinaba que la mayor prioridad en su empresa era mantener la calidad del producto sustituyo almidones suaves por otros más fuertes, contrato a expertos de los Estados Unidos para que instruyeran a sus pasteleros en la preparación de rellenos, se remodelaron las congeladoras de la planta para congelar los pasteles con mayor rapidez.

Del valle opinaba que eso era todo lo que podía hacer por su parte, el verdadero problema, afirmaba estaba en las congeladoras de las abarroterías, él se había percatado de que no eran adecuadas para almacenar alimentos congelados, al no mantener ese a la temperatura necesaria, un pastel se rajaba, el relleno se derramaba o se asentaba y el producto se descomponía pudiendo afectar la salud de quien lo ingiriese.

Del valle había decidido que Gourmet debería aumentar su línea de productos de este tipo y comenzó a producir pizzas congeladas se introdujeron en junio de 1991.

Del Valle fue donde los dueños de las abarroterías y les explico la deficiencia que poseían sus congeladoras, se asombró de la renuencia de los abarroteros de reemplazar el equipo deficiente, decidió que no podía vender sus productos congelados en las congeladores de las abarroterías, sin embargo las ventas en supermercados no eran suficientes para hacer rentable el negocio necesitaba de la distribución en abarroterías y expendios de alimentos de la vecindad.

De manera que compro 25 congeladoras verticales que mantenían la temperatura correcta, tan solo algunos de los abarroteros permitieron de mala gana que se les instalase en sus locales y luego intentaron cobrarle por el espacio y la electricidad consumida por ellas.

Del Valle llego a concluir que las abarroterías eran expendios inadecuados para sus productos. Decidió establecer una cadena de expendios minoristas de autoservicio llamados “Boutique Gourmet” para vender a detalle toda la línea de productos de la empresa, sin embargo al cabo de cuatro meses se vio en la obligación de cerrarla en la vista de que casi no produjo ventas la decoración de la tienda costo $18000 y solo $12000 eran irrecuperables.

¿Qué Hacer?

Al 31 de diciembre de 1990, la compañía estaba ganando dinero en su línea de pastelillos y panecillos de canela y perdiendo en sus productos congelados, a pesar de los resultados en febrero de 1991, Rudy opinaba que la mejor forma de resolver el problema era ampliar la compañía en lugar de reducirla. Preveía varias oportunidades que el calificaba como excelentes para la empresa;

1. La exportación de los productos actuales a través de centro américa, en estos países percibía la oportunidad de obtener utilidades con la línea de pasteles congelados mediante una reducción de costos unitarios a través de una producción mayor.

2. A Pesar de la mala experiencia con la “Boutique Gourmet” Del valle aún estaba convencido de que la empresa debería comercializar sus productos a través de sus propios expendios minoristas, los nuevos expendios que tenían en mente deberían incluir una pequeña soda o restaurante en que las personas pudiesen tomar un coge, sándwiches, helados y repostería “mientras comen decidirán comprar los productos empacados de Gourmet afirmaba Rudy.

3. Otra oportunidad para gourmet era comprar la “panadería Moderna” dicha compañía producía panes y bollos para hamburguesa y perros calientes sus dueños estaban perdiendo dinero y buscaban compradores.

RESOLUCION

Del Valle ha demostrado ser una persona optimista en relación a su empresa Gourmet sin embargo que el solo lo piense y lo crea no

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