Caso Hiperbaric
Enviado por Abraham Cano Roca • 19 de Mayo de 2021 • Tareas • 1.728 Palabras (7 Páginas) • 498 Visitas
HPERBARIC: B2B 2.0
Andrés Hernando, CEO de la compañía.
Carol Tonelo, Directora de aplicaciones.
Jaime Nicolas Correa, Director Comercial.
Maite Castrillejo, Directora de Recursos Humanos.
M. Romero, Director Financiero.
HPP: Procesamiento de alta presión para alimentos.
En una cena anual de comité comento su preocupación de perder el 70% del mercado por el ingreso de nuevos competidores, indicando que en un plazo no mayor a 12 meses se podría sentir el impacto que generaría la competencia.
El director comercial sugiere incrementar 2 vendedores más, reforzar el presupuesto de eventos entre un 20% a 30%, incrementar el presupuesto de viaje, lo que en total daría un incremento de 50%.
Costos extras de personal 70,000 eu.
Hperbaric es una empresa B2B, los precios de sus equipos oscilan entre el medio millón a 2 millones de euros.
Andrés tenía una decisión que tomar, incrementar el equipo de ventas o desarrollar actividades digitales. Ya que el presupuesto no se podía extender para realizar ambos.
Se discutía en donde sería adecuado tener presencia, en un blog, en Facebook o LinkedIn. Ver Exhibición 1.
Se comentó la opción de que los productos añada en su empaque la descripción “HPP by Hiperbaric” para impulsar el consumo de los equipos Hiperbaric a otras industrias.
LA EMPRESA.
Desde 1999, Hiperbaric es el líder en equipos de alta presión en la industria alimentaria con más de 65 años en la construcción de maquinarias. Inicio actividades en el año 2002.
En el 2011 cambio de nombre, de llamarse NC Hyperbaric a Hiperbaric para su búsqueda mas sencilla. Para el año 2011 contaba con 50 empleados.
Su éxito en el mercado radico en lanzar maquinas horizontales que podría integrarse a cualquier línea de producción.
Su principal mercado era EE.UU. con el 80% de las ventas y Canada.
La capacidad de producción era de 30 HPP al año, pero al ampliar su capacidad llega hasta las 50 unidades anuales.
LOS PRODUCTOS
Hperbaric 55 540,000.00 euros.
Hperbaric 300 1,500,000.00 euros.
Hiperbaric 120 750,000.00 euros, sin venta.
Hiperbaric 135 1,000,000.00 euros.
Hiperbaric 420 2,000,000.00 euros ventas Best Seller en EE.UU.
Adicionalmente Hiperbaric contaba con los ingresos adicionales del servicio pos venta y la comercialización de repuestos.
Atención de la posventa es 24/7.
MERCADO
Actores del mercado.
- Multivac, Alemania, 1000 maquina por año, alrededor de 490 millones de euros.
- Ulma, España, alrededor de 255 millones de euros.
- GEA-CF, Alemania, alrededor de 500 millones de euros.
- Otros pequeños, 255millones de euros.
Multivac vendia 1000 máquinas al año. Otros como GEA, Ulma y otros vendieron como mil más.
Hipervaric sabia el tamaño del mercado para su segmento, pero no tenía la información de que empresas especificas podían consumir sus productos.
LOS COMPETIDORES
Avure, con 50 años en el mercado y cuenta con una fuerza de ventas de 2000 personas en todo el mundo. Su mercado principal es EE.UU. Como acciones de presencia de mercado asiste a 4 grandes ferias anuales, publicita en medios especializados, revistas, online (webinar, etc) y organiza eventos HPP invitando a prospectos y clientes.
Multivac se asoció estratégicamente con Uhde High Pressure Technologies (HPT) especialista en soluciones de alta presión. Tiene presencia en medios escritos, asiste a ferias y congresos, realiza eventos promocionales en diferentes países invitando a clientes y prospectos.
Chicfreshertec, empresa china con 10 años de experiencia y 50 sistemas instalados en todo el mundo. Su posicionamiento se base en la diferencia tecnológica. Cuenta con una fuerza de ventas interna, ocacionalmente asiste a ferias y congresos.
LOS CLIENTES
Andres Hernando dividio a los clientes en 2 tipos.
- Los que tenemos que llamar.
- Los que nos llaman.
Dentro de estos dos tipos, exiten 2 grupos:
- Empresarios de pequeñas empresas alfabetizadas.
- Empresarios de una corporación.
Además habían estos actores.
- Docentes y científicos.
- Administración Pública.
- Distribuidores.
PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN HIPERBARIC.
Estrategia comercial basada en 4 pilares.
- Prescencia en eventos profesionales.
- Participando en organizaciones relevantes.
- Por su página WEB.
- Su fuerza de ventas.
Gracias al despliegue de la fuerza de ventas se logró vender 25 máquinas en el 2012 que representa el 70% de la participación de mercado a nivel mundial. En el mismo año elaboraron 100 cotizaciones.
Andrés indico “Lo importante es estar presente en los eventos adecuados”, “Es ahí donde la visibilidad de la marca es la clave del éxito”.
El 50% cotizaciones de clientes proactivos se convirtieron en venta. Las llamadas en frío fue 10%,
Los vendedores dedicaban el 80% de su tiempo en llamadas a proactivos y solo el 20% en las llamadas frías.
El potencial de aprovechamiento que se contaba y los beneficios que tenía a su favor Hiperbaric era la tecnología, la comunidad científica ayudaba con su respaldo a HPP, la sociedad que tenía con Gridpath Inc. En Canada donde contaban con un centro de excelencia HPP, asi como tambien la sociedad que tenía con la Universidad Guelph.
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