Caso Práctico Investigación De Mercado."Florencio El Confeccionista"

Universidad de Margarita – UNIMAR

Vicerrectorado Académico

Decanato de Ciencias Económicas y Sociales

Asignatura: Investigación de Mercado

Caso I: Florencio el Confeccionista.

Evaluación I Corte.

Integrantes:

Carrillo, Luis F. C.I. 19.093.301

Mata, Miguel C.I. 24.109.498

Michelangeli, Lucía C.I. 21.326.509

Velásquez, Vanessa C.I. 19.318.754

Valle del Espíritu Santo, 18 de abril de 2013.

Enunciado

La historia de Florencio describe una situación de una empresa que se inicia sin ningún concepto o aplicación del mercadeo como herramienta de interpretación del medio ambiente de la empresa, conocimiento del mercado y clientes, así como de la competencia y la industria en la cual se inserta (microambiente industrial).

En su evolución Florencio comprende que el mercado y los elementos que componen el mercado tienen una dinámica, una cultura y unos fundamentos que son necesarios entender para triunfar.

Considerando lo discutido en clase, analice, desde el punto de vista de mercadeo y sus conceptos fundamentales que no consideró Florencio en sus inicios y que logró entender conforme se desarrollaba como empresario y gerente de mercadeo.

PALABRAS CLAVES

-Investigación de mercado

-Concentración y segmentación

-Valores del cliente

-Necesidades y deseos

-Ventaja competitiva

-Cliente o consumidor

-Mix de mercado (producción, precio, publicidad, distribución, inventario…)

-Segmento de mercado

Interpretación

Florentino comenzó como emprendedor en el negocio de la manufactura y venta de prendas de vestir, ignorando los riesgos en los que incurría al no basar sus acciones y decisiones en información confiable que fuera derivada de una investigación responsable del mercado del cual empezaba a formar parte.

1) La empresa de Florentino carecía de una Misión bien definida:

Al comienzo, Florentino solo se preocupó por decidir cuál sería el propósito de su empresa (fabricar ropa), así como qué producto vendería (ropa). Sin embargo, ignoró otros elementos importantes de la Misión de su empresa, como la clientela a la que enfocaría sus esfuerzos, los mercados y la filosofía que seguiría su organización.

Florentino tampoco le prestó atención a la utilidad que los productos de su empresa tendrían para sus clientes, ni a las necesidades que sus clientes tenían en el principio.

2) Ausencia de una Visión:

Florentino nunca se preguntó en dónde quería que su negocio estuviera posicionado en el futuro, ni lo que quería que llegara a ser, por lo cual nunca se pudieron plantear retos ni tomar medidas que permitieran llevar a la empresa y a sus productos a una situación más positiva.

3) Valores estratégicos inexistentes:

El proceso de toma de decisiones llevado a cabo por Florentino no seguía ningún criterio específico, debido a que nunca consideró la formulación de valores estratégicos que orientaran sus decisiones y acciones en la empresa.

4) Carencia de objetivos a largo plazo:

Sin objetivos a largo plazo previamente definidos, la empresa de Florentino nuca tuvo prioridades específicas, ni bases para formular objetivos a corto plazo> Debido a que los esfuerzos de expansión y fortalecimiento no estaban orientados a ninguna dirección en específico, Florentino gastó muchos recursos, logrando a cambio mucho menos de lo que el potencial de la empresa le permitía.

5) Estrategia:

No fue hasta la crisis económica que casi lo despoja del fruto de sus esfuerzos, que Florentino se dio cuenta de que necesitaba con urgencia que sus acciones siguieran estrategias predeterminadas, de forma que cada una de ellas lo acercara más a la situación en la que deseaba estar.

6) ¿Objetivos anuales? No, debido a que Florentino no estaba consciente de la existencia de los objetivos empresariales anuales.

7) Políticas:

Al no tener objetivos anuales, la empresa de Florentino carecía también de Políticas claramente definidas que guiarán y dirigieran sus acciones.

8) Ventaja competitiva

Si bien Florentino carecía casi completamente de nociones acerca de Investigación de Mercado, poseía ciertas ventajas competitivas, como por ejemplo, su anterior experiencia en el negocio de la manufactura de prendas de vestir, y su cualidad personal de observar su entorno.

9) ¿Qué pasos debe tomar florentino para llevar a la empresa a su máximo potencial?

Para empezar, Florentino debe aplicar un riguroso proceso de reingeniería, que le permita estructurar a su empresa mediante el uso de la planeación estratégica, así como establecer aspectos fundamentales de su organización como la Misión, Visión, objetivos a largo y corto plazo, estrategias, programas y metas de trabajo.

La razón por la que Florentino debe incurrir en este proceso, es que cuando apertura su empresa, no consideró ninguno de los aspectos del Mercadeo ni de la Planificación estratégica, por lo que los “pilares fundamentales” de su empresa no son lo suficientemente sólidos para que ésta alcance su máximo potencial.

10) Visión al futuro:

Una de las razones por las cuales la empresa de Florentino estuvo a punto de entrar en bancarrota, es porque nunca se formuló la pregunta ¿Qué puede pasar?, es decir, Florentino nunca se preocupó por hacer proyecciones hacia el futuro, ni por prestarle atención a su entorno.

Para que la empresa alcance su máximo potencial, deberá contar con personal que se dedique a observar el comportamiento del mercado, la sociedad, y otros factores que puedan presentar oportunidades o amenazas para la empresa.

Anexos

Caso: Florencio el confeccionista

Luego de la fiesta de bautizo de su sobrina, Florencio Quispe Apaza descansaba boca arriba sobre su cama, en el segundo piso de su casa ubicada en la 8ava cuadra de la Av. Tiahuanaco en Zárate, empresario de la rama de confecciones, perteneciente a un gremio de su distrito, llegó a Lima en 1986 procedente de Huancavelíca.

No se consideraba un hombre rico, pero gracias a la aplicación constante que hacía del MARKETING, su taller tenía una producción regular que le permitía tener ingresos como para mantener a su familia y reinvertir en su negocio. Abriendo parcialmente sus ojos, Florencio recordaba sus inicios como productor de confecciones, las dificultades, las desilusiones, los esfuerzos y finalmente el pequeño éxito que lo acompañaba hasta la actualidad. ...Todo comenzó en 1988, cuando Florencio perdió su empleo en una gran fábrica de textiles y confecciones de Surquillo, y decidió poner su propio taller de confección de Prendas de Vestir.

Hasta 1991, realizaba sus labores de producción-comerciante en una forma bastante desordenada, compraba sus insumos en Gamarra como todos, calculaba sus costos de material y de mano de obra, y aplicaba márgenes de utilidad para fijar sus precios. Pero las ventas no eran planificadas, dependía de los clientes con los que se topaba y la relación que establecía con ellos era bastante débil y variable. Por esta falta de previsión y planeamiento su empresa había crecido lentamente, hasta que la crisis económica en 1992 redujo sus posibilidades de venta y su pequeño taller queso casi paralizado. Ahora en 1997, luego de reflexionar sobre su situación y el origen de sus problemas, comenzó a leer algunas revistas que contenían artículos sobre Marketing y Ventas, y se dio cuenta de algunos aspectos como los siguientes:

Primero

Que las ventas habían disminuido en gran parte porque él consideraba clientes a cualquier hijo de vecino que se le pusiera en frente, así tuviera 20 o 45 años y no se había concentrado en la atención de un tipo determinado. Sus prendas las vendía a empleados públicos, a ambulantes, a minoristas, así como a colegios donde estudiaban chicos de clase alta (en estos conocía a la directora - había trabajado como gasfitero en su casa hace 5 años quien le hacia los pedidos)

Como consecuencia de ello, vendía en forma dispersa y le era imposible obtener buenos precios ya que el que mucho abarca poco aprieta. En las revistas consultadas, leyó sobre los segmentos de mercado y decidió aplicar dichos conceptos a su negocio.

Así, Florencio decidió concentrar sus esfuerzos de venta hacia el sexo femenino, de clase media-media, estudiantes con edades entre 16 a 20 años, residentes en los distritos de Magdalena, Pueblo Libre, Surco, Barranco.

Segundo

Se dio cuenta también que le faltaba diseñar el producto adecuado para sus clientes, así como determinar la influencia de la competencia y las modificaciones que debía realizar al producto para venderlo mejor. Revisó algunos artículos publicados por el señor José de la Cruz de Mercadeando S.A., y como primera referencia entendió que el proceso productivo de un determinado bien no puede estar desligado de su comercialización: producción y ventas deben ir d la mano, pues el propósito de toda producción es su colocación en el mercado.

Este había sido siempre el gran problema de Florencio: producía lo mejor que podía y como mejor le parecía, sin tomar consideración lo que el mercado realmente deseaba.

Pero....Y ¿cómo puedo saber lo que el mercado quiere? se preguntaba.

Siguiendo la lectura, se enteró

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