Caso Sales Brain

Antecedentes

SalesBrain es una empresa de coaching e investigación de mercados que basa su investigación en Neurociencia. Christophe Morin director del dolor de SalesBrain fue contactado para brindar asesoramiento, por el director de marketing de Digital Technology International (DTI), un proveedor de soluciones tecnológicas para la industria editorial.

DTI había estado luchando por comunicar la propuesta de valor central de sus ofertas a sus clientes, que son editores de periódicos. El problema corresponde al departamento de ventas, ya que se observó que los comerciales no solo usaban un mensaje de ventas inconsistente, sino que también pasaban por alto las necesidades de los clientes de DTI, lo que resultó en una campaña de marketing deficiente. 

El mensaje de ventas no solo no logró comunicar la propuesta de valor correcta de la empresa, sino que también terminó confundiendo al cliente debido al uso mensajes técnicos, complejos y llenos de jerga. Los lectores no eran los usuarios finales de las ofertas. DTI operaba en un entorno de empresa a empresa (B2B) en lugar de en un entorno de empresa a consumidor (B2C).

SalesBrain sugiere a DTI un proceso de tres pasos para hacer que sus mensajes de ventas fueran correctos con los clientes. El primer paso fue la investigación del dolor, el segundo paso fue el desarrollo de reclamaciones y el tercer paso consistió en la formación del equipo de ventas.

1. Justificación

DTI ha estado luchando por comunicar la propuesta de valor de sus ofertas y servicios a sus clientes, su personal de ventas ha estado transmitiendo mensajes técnicos y complejos. Ocasionando que los clientes no comprendan las soluciones tecnológicas que ofrecen y que se confundan fácilmente. El segundo problema que se presenta es la falta de alineación en los mensajes del equipo de ventas ya que no son consistentes.

DTI se ve en la necesidad de solicitar asesoramiento a SalesBrian que es una empresa de coaching e investigación de mercados que basa su investigación en Neurociencia, el objetivo es que Sales Brian pueda transmitir a el mensaje a sus clientes y así poder cerrar nuevos acuerdos. SalesBrian sugiere un proceso de tres pasos para ayudar a DTI a hacer que los mensajes de ventas sean los correctos. El primer paso es la identificación del dolor, es una entrevista a profundidad que se realiza a los principales clientes de los clientes el fin es identificar los puntos débiles que experimentas dichos clientes.

1. Planteamiento del Problema

Christophe Morin director del dolor de SalesBrian, se enfrenta al dilema en relación con el primer paso para realizar entrevistas a profundidad a aproximadamente a una docena de principales clientes de DTI.  Sales Brain tiene dos opciones disponibles para elegir. La primera opción es análisis de voz por capas (LVA) y La segunda opción es utilizar el sistema de codificación de acción facial (FACS).  

¿Cuál herramienta de marketing basada en neurociencia debería elegir para las entrevistas, análisis de voz por capas (LVA) o sistema de codificación de acción facial (FACS)?

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