Caso WALT MART

WAL MART STORE INC

Análisis del sector Comercio

El sector comercio se caracteriza por la expansión mundial de sus empresas y por el fenómeno de la globalización. En 1993 este sector esta segmentado en cuatro grandes negocios:

• Venta minorista de descuento: Venta de bajos volúmenes de mercancía en general al menor precio, con márgenes brutos promedio de 10% - 15%. Nacen de la tendencia del autoservicio. El posicionamiento de las empresas que pertenecen a este segmento se determina por número de tiendas, gran tamaño de las tiendas y cantidad de productos ofrecidos (35.000 promedio). Participa en 41% de las ventas del sector aprox.

• Clubs de Mayoristas: Venta de grandes volúmenes de un número limitado de artículos (3.500 promedio) a socios (empresas) en almacenes sencillos. El precio es el determinante de este tipo de negocios porque el margen debe ser inferior al de las ventas minoristas (9% - 10%), para que los socios sean más competitivos (materia prima o reventa). Participa en 14% de las ventas del sector aprox.

• Supercentros: Venta de volúmenes medios de mercancía en almacenes de tamaño medio, combinación de supermercado y tienda. Se caracterizan por la venta de alimentos, por la venta de marcas y envases limitados y porque en sus tiendas se establecen otros negocios como peluquerías, panaderías, fotografías etc. Participa en 6% de las ventas del sector aprox.

• Supermercados: Venta de variedad de mercancía y de marcas. Participa en 39% de las ventas del sector aprox.

Las fuerzas de Porter en el Sector Comercio

1. Amenazas de nuevas entradas

- La globalización: elimina barreras comerciales (aranceles y costos)

2. Poder negociación con compradores

- La Fidelización del cliente se logra con bajos precios y su satisfacción en la compra

- El conocimiento del cliente y de sus preferencias a través del desarrollo de sistemas de información, fortalece el poder de negociación

3. Poder de negociación con proveedores

- El volumen de mercancía y el posicionamiento que manejan las comercializadoras, les permite un alto grado de negociación con los proveedores y les facilita el manejo de inventarios

- La diversificación de productos y marcas de una comercializadora, permite que tenga poder de negociación frente a los proveedores

4. Intensidad de la Rivalidad en el sector

- Saturación geográfica: se mide por número de tiendas y su tamaño

- Guerra de precios: Siempre ofrecer el más bajo

5. Amenaza de sustitutos

- El auge de internet en los 90 muestra una nueva tendencia que es el comercio electrónico de los productos y servicios.

Cadena de Valor en el Sector Comercio

Producto: Variedad en las categorías de productos. Selección de categorías de productos a partir del mercado objetivo.

Proveedor: Variedad de marcas por categoría de productos. Diversificación de proveedores y marcas posicionadas.

Canales y centros de Distribución: Genera mayor cobertura y eficiencia en el manejo de inventarios. Permite la optimización de la cadena de suministro.

Operación en tiendas: Posicionamiento en el sector se traduce en número de tiendas, en el tamaño y la distribución de las mismas. Manejo correcto de existencias.

Mercadeo: Garantizar el bajo precio para traducirlo en beneficios económicos para el consumidor final

Servicio al cliente: Ofrecer áreas de servicio y soporte al cliente donde se maneja especialmente garantías y devoluciones

Recursos Humanos: Proceso de selección basado en competencias donde se evidencie el enfoque en el cliente. Existe gran rotación de personal entre las grandes comercializadoras.

WAL MART STORE INC

Wal Mart se caracteriza por ser líder en ventas en los diferentes segmentos

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