Caso WALT MART

WAL MART STORE INC

Análisis del sector Comercio

El sector comercio se caracteriza por la expansión mundial de sus empresas y por el fenómeno de la globalización. En 1993 este sector esta segmentado en cuatro grandes negocios:

• Venta minorista de descuento: Venta de bajos volúmenes de mercancía en general al menor precio, con márgenes brutos promedio de 10% - 15%. Nacen de la tendencia del autoservicio. El posicionamiento de las empresas que pertenecen a este segmento se determina por número de tiendas, gran tamaño de las tiendas y cantidad de productos ofrecidos (35.000 promedio). Participa en 41% de las ventas del sector aprox.

• Clubs de Mayoristas: Venta de grandes volúmenes de un número limitado de artículos (3.500 promedio) a socios (empresas) en almacenes sencillos. El precio es el determinante de este tipo de negocios porque el margen debe ser inferior al de las ventas minoristas (9% - 10%), para que los socios sean más competitivos (materia prima o reventa). Participa en 14% de las ventas del sector aprox.

• Supercentros: Venta de volúmenes medios de mercancía en almacenes de tamaño medio, combinación de supermercado y tienda. Se caracterizan por la venta de alimentos, por la venta de marcas y envases limitados y porque en sus tiendas se establecen otros negocios como peluquerías, panaderías, fotografías etc. Participa en 6% de las ventas del sector aprox.

• Supermercados: Venta de variedad de mercancía y de marcas. Participa en 39% de las ventas del sector aprox.

Las fuerzas de Porter en el Sector Comercio

1. Amenazas de nuevas entradas

- La globalización: elimina barreras comerciales (aranceles y costos)

2. Poder negociación con compradores

- La Fidelización del cliente se logra con bajos precios y su satisfacción en la compra

- El conocimiento del cliente y de sus preferencias a través del desarrollo de sistemas de información, fortalece el poder de negociación

3. Poder de negociación con proveedores

- El volumen de mercancía y el posicionamiento que manejan las comercializadoras, les permite un alto grado de negociación con los proveedores y les facilita el manejo de inventarios

- La diversificación de productos y marcas de una comercializadora, permite que tenga poder de negociación frente a los proveedores

4. Intensidad de la Rivalidad en el sector

- Saturación geográfica: se mide por número de tiendas y su tamaño

- Guerra de precios: Siempre ofrecer el más bajo

5. Amenaza de sustitutos

- El auge de internet en los 90 muestra una nueva tendencia que es el comercio electrónico de los productos y servicios.

Cadena de Valor en el Sector Comercio

Producto: Variedad en las categorías de productos. Selección de categorías de productos a partir del mercado objetivo.

Proveedor: Variedad de marcas por categoría de productos. Diversificación de proveedores y marcas posicionadas.

Canales y centros de Distribución: Genera mayor cobertura y eficiencia en el manejo de inventarios. Permite la optimización de la cadena de suministro.

Operación en tiendas: Posicionamiento en el sector se traduce en número de tiendas, en el tamaño y la distribución de las mismas. Manejo correcto de existencias.

Mercadeo: Garantizar el bajo precio para traducirlo en beneficios económicos para el consumidor final

Servicio al cliente: Ofrecer áreas

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