Caso de Estudio: Rita Rodier Análisis del Caso

INALDE – BUSINESS SCHOOL

MAESTRIA EN DIRECCIÓN DE EMPRESAS

Departamento de Dirección de Empresas

German Serrano

Caso de Estudio: Rita Rodier

Análisis del Caso

Elaborado por: Alejandro Arroyave Osorio

Fecha: Julio 21 2017

ANTECEDENTES

Rita Rodier, en adelante RR; trabaja desde los 25 años en la cadena de tiendas Alein Azulleir. Esta es una empresa especializada en vestidos de novia fundad por David Cohen y su esposa en 1962. La información que proporciona el caso de estudio indica que desde la muerte de David esta ha sido dirigida con éxito por su hijo David Jr. La empresa es ahora una gran cadena con tiendas propias y franquicias con presencia en las principales capitales del mundo.    

Hechos

1. Rita trabaja desde los 25 años en la empresa y su éxito continuo en ventas le ha merecido el un continuo crecimiento profesional, reconocimiento y consideración para proyectos especiales dirigidos directamente por David Jr.
2. RR, tienes la habilidad para identificar los clientes
3. Ambiciosa e interés por el dinero
4. Es aspiracional
5. Conoce muy bien el negocio y disfruta lo que hace, se adaptación a las circunstancias
6. Enfocada al resultado
7. Disfruta el proceso de venta (Think Next)
8. Logra satisfacción del cliente

Hechos-Que se espera de Rita

Los logros de RR la han postulado como jefe de una de las tiendas más importantes de la empresa en París y se espera que además de una buena gestión y desempeño en ventas también  

1. Gestion de la tienda en los aspectos generales propios de la tienda.
2. Mejorar las ventas
3. Formación y evaluación de las vendedoras a cargo

David Cohen Jr.

Por su parte David es un líder que aplicando la “Micro Gerencia” ha llevado su empresa a un nivel importante en el mercado, posicionándose como referente en la industria, sin embargo, esa “Micro Gerencia” hace que entre sus subordinados le reconozca como una persona terca que no escucha, que ha cambiado las prácticas empresariales y la filosofía del negocio, y que no respeta la jerarquía establecida

Quien Soy

El material de estudio, en adelante “El Caso” finaliza con la intervención de David Cohen, quien luego de escuchar de Federic Fouvel (Director Comercial General) advertirle que a pesar de el buen desempeño de RR en las ventas, la gestión general de su tienda no es buena y que esto igual perjudica las ventas que podrían ser mejores; David le solicita que encuentre la forma de motivarla y mantenerla en la empresa. Así las cosas, en el desarrollo del caso yo (Alejandro Arroyave) soy Federick Fouvel

Objetivos

1. Demostrar a RR y DC que tanto las ventas como la gestión de la tienda es responsabilidad de RR.
2. Definir la forma de motivar a RR para que haga cada vez mejor su trabajo

Problema

David no entiende que Gestion es diferente de Vender, y esto es un problema conceptual.

Criterios

1. Mantener, nivel de ventas a largo plazo
2. No generar agravios comparativos
3. Mantener motivación de Rita
4. David debe entender el plan de trabajo

Alternativas

La alternativa planteada y mejor valorada en asamblea considerando todos los criterios ya establecidos, fue la siguiente:

• Concentrar a Rita en ventas como directora de la división de Clientes VIP bajo la supervisión de David. Esto es un ascenso y RR estará satisfecha con esta nueva responsabilidad
• Desarrollo de habilidades de gestión
• Valoración de Gestion Potencial

Plan de Acción

Se recomienda implementar la alternativa de solución establecida, considerando las notas técnicas a continuación:

Teorías de las motivaciones

Necesidad es Humanas (MASLO)

1. Fisiológicas (básicas de la vida, Aire, comida, bebida, refugio, calor, sexo, descanso, sueño)
2. Seguridad (Protección, Seguridad, Orden, ley, límites, estabilidad)
3. Sociales (familia, afecto, pertenencia, trabajo en grupo)
4. Estima (logro, estatus, responsabilidad, reputación)
5. Auto-realización (Crecimiento personal)

...