Caso estudio Productos Odan, S.A.

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Caso estudio

Productos Odan, S.A.[pic 4]

Índice

CONTENIDO        3

RESUMEN:        3

Palabras clave:        4

ABSTRACT:        4

Key Words:        5

Índice de tablas        5

Índice de figuras        5

I Presentación del caso        5

1.1        Descripción del estudio de caso        5

1.2        Definición del problema:        6

1.2.1. Problema Principal        6

1.2.2. Problemas secundarios        6

1.3        Objetivo Comercial:        6

II Propuesta de solución        7

2.1 Identificación de alternativas de solución        7

2.2 Análisis de las alternativas de solución        7

2.3 Justificación de la elección de la alternativa        7

2.4 Respuestas a preguntas planteadas        7

III Plan de acción        9

IV Conclusiones        9

V Bibliografía        9

CONTENIDO

RESUMEN:

La fábrica cervecera Diekirch tiene sus inicios en el siglo XIX, en el año 1871 se crea esta fábrica como una continuación de la cervecera Drussel, que comenzó con sus actividades en el año 1836. No es hasta los años comprendidos entre 1890 y 1948 para que iniciara el desarrollo para la fábrica de cervezas, comenzó con la construcción de nuevos edificios y adquirieron locales anexos que serian utilizados para la fabricación de botellas, las que son utilizadas hasta la fecha, luego, entre los años 1960 y 1992 se concretaron diversas inversiones para el desarrollo de la fábrica, cambiando los barriles de madera por los de aluminio, abrieron instalaciones más modernas para el trasiego de barriles, culminando con una nueva fábrica de botellas, la que les permitiría realizar un embotellado automatizado de 46.000 botellas por hora.

En cuanto al consumo de cerveza en el mercado europeo se aprecia un estancamiento en el consumo per cápita en el transcurso del tiempo, entre los años 1960-1991 se notó un decrecimiento en los grandes consumidores como Alemania, Dinamarca, Bélgica. Por otro lado, la Unión Económica Belga-Luxemburguesa también sufrió fuertes bajas mientras transcurrieron las guerras mundiales, teniendo una tasa de decrecimiento de consumo del 1% por año. El productor más importante que se puede encontrar en este mercado, es el grupo Interbrew, que ocupa una cuota 58% del mercado belga, teniendo una producción de 13.000.000 de hectolitros.

El constante decrecimiento del consumo de cerveza provocó modificaciones en cuanto al reparto del consumo de las variedades de cerveza, esto dado a las modificaciones de los hábitos de consumo que variaron sensiblemente con el transcurso de los años, a su vez, como consecuencia de los cambios económicos, la venta puerta a puerta, que representaba las dos terceras partes del volumen de mercado, disminuyo drásticamente, pasando del 95% a 20% de la distribución de redes de hoteles-restaurantes-cafés (HORECA), realizada por el comerciante mismo, y la otra tercera parte de la distribución fue realizada mediante el canal alimentario.

Para afrontar al cambiante mercado europeo, la fábrica de cerveza Diekirch concentro su producción en una cartera de cuatro productos, la Light, la Premium, la Exclusive y la Grande-Réserve. Teniendo te igual forma una producción de Pilsen de marca privada, no excediendo la producción total de 200.000 hectolitros que le permitió aprovechar las ventajas ofrecidas por las leyes comunitarias europeas. Esta fábrica realizó el 60% de sus ventas mediante la exportación, el 85% de estas destinada a Bélgica, y el resto repartido entre Francia y Alemania, teniendo cuatro representantes activos en el mercado luxemburgues, francés y belga, esto para dinamizar el mercado de tiendas.

Uno de los objetivos planteados por la fábrica de cerveza fue reforzar la imagen de calidad mediante su origen regional, mejorando botellas y etiquetado, potenciando su política de comunicación en radios y prensas, etc.

Por otra parte, tratando de diferenciarse de sus principales competidores, adopto una política de entrega de servicios adicionales en sus principales grupos de de clientes, ofreciéndoles tomar pedidos por teléfono, fax o correo, equipos de rápida respuesta ante los pedidos, atención por camión o en fabrica, etc.

Después de estas modificaciones en su fábrica, la compañía cervecera esta lista para enfrentarse al mercado de mejor forma e igualdad respecto a los productos de los competidores más poderosos, sin embargo, constan con el problema de saber cómo enfrentarse a los grandes grupos cerveceros de Europa, que practican un marketing agresivo y además cuentan con una gran participación en la distribución.

Palabras clave:

Diekirch, VTC (Volvo Trucks Corporation), segmentación de mercado, sistemas de distribución.

ABSTRACT:

The Diekirch brewery has its beginnings in the 19th century, in 1871 this factory was created as a continuation of the Drussel brewery, which started its activities in 1836. It is not until the years between 1890 and 1948 that began the development for the brewery, began with the construction of new buildings and acquired annexes that would be used for the manufacture of bottles, which are used to date, then, between 1960 and 1992 several investments were made to the development of the factory, changing the wooden barrels for the aluminum barrels, opened more modern facilities for the transfer of barrels, culminating with a new bottle factory, which would allow them to make an automated bottling of 46,000 bottles per hour.

Regarding the consumption of beer in the European market there is a stagnation in per capita consumption over time, between the years 1960-1991 a decrease was noted in large consumers such as Germany, Denmark, Belgium. On the other hand, the Belgian-Luxemburg Economic Union also suffered heavy losses as world wars passed, with a rate of consumption decrease of 1% per year. The most important producer that can be found in this market is the Interbrew group, which occupies a 58% share of the Belgian market, having a production of 13,000,000 hectoliters.

The constant decrease in beer consumption caused changes in the distribution of consumption of beer varieties, given the changes in consumption habits that varied significantly over the years, in turn, as a result of the changes economic, door-to-door sales, which represented two thirds of the market volume, decreased drastically, from 95% to 20% of the distribution of networks of hotels-restaurants-cafes (HORECA), made by the merchant himself, and the other third part of the distribution was made through the alimentary canal.

To face the changing European market, the Diekirch brewery concentrated its production on a portfolio of four products, the Light, the Premium, the Exclusive and the Grande-Réserve. Having the same way a production of Pilsen private brand, not exceeding the total production of 200,000 hectoliters that allowed him to take advantage of the benefits offered by European Community laws. This factory made 60% of its sales through export, 85% of these destined for Belgium, and the rest distributed between France and Germany, having four active representatives in the Luxembourg, French and Belgian market, this to boost the market of stores.

 One of the objectives proposed by the brewery was to reinforce the image of quality through its regional origin, improving bottles and labeling, enhancing its communication policy in radios and presses, etc.

 On the other hand, trying to differentiate itself from its main competitors, I adopt a policy of delivering additional services to its main customer groups, offering to take orders by phone, fax or mail, fast response equipment to orders, service by truck or in the factory, etc.

 After these modifications in its factory, the brewing company is ready to face the market in a better way and equality with the products of the most powerful competitors, however, they have the problem of knowing how to confront the big brewing groups in Europe. , who practice aggressive marketing and also have a large participation in the distribution.

Key Words:

Volvo, VTC (Volvo Trucks Corporation), market segmentation, distribution systems.

I Presentación del caso

1. Descripción del estudio de caso

Productos Odan, S.A. es una empresa constituida en 1982 y con sede social en Oviedo. La actividad desarrollada se centra en la fabricación y comercialización de material médico-quirúrgico.

 La empresa ha optado por una estrategia de especialización de mercado (sanidad) donde trata de consolidar su posición mediante la satisfacción de una amplia variedad de necesidades con toda una serie de productos complementarios.

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