Caso Productos Odan, S.A.

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Universidad Autónoma de Chile

Facultad de Ingeniería

Ingeniería Civil Industrial

Productos Odan, S.A.

Integrantes:        María Paz Ballesta

Romina Riquelme

Matias Tranamil

Docente:                Paulina Campos

Módulo:              Marketing

Fecha:                26/10/2018

Resumen

        Productos Odan, S.A., es una empresa con un capital de 204 800 000 pesetas, al año 1993, y con sede en Oviedo, España, que se centra en la fabricación y comercialización de material médico-quirúrgico. La empresa tiene como principal problema la relaciones que mantiene tanto con clientes como con proveedores, las últimas implican elevados costos de materias primas para la fabricación de productos y material terminado listo para ser revendido, mientras que por parte de los clientes es generado un atraso en los pagos, que se transforman en endeudamiento que debe hacer Odan para seguir funcionando. Para la solución de la problemática planteada, se ha determinado como objetivo Disminuir en un 5% la pérdida acumulada en un plazo total de un año, a partir de enero de 1994, creando cobros de intereses por la demora de pagos de los clientes, para esto también se presenta un plan de acción enfocado en el producto, precio, promoción y plaza.

Palabras clave:

Odan, Fabricación, Comercialización, Relaciones, Producto, Precio, Promoción, Plaza.

Abstract

Productos Odan, S.A., is a company whose capital amounts to 204 800 000 pesetas, in 1993, and based in Oviedo, Spain, which focuses on the manufacture and marketing of medical-surgical equipment. The company's main problem is the relationships it maintains both with customers and suppliers, the latter involving high costs of raw materials for the manufacture of products and finished products ready to be resold, while on the part of the clients it is generated a delay in the payments, that are transformed into indebtedness that Odan must do to continue working. For the solution of the problematic raised, it has been determined as an objective to reduce by 5% the accumulated loss in a total period of one year, starting in January 1994, creating interest charges for the delay of payments of the clients for this also an action plan is presented focused on the product, price, promotion and square.

Key words:

Odan, Manufacturing, Marketing, Relationships, Product, Price, Promotion, Square.

Introducción

        Productos Odan, S.A., es una empresa formada en 1982 que tiene sus casa matriz en Oviedo, España. Su capital, según el balance de 1993, es de 204 800 000 pesetas, y tiene veintinueve trabajadores en su plantilla. Odan se centra en la manufactura y comercialización de material médico-quirúrgico.

        La empresa, ha optado por una estrategia de especialización de mercado (sanidad), donde trata de establecer su posición con una amplia cartera de productos para las diferentes necesidades del mercado. Así mismo el conocimiento adquirido de cómo hacer sus productos ha llevado a Productos Odan al desarrollo de nuevos productos específicos para clientes de la industria alimenticia (Empresas de carne, lácticas, productoras de vino, cervezas y similares)

        La organización tiene por objetivo principal la satisfacción total de los clientes, mediante un política de calidad total de sus productos, así también persiguen la seriedad y ética de los negocios en sus relaciones comerciales. Productos Odan busca conseguir una planificación a largo plazo, mediante crecimiento sostenible.

        La cartera de productos ofrecidos por Productos Odan, está contenida en 6 líneas principales, que son: Línea Blanca (Compresas quirúrgicas a granel y envasadas, gasas a granel y envasadas, piezas de gasa, vendas, equipos y sets esteriles de curas), Guantes quirúrgicos, Productos de esterilización (Bolsas y rollos de papel mixtos para esterilizar), Accesorios de electromedicina (Electrodos, placas desechables, mangos de electrobisturies desechables), Detergentes y desinfectantes (Para uso hospitalario, industrial y en hostelería) y finalmente Mobiliario específico de hospitales (Mesas quirófano). El número aproximado de productos ofrecidos asciende a 100, cada uno presentado en múltiples modelos y versiones.

        Productos Odan presenta un crecimiento de 7% en las ventas (1993) y beneficios del 23%. Pero un atraso o cese de pago de los agentes hospitalarios, ha puesto en jaque a todo el sector manufacturero de implementos médico-quirúrgico. Por otro lado, los problemas presupuestarios y la mala gestión de la salud pública, terminó en que todos los hospitales disminuyeran sus planes de inversión en productos inventariables, afectando directamente los ingresos de Productos Odan.

En este estudio de caso se presenta un plan de acción para abordar las problemáticas de la empresa, enfocado en el marketing empresa.

Índice

Tabla 1. Análisis FODA para la empresa Productos Odan S.A.                                  6

Tabla 2. Oportunidades y amenazas asignadas a Productos Odan                            8

 S.A. para la distribución física.

I. Presentación del caso        4

1.1 Descripción del estudio de caso        4

1.2 Definición del problema        4

1.2.1 Problema principal        4

1.2.2 Problemas secundarios        4

1.3 Objetivo comercial        4

II. Propuestas de solución        4

2.1 Identificación de alternativas de solución        4

2.2 Análisis de alternativas de solución        5

2.3 Justificación de la elección de la alternativa        5

2.4 Respuesta a preguntas Planteadas        5

III. Plan de acción        8

IV. Conclusiones        10

V. Bibliografía        11

I. Presentación del caso

1.1 Descripción del estudio de caso

La empresa Productos Odan S.A. tiene como principal actividad la fabricación y comercialización de material médico-quirúrgico. Dentro de esta, se utilizan canales de distribución propios de la empresa y distribuidores independientes para comercializar sus líneas de producto. Como uno de sus objetivos a corto plazo, tiene el introducir productos en zonas débiles o poco importantes para que haya rentabilidad, teniendo la posibilidad de contactar en un futuro representantes y agentes comisionistas que puedan llevar los productos a varias empresas y que tengan la experiencia y conocimiento para aportar a esta organización.

1.2 Definición del problema

El problema de Productos Odan S.A. radica principalmente en sus malas relaciones interpersonales tanto con proveedores como clientes, incluso con sus canales de distribución, lo que ocasiona serios problemas financieros para la empresa^[1]

        1.2.1 Problema principal

• Malas relaciones interpersonales.

        1.2.2 Problemas secundarios

• Aumento de precio por parte de los proveedores.
• Costos elevados para la distribución.
• Atraso en los pagos de los clientes.
• Endeudamiento debido a la mala gestión de la sanidad pública.

1.3 Objetivo comercial

Disminuir en un 5% la pérdida acumulada en un plazo total de un año, a partir de enero de 1994, creando cobros de intereses por la demora de pagos de los clientes.

II. Propuestas de solución

2.1 Identificación de alternativas de solución

• Mejorar sus relaciones interpersonales con el cliente mediante convenios con hospitales.
• Mejorar sus relaciones interpersonales mediante la fabricación de productos de menor demanda (por ejemplo camas quirúrgicas) más personalizados, dándoles valor agregado.
• Disminuir su amplia variedad de productos y centrar la venta de sus productos con mayor demanda.
• Mejorar el cobro a sus clientes. No dar tanta flexibilidad.
• Exportar sus productos de mayor calidad.
• Externalizar sus canales de distribución.

2.2 Análisis de alternativas de solución

Al analizar el estado en el que se encuentra la organización Productos Odan S.A., y debido a las inversiones en publicidad y propaganda, desplazamientos y transportes y fletes sobre ventas ya realizadas por la empresa, las alternativas de solución con mayor aceptabilidad por la empresa deberían ser la implementación de marketing relacional creando convenios con hospitales y el mejorar el cobro a sus clientes mediante cobros de intereses por la demora de sus pagos.

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