Caso hilti

ABSTRACT

El presente documento consiste en analizar el caso de la empresa Hilti, dónde se está planteando la posibilidad de implementar un nuevo servicio de Gestión de Herramientas; este servicio viene de la necesidad de uno de los clientes más importantes para Hilti; Batigroup el cual el 37% del total de sus herramientas son suministradas por la empresa en caso de estudio.

De esta manera se dan respuesta a unos interrogantes , el cual lleva a evaluar porque la empresa Hilti ha sido exitosa en la industria, que tendría que cambiar en su modelo para poder emplear este nuevo servicio y sobre todo responder el interrogante principal que es sí esta empresa debería o no ofrecer este servicio.

KEY WORDS: Estrategia, posicionamiento, valor agregado, objetivos estratégicos de marketing, necesidades, condiciones de satisfacción, tácticas, intercambio de valor, valor económico, marketig, ventas, oferta, estrategia de crecimiento, mercado.

1. ¿Por qué hasta hoy Hilti ha sido exitoso en la industria de las herramientas eléctricas?

Su éxito en la industria, esta dado porque aprendió a conocer a su cliente, entendió lo que quería mejor que nadie y obtuvo una ventaja de ello, en pocas palabras generó valor a sus clientes.

Contaban con un enfoque de venta directa y estaban segmentados de acuerdo a negocios y a su potencial, lo que les permita ser más eficientes, así mismo cada una de sus innovaciones salió de las necesidades del cliente; lo que les permitía tener un proceso de fabricación de 24 meses, inferior al de la competencia.

Sus herramientas motorizadas de calidad superior y alta duración, permitían que las reparaciones de estas fueran mínimas y al hacer demostraciones en vivo exponían su superioridad tecnológica. Así mismo, las organizaciones de mercado de Hilti eran autónomas, lo que se representaba en mercados con volumen alto y mayor contribución a las utilidades.

Hilti identifica que, para muchos de sus clientes, todos los costos y el proceso para gestionar las herramientas, se estaban convirtiendo en un dolor de cabeza para sus clientes, lo que les hacía desenfocarse de su objetivo y tener demoras en los proyectos de construcción, comprendió que sus clientes no querían gestionar herramientas, sino construir viviendas, identifico esta necesidad y les dio un valor agregado a sus clientes.

2. ¿Qué tendrían que cambiar los líderes de Hilti en cada parte de su empresa para ofrecer el servicio de gestión de flota a sus clientes?

Hilti tendría que cambiar en su modelo de negocio los siguientes aspectos:

• Reorganizar la gestión de venta, pasa de vender herramientas individuales, a un servicio de “disponibilidad de herramientas”, dónde el cliente va a tener herramientas de acuerdo a su necesidad, es decir, que se debe permitir que el cliente incluya o saque herramientas durante los contratos, así mismo que tenga la disponibilidad de herramientas mecanizadas temporales no incluidas o necesitadas por temporadas .

• Diseñar un proceso para la recolección y entrega de herramientas, donde el cliente pueda tener de forma rápida y organizada las herramientas necesitadas para usar en la obra; lo cual le va a implica tener un sistema de seguimiento por internet, que esté conectado entre el parque de herramientas y la empresa para conocer en tiempo real, las necesidades de las obras y así coordinar los envíos y reemplazos de las herramientas.

• Reorganizar su proceso logístico, para ser capaz de hacerle mantenimiento a las herramientas y de suplir las mismas al cliente durante los periodos de reparación, así como también ser capaz de renovar aquellas herramientas que ya cumplieron con su vida útil, o que fueron robadas en la obra.

• Reorganizar su modelo de ingresos, dado

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