Comportamiento Del Consumidor Industrial

Índice.

1. Carátula.

2. Índice.

3. Introducción e hipótesis.

4. Desarrollo de la Investigación.

4.1. Actividad 1. Los sectores industriales.

4.2. Actividad 2. El microsector y el macrosector.

4.3. Actividad 3. Las compras industriales.

4.4. Actividad 4. Mercados, segmentos e intermediarios industriales.

4.5. Actividad 5. Compras gubernamentales.

4.6. Actividad 6. Atención a clientes por internet.

4.7. Actividad 7. Características y forma de trabajo del área de ventas

5. Conclusión.

6. Fuentes de Información.

Introducción e hipótesis.

En el marketing industrial la generación de confianza, la interrelación entre empresas que le permitan establecer relaciones de largo alcance, las cuales son cercanas, complejas y frecuentemente de largo plazo, pueden ser resultado de la iniciativa tanto del comprador como del vendedor. A lo largo de este proyecto podremos ver una serie de actividades que nos orientan a un mayor entendimiento de lo que representa el comportamiento del consumidor industrial, el cual vimos tiene una muy diferente manera de relacionarse con sus clientes pero al igual que los mercados de consumo deben de ser cuidadosos con sus relaciones. La empresa a elegir fue del sectore de Telecomunicaciones del área de desarrollo de telefonía celular y la hipotesis planteada es la siguiente:

“Si Iusacell ofreciera un plan en el cual en vez de equipo gratis por 24 meses de renta, fuera equipo con un costo mínimo (puede ser el precio de fábrica del equipo) y renta de sólo 12 meses con un pequeño incremento de precio en las mensualidades, generaría más simpatía del cliente ya que no se siente atado tanto tiempo a un plan y teniendo un buen servicio técnico como personalizado incrementaría la demanda tanto de planes como de equipos”

Actividad 1 del Proyecto

Los sectores industriales

Individual

Instrucciones:

1. Elija una empresa y de manera específica una línea de productos o un producto para desarrollar el proyecto.

2. Lea el texto 1. La industria en México.

3. Seleccione el sector industrial al que pertenece la empresa que eligió y el área de desarrollo respectiva que la autora Quero Gómez menciona en el texto. Por ejemplo:

– Sector: Telecomunicaciones.

– Área de desarrollo: Telefonía Celular.

4. Investigue en diferentes fuentes acerca de esta área de desarrollo, aspectos como:

– Problemáticas y retos:

Problematicas.

1. La operadora Telcel tiene un problema técnico "serio" de interferencia, que invade la banda de 850 Megahertz (MHz) que la empresa tiene concesionada en la región 9, sobre todo los segmentos de 835 y 845 Mhz, en donde operan servicios 3G en la Ciudad de México.

2. No cuenta con cobertura total en el territorio mexicano por lo tanto para una emergencia en carretera, bosques o áreas sin cobertura, hace inútil al equipo.

3. Problemas técnicos con el servicio de internet además de las cuotas caras que son pagadas sin satisfacción del servicio.

Retos.

1. Lograr una mayor cobertura en territorios como carreteras, playas, etc., para eficientar el servicio.

2. Ofrecer un mejor servicio de comunicación segura sin intervenciones.

3. Ofrecer un mejor servicio tanto de telefonía como de servicio de internet, ofreciendo tarifas accesibles.

4. Principales empresas que participan en México en esta área de desarrollo y los retos a los que se enfrenta cada una en el mercado industrial.

Principales empresas y retos que enfrentan.

• Telcel: Seguir manteniendo su liderazgo en México.

• Iusacell: Alcanzar el liderazgo en México.

• Movistar: No desaparecer del mercado nacional.

5. Empresas proveedoras a las de telefonía celular.

• Apple.

• Blackberry.

• Samsung.

• Motorola.

• Nokia.

• Sony Ericsson.

• LG.

• Alcatel.

6. Liste todos los productos que se comercializan.

• Celulares.

• Tablets.

• Banda ancha.

• Accesorios y cables.

• Fundas y protectores.

7. Mercados industriales que se generan (comercio de empresa a empresa, cuide que no sea de empresa a consumidor final).

• Telmex.

• Kraft Foods.

• Seguros Metlife.

8. Seleccione una de las empresas, ya sea proveedora o comercializadora.

• Iusacell

9. Identifique una de las problemáticas que enfrenta. Por ejemplo:

Iusacell ofrece planes de 24 meses en los cuales los primeros 3 ofrecen un buen servicio sin embargo con el paso de los meses el servicio y la calidad se deterioran y además en caso de cancelación piden una penalización exagerada y sin satisfacer las necesidades del cliente.

5. Plantee una hipótesis. Se propone la siguiente:

Si Iusacell ofreciera un plan en el cual en vez de equipo gratis por 24 meses de renta, fuera equipo con un costo mínimo (puede ser el precio de fábrica del equipo) y renta de sólo 12 meses con un pequeño incremento de precio en las mensualidades, generaría más simpatía del cliente ya que no se siente atado tanto tiempo a un plan y teniendo un buen servicio técnico como personalizado incrementaría la demanda tanto de planes como de equipos.

6. Fundamente su hipótesis. Recuerde que la hipótesis es una solución, respuesta o suposición de lo que puede evitar el problema.

La mayoría de las personas eligen los planes de prepago, debido a que los planes comunes presentan la problématica antes mencionada, por esta razón, planteó la solución para que de esta manera las personas elijan las opciones de planes de renta mensual y además al ser las primeras que ofrecen este plan, tendrían una mayor demanda.

Incluya las fuentes de información consultadas.

http://www.telcel.com/portal/home.do

http://www.iusacell.com.mx

http://www.movistarnegocios.cl

Actividad 2 del Proyecto

El microsector y el macrosector

Individual

Propósito: Realizará el análisis del macrosector y del microsector al que pertenece la empresa.

En esta segunda parte realizará una investigación que permita conocer el microsectorial y el macrosectorial de la empresa seleccionada. Recordemos lo estudiado en el texto: Variables controlables e incontrolables, de Quero Gómez, donde se aclaran los puntos que incluye cada análisis:

• El análisis macrosectorial. Se refiere al macroambiente externo , o situación macroeconómica del país, misma que está fuera del entorno controlable de la empresa, pero que obviamente repercutirá en sus decisiones y desempeño. Está compuesto por:

– Demografía

– Economía

– Competencia

– Factores socioculturales

– Marco legal

– Incorporación y desarrollo del dato tecnológico

• El análisis microsectorial. Considera situaciones más al alcance de la empresa, pero que siguen siendo externas. Éstas son:

– Proveedores

– Intermediarios de marketing

– El mercado

Instrucciones:

1. Seleccione uno de los productos que se ofrecen a nivel industrial específicamente para operar o para elaborar otros, procure no considerar la reventa. (Tome en cuenta el texto: La demanda industrial, de Quero Gómez).

Planes de renta.

2. Investigue los siguientes aspectos:

a. Características detalladas del producto industrial: usos, tamaños, tipo de industrias que lo compran.

Uso: Servicio de telefonía celular.

Tamaño: el tamaño del segmento de mercado es de aproximadamente poco más de 80,000,000.

Tipo de empresas que lo compran: comercializadoras, industriales y de servicios.

b. NOM (Norma Oficial Mexicana) que aplica.

NORMA Oficial Mexicana NOM-081-SCT1-1993, Sistemas de radiotelefonía con tecnología celular que operan en la banda de 800 MHz.

c. Calidades de diferenciación y ventaja competitiva. Cualidades únicas que tiene respecto a la competencia.

Calidades de diferenciación: Equipos, planes y coberturas.

Ventaja competitiva: Formas y modalidades de pago, promoción de ventas y alianzas con otras empresas como Unefon y Movistar.

Cualidades únicas con respecto a la competencia: Las llamadas dentro de la misma compañía no se cobran. Versiones más modernas de los equipos, implica mayor velocidad, en internet y servicio.

d. Investigue si tiene una propuesta de un programa de lealtad para compradores y explique en qué consiste.

Las llamadas de Iusacell a Iusacell, no se cobran.

e. Políticas de precios que manejan.

f. Forma de hacer llegar los productos a sus

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