Comportamiento Del Consumidor

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor puede definirse como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan sus necesidades.

El estudio del comportamiento del consumidor es un análisis acerca de la forma en la que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (dinero, tiempo, esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo. Incluye el estudio de qué compran, por qué lo compran, cómo lo compran, cuándo lo compran, dónde lo compran y con qué frecuencia lo compran.

1. MERCHANDISING

Merchandising es el conjunto de actividades desarrolladas con el fin de propiciar un ambiente agradable en los puntos de venta, cuyo objetivo es el de atraer la atención del consumidor hacia el producto exhibido e incitarlo a comprar por impulso.

Las cuatro razones por las cuales el merchandising influye en las decisiones de compra son:

• Material P.O.P: Influye porque entre más información haya va a ver más recordación y por ende va a atraer la atención del consumidor. Porque el consumidor no tiene en la mente todos los productos que necesita y es por eso que con el material P.O.P se le recuerda y se le llama la atención.

• Exhibición: La exhibición influye en la decisión de compra porque si el producto no se ve, no se compra, entonces es muy importante que el producto esté exhibido en forma correcta “que hable” y que sea visible para el comprador.

• Ubicación: La ubicación en el punto de venta deben ser óptimos para ubicar la mercancía de modo que el consumidor ubique rápidamente y sin mayor esfuerzo el producto influyendo en la decisión de compra.

Los puntos calientes son los que más influyen en la decisión de compra ya que la ubicación del producto dentro de la góndola, está a la altura de los ojos al alcance de la mano y en el centro de la góndola.

• Exhibiciones adicionales: Las exhibiciones adicionales influyen en la decisión de compra porque promueven la venta del producto y atraen al comprador porque crea impacto en él.

2. APRENDIZAJE

Todas las acciones que una empresa diseña con el fin de dar a conocer su marca, diferenciar y posicionar su producto en el mercado.

Las cuatro razones por las cuales el aprendizaje influye en las decisiones de compra son:

• La motivación: Hay varias variables que influyen en la decisión de compra como son la comodidad, la garantía, el status, el precio, la atención y las promociones, etc. Que motivan al comprador a seguir comprando el producto o adquirir el servicio.

La motivación influye en los consumidores para que desarrollen e identifiquen sus intenciones fundamentales como la seguridad, afiliación, status, garantía u otros estados deseados que tratan de alcanzar. Estas intenciones sirven para guiar la conducta en forma general a través de una amplia gama de decisiones y actividades.

• Las señales: Las señales influyen en la decisión de compra porque estas están orientando o recordando la marca o el producto al consumidor. Estas señales sirven para impulsar, recordar y comprar una marca. Un ejemplo de esto es: el volante, catálogo, pendón, etc.

• La respuesta: Es la actitud positiva del consumidor ante las señales, ya que al recibir esta señal, el consumidor obtuvo una respuesta ante lo que estaba viendo y esto produce una motivación de compra.

• El reforzamiento: Se presenta cuando el consumidor, comprador o usuario quedan satisfechos al haber adquirido el producto o servicio. Hay 2 tipos de reforzamiento:

Positivo: Cuando un producto me satisface la necesidad. Esto genera en el consumidor una motivación para que este siga comprando.

Negativo: Cuando un producto no cumple con mi necesidad.

3. GRUPOS DE REFERENCIA

Los grupos de referencia son aquellos que sirven como un marco de referencia para los individuos en sus decisiones de compra. Este concepto básico proporciona una perspectiva valiosa para entender el impacto de otras personas sobre las creencias, actitudes y comportamiento de consumo de un individuo. También proporciona algunos indicios hacia los métodos que pueden usarse para dar efecto a cambios deseados en el comportamiento del consumidor.

Las cuatro razones por las cuales los grupos de referencia influyen en las decisiones de compra son:

• Según regularidad de contacto: Grupo primario: En este grupo se interactúa constantemente con los demás influyendo sobre los valores o comportamientos generales. El grupo que más influencia tiene en una persona desde la infancia es la familia porque esta está a menudo en la mejor posición para influir sobre las decisiones de la persona como consumidor. La importancia de la familia se basa en la frecuencia de contacto que la persona tiene con otros miembros de la familia y el grado de influencia que la familia tiene sobre el establecimiento de un amplio rango de valores, actitudes y comportamiento.

• Según estructura jerárquica: Grupo formal: son aquellos en el cual los papeles de los miembros y el propósito del grupo están claramente definidos. Ejemplo: Los bomberos con funcionarios electos y miembros que se reúnen regularmente para discutir temas de interés cívico, sería clasificado como un grupo formal porque tiene una estructura bastante definida, papeles específicos, niveles de autoridad y metas específicas.

Este grupo influye en la decisión de compra porque proporciona un intercambio de información que influye en la compra porque estos buscan un interés en particular.

• Según membresía o aspiración: En este grupo en el cual no hay un contacto directo pero se quiere ser miembro de ese grupo, hay una influencia positiva sobre las actitudes o el comportamiento de esa persona en la decisión de compra. Ejemplo: Un joven quiere pertenecer al equipo de fútbol de su universidad, pero todo el equipo utiliza solamente una referencia única de guayos Nike y para poder pertenecer a el equipo de fútbol necesita comprar los guayos Nike. En este ejemplo se pudo ver la gran influencia que tiene este tipo de grupo en la influencia de compra ya que para poder la

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