“Conceptos y Métodos de Venta a Minoristas y Mayoristas”

Universidad de Panamá

Facultad De Administración de Empresas y Contabilidad

Licenciatura en Administración de Empresas

“Conceptos y Métodos de Venta a Minoristas y Mayoristas”

Asignatura

Administración de Mercado

Estudiantes:

Rubén Magallón        2-739-518

Rafael Ruiz                2-742-235

Profesora:

Damaris Del Carmen De Suarez

2018[pic 1]

INDICE

Contenido

INTRODUCCION        3

CONCEPTOS Y MÉTODOS DE VENTA A MINORISTAS Y MAYORISTAS        4

MINORISTAS        4

Clasificación        4

Técnicas de venta para el comercio minorista        6

MAYORISTAS        13

Características de los Mayorista        13

Clasificación        14

Ventajas y Desventajas del Comercio Mayorista        15

Métodos de venta        15

CONCLUSION        18

Anexos        19

LECTURA COMPLEMENTARIA        20

Vender en forma de vida – Zig Ziglar        20

VOCABULARIO        21

BIBLIOGRAFIA        22

INTRODUCCION

En el siguiente trabajo presentaremos información sobre los comercios minoristas y mayoristas, de los minoristas se trataran temas como la clasificación y las técnicas o métodos de ventas que utilizan esta clase de empresas, por parte de los mayoristas se abordaran temas como las características de los mayoristas, como se clasifican ellos, las ventajas y las desventajas que ofrecen y los métodos de ventas que ellos utilizan para poder vender los productos y servicios que estos ofrecen, luego se analizara la lectura vender en forma de vida de Zig Ziglar y se desarrollara un vocabulario con una serie de conceptos.

CONCEPTOS Y MÉTODOS DE VENTA A MINORISTAS Y MAYORISTAS

MINORISTAS

Los minoristas son las empresas que venden un producto al consumidor final y son el último eslabón del canal de distribución, que está en contacto con el mercado, sus transferencias solo se hacen con productos terminados y no con materia prima o insumos para su elaboración.

Las ventas a minoristas alteran a la mercadotecnia y micro mercadotecnia ya sea potenciándola o frenando de los fabricantes o de los mayoristas e influyen en las ventas de los productos que se comercializan.

Los minoristas compran sus productos en cantidades pequeñas a los fabricantes o importadoras, ya sea de manera directa o a un comercio mayoristas para después venderlas a los consumidores en cantidades más pequeñas en un espacio físico que se le llama tienda comúnmente, estas tiendas se encuentran en su mayoría en zonas residenciales, zonas comerciales o en centros comerciales.

Clasificación

El comercio minorista se pueden clasificar según su forma de venta en:

• Comercio tradicional

Son aquellos en los que se utilizan tres elementos mostrador, vendedor y almacén, cuando el comprador llega a adquirir un producto se encuentra con el mostrador el cual impide que la mercancía no esté al alcance del comprador, detrás del mostrador se encuentra el vendedor que le ofrece la mercancía al comprador y le explica las características del producto o sea que el comprador conoce el producto a través del vendedor, además hay un almacén en el cual se guarda la mercancía por lo tanto el comprador no sabe si el artículo que va a comprar está disponible o agotado.

Algunos ejemplos son las pequeñas tiendas, carnicerías, farmacias, papelerías, quioscos y zapaterías.

• Comercio de Libre Servicio

Este comercio se basa en dejar que el cliente tenga contacto directo con la mercancía y lleve en su canasta lo que quiera comprar libremente de toda la gama de surtidos que se ofrecen y además  se pueda mover por el espacio del establecimiento como él lo desee. Así los métodos de venta del comercio tradicional resultan pocos adecuados y aparece la necesidad de innovar y nuevas técnicas de venta que se adapten.

Algunos ejemplos son los hipermercados, supermercados, autoservicios las tiendas de todo a 100, tiendas de descuentos o tiendas de convivencias.

• Comercio Mixto

Son los establecimientos que disponen de sala de venta como una superficie de libre servicio en el que el comprador tiene acceso a la mercancía, cuenta con vendedores que asesoran al comprador a la hora de seleccionar lo que desea comprar para que adquieran el producto adecuado.

Algunos ejemplos serían las librerías, los grandes almacenes o tiendas por departamento, los grandes almacenes especializados.

• Comercio de Venta Sin Establecimiento Comercial

Esta clase de comercio puede ser de varios tipos:

Venta automática son máquinas expendedoras donde el comprador selecciona el artículo, introduce el precio y lo recibe.

Venta ambulante: se realizan en mercadillos y es muy similar al comercio tradicional, pueden ser una venta a domicilio o en reuniones de amigos o vecinos.

Venta a distancia utiliza diferentes medios de comunicación para conseguir la venta de un producto de cualquier tipo, algunos tipos de esta venta puede ser por correo, por catálogo, por teléfono, por televisión, por comercio electrónico.

También el comercio minorista se puede clasificar según su agregación en:

• Comercio Independiente

Son las tiendas tradicionales de los barrios que se caracterizan porque sus dimensiones son pequeñas y ofrece su mercancía a través del mostrador, suelen dedicarse a vender a un solo sector como tintorería, textil, calzado etc. Y funcionan de forma independiente.

• Comercio Asociado o Integrado

Son las asociaciones de comercios independientes que buscan atraer clientes a las zonas de oferta coordinadas con otras asociaciones de animaciones, estas tiendas se encuentran en el mismo local, lo más sobresaliente es que están orientados a un perfil de clientes determinados.

• Gran Distribución

Son las grandes empresas que realizan acciones de minoristas y mayoristas porque le compran a los fabricantes directamente para vender al consumidor, por lo general son grupos multinacionales, este tipo de comercio ha desarrollado los hipermercados y la marca de distribución.

• Franquicias

En esta categoría se encuentran las tiendas que son parte de una cadena, o sea que son tiendas que utilizan la misma imagen y nombre para vender sus productos en diferentes ubicaciones de la mismas localidades.

Técnicas de venta para el comercio minorista

Aplicar técnicas de ventas para el comercio minorista significa dominar el arte de persuadir al cliente,  para convertir su necesidad en un deseo y obtener una recompensa monetaria pero también la satisfacción del cliente, esto implica obtener dinero a corto y largo plazo y para lograr esto no hay que enfocarse en una sola venta.

El cliente es uno de los recursos más importantes para el comercio minorista ya que él está dispuesto a pagar por un producto que satisfaga sus necesidades, y muchas veces se deja llevar por la imagen de la tienda, el trato recibido, el servicio y otros aspectos que influyen para que el cliente vuelva a comprar en el mismo local comercial.

Si se posee un comercio pequeño como el de los minoristas, se debe tener una rentabilidad duradera, y para ello es importante fidelizar a los clientes y hacer que te recomienden con otras personas a través de las técnicas de venta que se utilizan para satisfacer las necesidades del cliente.

Es fundamental para los minoristas establecer vínculos emocionales y psicológicos con el cliente para que se tenga una relación duradera y estable en cuanto a lo comercial, siempre un trato personalizado permite una mayor satisfacción al cliente lo que provocara que el cliente elija una empresa en vez que a la competencia.

Proceso de compra del cliente:

El cliente pasa por un proceso de compra que se desarrolla en su mente y que condicionan sus reacciones

1. Antes de la Compra

• Estimulo: el cliente debe sentir un estímulos que llama su atención como la fachada de la tienda, un anuncio, un comentario de un amigo etc., si se conoce bien los perfiles de los clientes se pueden crear mensajes dirigido a sus necesidades o deseos. Por ejemplo, cuando el cliente pasa frente al establecimiento y su composición le llama la atención, se detiene y ve un vestido que le gusta.
• Conciencia: sucede cuando el cliente tiene una necesidad importante, el comienza a buscar información para satisfacer su necesidad y utiliza la información que él conoce y escucha y busca opiniones e información de otras personas o busca en internet o catálogos. Por ejemplo, repasa los vestidos que ya tiene, le viene a la mente la nueva adquisición de un amigo y, tal vez, un vestido similar que vio en un catálogo.
• Deseo: en este momento se concretan las opciones y el cliente de manera específica como va  o como quiere satisfacer sus necesidades, a la hora de decidir intervienen factores como la personalidad, las vivencias, las creencias, el entorno, los estímulos de marketing y el poder adquisitivo. Por ejemplo, podría entrar a mirar en la tienda y si la imagen, la decoración, el trato, la prueba del vestido, etc., coinciden o superan sus expectativas, surgirá el deseo de comprar el vestido.

1. Demanda

En la demanda se comienza con la compra, los estímulos que provoca el marketing y la capacidad adquisitiva del cliente lo llevara a tomar la decisión de comprar o no algún producto. Siguiendo con el ejemplo anterior, si tiene la capacidad económica de comprar el vestido, lo hará.

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