Consideran que el sistema multinivel está enfocado 100% en las ventas y 0% en el marketing?

FORO 1

Luego de realizar la lectura del caso, deberán resolver en grupo las siguientes preguntas:

1) ¿Consideran que el sistema multinivel está enfocado 100% en las ventas y 0% en el marketing? Defienda su postura.

El sistema multinivel tiene como finalidad, un gran volumen de ventas a través del reclutamiento de nuevos vendedores o “la diversificación de clientes”. Por lo tanto, cada miembro de la red busca vender el producto y la idea de negocio para poder aumentar sus ingresos residuales y tener éxito dentro de la red. Partiendo de esta forma de crecimiento, es posible afirmar que las redes de mercadeo poseen una estrategia de marketing no estandarizado, es decir, cada vendedor al ser independiente y conocer mejor su público objetivo les vende el producto/servicio enfatizando en el valor agregado que consideran más relevante. Por ello, consideramos que el sistema multinivel no posee un enfoque único en las ventas, realiza un uso de diversas estrategias de marketing para poder sustentar el modelo.

Comente lo siguiente, de acuerdo con lo que sucede en la actualidad en Benesta:

a) La orientación al marketing: Los vendedores poseen la libertad de usar las técnicas que ellos consideren convenientes acorde a su público objetivo, con la finalidad de vender el producto como uno superior, de mejor calidad y con mayores beneficios a los existentes en el mercado. La estrategia de la empresa consiste en capacitar a los vendedores con técnicas de venta para poder ampliar el rango de personas a captar; asimismo, realiza charlas para poder informar sobre los beneficios que aporta tanto el producto como ser parte de la red. Cabe resaltar que el marketing utilizado en el sistema multinivel es el boca a boca que desemboca en un efecto de bola de nieve.

b) La mezcla del marketing: Dentro del sistema multinivel se puede apreciar una clara interacción entre las cuatro p’s, con un enfoque estratégico basada en la promoción del bien o servicio. Dicho enfoque se da por medio del seguimiento del producto durante la etapa de preventa y venta del mismo, dado que los vendedores del bien o servicio buscan realizar el contacto con los posibles clientes y colocar el producto en el mercado. Dicha situación, se genera por la búsqueda de aumentar el número de clientes y de personas pertenecientes a la red, al igual que los beneficios que se asocian a estos.

c) El ciclo de vida del producto: Respecto el ciclo de vida del producto, Benesta se encuentra en un mercado maduro, donde el producto se encuentra asentado y genera utilidades rentables. Asimismo, el uso de este modelo de negocio ubica al producto en una etapa de crecimiento, pues existe un constante incremento de las ventas y una nueva forma de distribución del producto que permita ampliar la cobertura del mismo en el mercado.

2) ¿Qué dificultades pueden anticipar si el sistema multinivel se combina con los métodos tradicionales?

El sistema multinivel minimiza muchos de los costos del método tradicional para brindar mayores comisiones a sus distribuidores. Al fusionar ambos modelos se presentan múltiples dificultades, desde la necesidad de incrementar la inversión para cumplir con todos los estatutos de los costos laborales, mayor gasto en la logística de distribución, gastos por promoción de los productos a nivel de publicidad, y, en general, aumenta su nivel de riesgo en el mercado. Asimismo, esta combinación implica una mayor exposición a la competencia, dado que el mercado exige una mejor calidad del producto y la relación del mismo con el precio se modificaría acorde a ello.

3) ¿Qué variables intervienen en la gestión de ventas del caso planteado?

Se presenta la intervención de variables de programas de ventas y marketing, sociales y económicos. Por un lado, con respecto a las variables de programas de ventas y marketing, existe una relación directa entre los procesos de distribución y comercialización con las ventas totales.  Asimismo, por medio del marketing de boca a boca, con un efecto de bola de nieve, se aumenta la cartera de clientes. Por otro lado, con respecto a las variables sociales, estas se encuentran ligadas a las comisiones que reciben los vendedores por el nivel de ventas que puedan alcanzar; situación que influye en el salario final a recibir. Por último, las variables económicas, se pueden reflejar en las situaciones de crisis, en las cuáles las empresas multiniveles aprovechan para incrementar su nivel de reclutamiento. En este caso, se puede recalcar que las empresas multiniveles elevan su nivel de rentabilidad durante las épocas y de crisis, mientras que sus empleados acceden a beneficios económicos monetarios.

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