SISTEMAS DE VENTAS MAS UTILIZADOS EN EL MARKETING DIRECTO

1. SISTEMAS DE VENTAS MAS UTILIZADOS EN EL MARKETING DIRECTO

El sistema que elijamos estará siempre condicionado principalmente por el presupuesto que manejemos. La gran ventaja es poder elegir el momento y la fecha en el que queremos que se produzca el impacto pudiendo hacerlo coincidir con otras acciones de marketing (promociones, lanzamientos de productos, etc.)

• Mailing: el mensaje se envía a través de correos públicos o privados, utilizando bases de datos seleccionados previamente. Permite enviar ofertas, anuncios, recordatorios, etc.

Se utiliza la técnica AIDA:

A: captar atención del cliente

I: ganar su interés

D: crear un deseo

A: motivar la acción de compra

Ventajas:

-Se puede definir la cantidad de envíos por realizar, con lo que se puede ajustar la inversión al presupuesto

-La cobertura puede ser tan amplia como se desee, siendo la principal restricción contar con la infraestructura suficiente para soportar la campaña.

-Permite realizar test con facilidad

Desventajas:

-Se debe asegurar la calidad de las bases de datos utilizadas para no perder impactos

-Si la oferta se compone de más de un producto, se corre el riesgo de que el receptor del envío deseche toda la oferta por uno de los productos que no le satisfacen

• Por catálogo: la oferta se presenta en formato de revista, con amplia gama de productos. Método utilizado con auge de la red, volviéndolos digitales (a través de Mailing). Se pueden identificar 3 tipos diferentes:

*universal: presenta oferta amplia de productos de todo tipo

*especializado: incorpora productos especiales dirigidos al público correspondiente

*novedoso: incluye productos nuevos o desconocidos que pueden causar impacto entre los clientes a los que se lo enviamos

Ventajas:

-Fácil entrada

-Puede llegar fácilmente a zonas en las que hay pocas alternativas para adquirir productos

-Permite la realización continua de test

Desventajas:

-Medio relativamente caro y con dificultades técnicas

-Requiere infraestructura de soporte adecuado

-Se necesita conocer muy bien a la competencia, debido a que el cliente es cautivo y el sistema tiene alta rotación

• Telemarketing o por teléfono: uso planificado y sistemático del teléfono como parte de la estrategia de venta.

*planificado: es decir, programado con anticipación y evaluado

*sistemático: es decir, que no se utiliza “cuando se presenta la oportunidad” sino que se planifica y después se lleva a la práctica de manera metódica y ordenada.

*estratégico: el teléfono se utiliza intencionalmente como parte de una estrategia, y puede incluir la venta personal, correo directo, ferias, exposiciones, etc.

Tiene 3 modalidades:

-Televentas entrantes: recepción de pedidos, pedidos de información, servicios de atención al cliente

-Televentas salientes: llamadas originadas desde la empresa vendedora; ya sea para cobranzas telefónicas, para cualificar clientes potenciales y concertar entrevistas, etc.

-Telemarketing: venta originada en la organización; sus objetivos son la actualización de bases de datos, realización de test, etc.

Ventajas:

-capta en forma directa y personalizada al cliente

-ideal para acciones rapidas, cortas, sistemáticas y repetitivas

-puede complemetarse con otros sistemas de ventas

- herramienta por excelencia para realizar test de bases de datos

Desventajas:

-requiere personal especializado y entrenado

-se deben elaborar guiones para ayudar a operadores

-si se emplean números gratuitos, como el 0800, el costo es alto

-el empleo en forma individual no da buenos resultados

• Por radio: para lograr buenos resultados es necesario una importante repetición.

Ventajas:

-medio de bajo costo, tanto presentación y difusión

-flexible y permite la repetición de forma sencilla

-permite aprovechar la audiencia del programa (oyentes definidos y estables)

-buen generador de tráfico hacia punto de venta y obtención de pedido de información

Desventajas:

...