DIRECCION DE MARKETING

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DIRECCION DE MARKETING

MBA 113

Escuela de Alta Dirección - Dirección de Desarrollo y Postgrado Facultad de Administración y Negocios

Profesor: Eduardo Wexman A. Marzo, 2020

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Módulo 4

Comportamiento de Compra en Mercados de Consumo y Negocios

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[pic 30][pic 31]COMPORTAMIENTO DE COMPRA

• La Teoría de Adopción y difusión busca explicar:

• El proceso de adopción
• Como consumidores evalúan y adoptan un bien o servicio
• Diferencia entre culturas en términos de evaluación y conducta del consumidor

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COMPORTAMIENTO DE COMPRA

        Marketing        [pic 33][pic 34]

  Decodificación

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COMPORTAMIENTO DE COMPRA

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• Factores Culturales[pic 46]

• Cultura
• Clase Social

• Factores Sociales

• Grupo de Referencia
• Familia
• Rol y Status

• Mix de Marketing

• Otros

• Económico

• Características del Consumidor

• Proceso de Decisión
• Personales

• Edad
• Ocupación
• Tipo de Vida
• Personalidad

• Sicológicos

• Elección de Producto
• Elección de Marca
• Elección del punto de compra
• Elección del momento de la compra
• Elección de la cantidad de la

compra

• [pic 47][pic 48]Tecnológicos
• Políticos

• Motivación y Percepción
• Aprendizaje, creencias y

[pic 49]COMPORTAMIENTO DE COMPRA

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• Reconocimiento de la Novedad
• Interés
• Evaluación
• Prueba
• Adopción

[pic 52][pic 53]COMPORTAMIENTO DE COMPRA

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COMPORTAMIENTO DE COMPRA

[pic 55]Sociedad Tradicional

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Sociedad Desarrollada

Aceleradores

• Ventajas Relativas
• Compatibilidad con valores existentes y experiencias pasadas
• Complejidad (es fácil de entender la “oferta”)
• Divisibilidad (cuán fácil es probar un poco)
• Comunicabilidad

Limitantes

• Selectividad
• Lograr percepción favorable
• Agentes de Cambio y Líderes de Opinión analicen nuestra

“oferta”

• El estilo de vida difiera con el nuevo producto o servicio que se pretende introducir

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¿Cuántos círculos negros ven en este esquema?

[pic 65][pic 66]NEUROMARKETING

EL SER HUMANO-CONSUMIDOR NO SOMOS MAQUINAS PENSANTES QUE SENTIMOS[pic 67]

SOMOS MAQUINAS CON SENTIMIENTOS QUE PENSAMOS

[pic 68][pic 69]NEUROMARKETING

Cómo se supone que resolvemos un problema

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