Dirección de Marketing actual
Enviado por Maiiik_11 • 15 de Marzo de 2020 • Apuntes • 1.261 Palabras (6 Páginas) • 87 Visitas
Tema 1: La dirección de marketing actual
- Nuevos enfoques
En los años 50 se desarrolla un marketing transaccional, en los 90 el marketing es relacional, y a partir de los 2000, las empresas se enfocan hacia un marketing colaborativo. En la actualidad, las empresas tienden hacia un marketing colaborativo y hacia un marketing relacional; esto no quiere decir que no haya empresas que desarrollen un marketing transaccional.
En cuanto a las diferencias, el marketing transaccional busca una perspectiva temporal a corto plazo; sin embargo, el marketing de relaciones tiene una perspectiva a largo plazo. Hay empresas que no buscan la supervivencia a largo plazo ya que tienen un horizonte temporal a corto plazo.
El marketing de transacciones considera más rentable mantener los clientes actuales, y no se centra en conseguir clientes en un momento dado. El marketing de relaciones no se cierra a captar nuevos clientes; se centra en mantener clientes, aunque tampoco va a rechazar nuevos clientes. El objetivo del marketing de relaciones es mantener clientes, pero, sobre todo, mantener aquellos que consuman pocos recursos y que sean rentables.
El marketing de transacciones busca transacciones puntuales. En caso del marketing relaciones, se centra en el desarrollo y mantenimiento de una relación continuada por ambas partes (fedback).
La fórmula de la autorrealización tiene cuatro pilares: los momentos placenteros (irse de vacaciones, cenar con los amigos…), desarrollar las capacidades, poner tus capacidades al servicio de los demás, y planteándose metas a corto plazo (sirve como medio para afianzarse de que se van consiguiendo los objetivos). Si se detecta que el público objetivo aspira a la autorrealización, hay que ofrecer productos que canalicen esa necesidad de autorrealización.
El marketing de transacciones se orienta al producto debido a que se suele llevar a cabo cuando la competencia no es demasiado grande.
Cuando se habla orientación al producto, se parte de la situación de que la empresa considera bueno a su producto. La empresa no necesita destacar el valor que tiene su producto. El buen producto se va a vender si o sí.
El marketing de relaciones adopta una orientación al mercado, observa que agentes intervienen en la cadena fijándose en los clientes, los prescriptores, la competencia, los proveedores, el entorno, grupos de interés, y los trabajadores.
El marketing de transacciones ve como rivales a los proveedores, a los competidores y a los distribuidores. En cambio, el marketing de relaciones considera que tiene que haber un ambiente en el que todos ganen, y en el que haya una cooperación mutua. Si no se establece un buen canal de distribución a largo plazo el producto no llegará a los potenciales clientes; esto es una característica importante del marketing de relaciones.
El marketing de transacciones considera que el departamento de marketing es el único encarado de desarrollar el marketing.
En cuanto el servicio al cliente, el marketing de transacciones pone gran énfasis porque le va a permitir sobrevivir a largo plazo. En cambio, el marketing de transacciones no pone énfasis pues únicamente le interesa la venta, y tras realizarla no tener más relación.
Tipos de relaciones con los clientes
Relación Básica. La empresa establece una relación puntual con el cliente; lo que suceda después de la compra, la empresa no se lo plantea. Se asocia con el enfoque transaccional.
Relación Reactiva. En esta relación se parte de la relación básica; en esta relación la empresa promete reaccionar cuando al cliente un determinado producto no le reporta lo suficiente y se queja. Cuando la decisión de compra supone un desembolso importante, el cliente se queja en mayor medida a la empresa.
Relación de Seguimiento. Se hace la venta y posteriormente se pregunta al cliente cómo le ha ido. Si el cliente tiene algún problema, se intenta solucionar. Se encuentra de camino al enfoque relacional.
Relación Proactiva. La empresa busca anticiparse a un problema que pueda surgir a un problema. Si no se adelanta la empresa, la competencia se adelantará a ese problema. Esta relación se enmarca en el enfoque relacional.
Relación Asociativa. Se diferencia de la relación proactiva en que el cliente tiene la facilidad de comunicar como se podría generar nuevos productos, mejorar los productos actuales… El cliente, al sentirse participe, va a promocionar el producto. En esta relación, el cliente es el que se dirige a la empresa para cocrear. Esta relación tiene gran asociación con el enfoque de marketing colaborativo.
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