Dirección Centrada En La Merca

Premisas

El concepto de dirección puede verse como

• Sentido

• Proceso

El proceso es la necesidad de poner en practicas las competencias de una persona para asegurar:

• Que exista una clara dirección de la organización

• Que la dirección se mantenga y los resultados sean alcanzados

El Mercado es un blanco móvil (moving target) afectado por una gran cantidad de variables,

El ejercicio de la dirección implica ajustar los esfuerzos de la organización, ante los cambios en los mercados, en la búsqueda de un Crecimiento rentable de la organización

El entorno esta sufriendo un cambio acelerado

Tendencia Impacto

Oligopolios fracturados Anarquía competitiva

Incremento en el poder del cliente Reducción en la fijación de precios

Cadenas de valor desagregadas Perdida de control

Desregulación y desescalatizacion Barreras de entrada cayendo

Competidores de Ultra bajo costo Presiona obre márgenes

Tecnologías Disruptivas (internet, cel) Riesgo de Obsolescencia

Consumidores distraídos y volubles Elevar en el valor Premium

Consum. desconfiados y cínicos Demanda por autenticidad

Mercados y medios de comunicación fragmentados Inaccesibilidad del consumidor

Nivelación del conocimiento Capabilities se vuelven comodities

Cadenas de valor colapsadas Utilidades de industria baja

Medios digitales Amenaza a los derechos de la propiedad intelectual

Dirección como oficio: la capacidad de hacer las cosas correctas, tomar las decisiones adecuadas, dar resultados y dejar el Negocio y a la gente que labora en la misma, mejor que de cómo estaban al inicio.

• EL SABER COMO o KNOW HOW es lo que diferencia a los lideres de alto desempeño de aquellos que no los son. Los que producen resultados.

• Debemos evitar la Apariencia de Liderazgo. Muchas veces se eligen a los lideres en base a características y rasgos personales superficiales.

• Algunas características son:

o La seducción de la inteligencia

o Gran presencia y habilidades de comunicación

o El poder de una visión convincente

o La noción de que el líder nace

• Ser inteligente no garantiza que se tenga la habilidad de tomar BUENAS DECISIONES DE NEGOCIOS

• Lo que se necesita es que el líder conozca lo que esta haciendo

Las competencias directivas (saber hacer)

• POSICIONAR EL NEGOCIO identificando la idea central que satisface de manera rentable las demandas de los clientes consumidores, y como será mayormente requerido en el futuro la capacidad de reposicionar el negocio.

• Identificar los CAMBIOS EXTERNOS de manera anticipada los nuevos patrones y tendencias para colocar el negocio en la ofensiva.

• Liderar el SISTEMA SOCIAL DE LA ORGANIZACIÓN, al integrar a la gente adecuada, con el comportamiento necesario para tomar mejores y mas rápidas decisiones y lograr los resultados de la organización.

• EVALUAR LA GENTE e identificar al mejore talento basado en hechos y observaciones y emparejarlos con una posición dentro de la organización.

• MOLDEAR UN EQUIPO al integrar lideres altamente competentes capaces de sumergir los egos y coordinarlos de manera efectiva.

• DESARROLLAR METAS balanceando en lo que el Negocio se puede convertir con lo que puede de manera realista lograr, no solo viendo a trabes del espejo retrovisor y haciendo ajustes incrementales a los que se estaba haciendo en el pasado cercano.

• FIJAR PRIORIDADES A NIVEL LASER al definir las tareas especificas a las que se alinees recursos, acciones y energía para lograr las metas establecidas.

• Lidiar con las fuerzas que están mas allá del mercado al responder de manera creativa y positiva a las PRESIONES SOCIALES que no controlas y tienen un impacto significativo en el negocio.

Los rasgos personales y los resultados

Existen un conjunto de rasgos personales que afectan el ejercicio de la dirección

• Ambición

• Empuje y Tenacidad

• Auto Confianza

• Apertura Psicológica (no cerrarse a nuevas culturas, valores, etc)

• Realismo

• Apetito por aprender

El exceso de estos rasgos puede ser FATAL para el desempeño

El pensamiento de la gente de Alto Desempeño incluye:

• Un amplio rango de altitudes, de lo conceptual a lo especifico

• Una gran amplitud de banda cognoscitiva

• Un Buen reencuadre de asuntos y problemas (ubica donde esta el problema y no te quedes fijo sin hacer nada)

• Una visión HOLISTICA del Sistema Social y de los negocios (capacidad de ver el todo)

Lectura What Only the CEO Can Do (procter and gamble)

Vincular el mundo externo con la organización

A. Definir lo mas significativo del Exterior

Apostadores de la organización ¿Cuáles son los mas importantes?

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