Venta personal y dirección de ventas
Enviado por MrKeylu • 12 de Mayo de 2015 • Tutoriales • 15.136 Palabras (61 Páginas) • 476 Visitas
Venta personal
y dirección de
ventas
Inma Rodríguez Ardura (coordinadora)
Inés Küster Boluda
P06/84008/00424
© FUOC • P06/84008/00424 Venta personal y dirección de ventas
Índice
Introducción.......................................................................................... 5
Objetivos................................................................................................. 6
1. La venta personal como herramienta de la estrategia de
comunicación.................................................................................. 7
1.1. Venta personal y comunicación ............................................... 7
1.2. Concepto actual de venta personal .......................................... 8
1.3. El papel del vendedor y del director de ventas ......................... 10
1.3.1. El vendedor .................................................................... 11
1.3.2. El director de ventas ...................................................... 12
2. Importancia de las relaciones en el contexto de la venta
personal............................................................................................ 14
2.1. La venta relacional .................................................................... 14
3. Habilidades en la venta: el vendedor y el director de
ventas................................................................................................ 18
3.1. Habilidades personales del vendedor ....................................... 18
3.1.1. Habilidades de comunicación ....................................... 18
3.1.2. Habilidades de conocimiento ........................................ 20
3.2. Habilidades personales del director de ventas .......................... 22
4. El proceso de venta personal...................................................... 23
4.1. Etapa de preparación o creación de la relación ........................ 23
4.1.1. Etapa de prospección ..................................................... 24
4.1.2. Etapa de planificación de la presentación ..................... 26
4.1.3. Etapa de contacto .......................................................... 28
4.2. Etapa de argumentación o desarrollo de la relación ................. 29
4.2.1. Etapa de presentación ................................................... 30
4.2.2. Etapa de demostración .................................................. 31
4.2.3. Etapa de negociación de las objeciones ........................ 32
4.3. Fase de transacción o mantenimiento de la relación con el
cliente ........................................................................................ 34
4.3.1. Etapa de cierre y obtención del pedido ......................... 34
4.3.2. Etapa de servicio al cliente ............................................ 36
5. Funciones básicas de la dirección de ventas........................... 38
5.1. Planificación del equipo de ventas ........................................... 38
5.1.1. Establecimiento de los objetivos de venta .................... 38
5.1.2. Gestión del territorio de ventas .................................... 39
© FUOC • P06/84008/00424 Venta personal y dirección de ventas
5.2. Organización del equipo de ventas .......................................... 42
5.2.1. Selección de vendedores ................................................ 42
5.2.2. Formación de vendedores ............................................. 43
5.2.3. Motivación y remuneración de vendedores .................. 44
5.3. Evaluación y control del equipo de ventas .............................. 45
6. Toma de decisiones de marketing............................................. 47
6.1. Un mundo de plástico .............................................................. 47
Actividades............................................................................................. 55
Glosario................................................................................................... 57
Bibliografía............................................................................................ 58
© FUOC • P06/84008/00424 5 Venta personal y dirección de ventas
Introducción
De manera frecuente, la venta personal ha sido considerada como un área de
estudio de segundo nivel, y es que de una manera incorrecta, se ha pensado
que existen otros campos más relevantes. Sin embargo, la realidad empresarial
es otra. Así, cualquier empresa o entidad requiere la venta personal.
Podríamos pensar qué necesidad tiene una organización como Intermón Oxfam o
una empresa tan conocida como Nestlé de centrar sus esfuerzos en esta variable de
comunicación. En el
...