Venta personal y dirección de ventas
MrKeyluTutorial12 de Mayo de 2015
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Venta personal
y dirección de
ventas
Inma Rodríguez Ardura (coordinadora)
Inés Küster Boluda
P06/84008/00424
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Índice
Introducción.......................................................................................... 5
Objetivos................................................................................................. 6
1. La venta personal como herramienta de la estrategia de
comunicación.................................................................................. 7
1.1. Venta personal y comunicación ............................................... 7
1.2. Concepto actual de venta personal .......................................... 8
1.3. El papel del vendedor y del director de ventas ......................... 10
1.3.1. El vendedor .................................................................... 11
1.3.2. El director de ventas ...................................................... 12
2. Importancia de las relaciones en el contexto de la venta
personal............................................................................................ 14
2.1. La venta relacional .................................................................... 14
3. Habilidades en la venta: el vendedor y el director de
ventas................................................................................................ 18
3.1. Habilidades personales del vendedor ....................................... 18
3.1.1. Habilidades de comunicación ....................................... 18
3.1.2. Habilidades de conocimiento ........................................ 20
3.2. Habilidades personales del director de ventas .......................... 22
4. El proceso de venta personal...................................................... 23
4.1. Etapa de preparación o creación de la relación ........................ 23
4.1.1. Etapa de prospección ..................................................... 24
4.1.2. Etapa de planificación de la presentación ..................... 26
4.1.3. Etapa de contacto .......................................................... 28
4.2. Etapa de argumentación o desarrollo de la relación ................. 29
4.2.1. Etapa de presentación ................................................... 30
4.2.2. Etapa de demostración .................................................. 31
4.2.3. Etapa de negociación de las objeciones ........................ 32
4.3. Fase de transacción o mantenimiento de la relación con el
cliente ........................................................................................ 34
4.3.1. Etapa de cierre y obtención del pedido ......................... 34
4.3.2. Etapa de servicio al cliente ............................................ 36
5. Funciones básicas de la dirección de ventas........................... 38
5.1. Planificación del equipo de ventas ........................................... 38
5.1.1. Establecimiento de los objetivos de venta .................... 38
5.1.2. Gestión del territorio de ventas .................................... 39
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5.2. Organización del equipo de ventas .......................................... 42
5.2.1. Selección de vendedores ................................................ 42
5.2.2. Formación de vendedores ............................................. 43
5.2.3. Motivación y remuneración de vendedores .................. 44
5.3. Evaluación y control del equipo de ventas .............................. 45
6. Toma de decisiones de marketing............................................. 47
6.1. Un mundo de plástico .............................................................. 47
Actividades............................................................................................. 55
Glosario................................................................................................... 57
Bibliografía............................................................................................ 58
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Introducción
De manera frecuente, la venta personal ha sido considerada como un área de
estudio de segundo nivel, y es que de una manera incorrecta, se ha pensado
que existen otros campos más relevantes. Sin embargo, la realidad empresarial
es otra. Así, cualquier empresa o entidad requiere la venta personal.
Podríamos pensar qué necesidad tiene una organización como Intermón Oxfam o
una empresa tan conocida como Nestlé de centrar sus esfuerzos en esta variable de
comunicación. En el primer caso, la entidad necesita "clientes", ya sean individuos
particulares o instituciones de carácter privado o público, que, con sus aportaciones,
contribuyan a la realización de sus proyectos solidarios. En el segundo, la archiconocida
empresa no debe esperar a que el minorista "llame" a su puerta para realizar un
pedido.
Figura 1.
Junto a otras variables de comunicación como la publicidad, la promoción de
ventas, las relaciones públicas y el marketing directo, la gran mayoría de las
empresas deben recurrir al uso de esta variable de comunicación.
Al abordar este módulo tenemos que abandonar la idea de que la venta personal
representa a aquel vendedor que va puerta por puerta intentando "colocar"
sus productos o aquel otro al que nos "enfrentamos" cada vez que entramos
en un establecimiento.
La venta personal representa algo más. Debe entenderse como una herramienta
de la estrategia de comunicación, cuyas acciones y actividades deben estar
planificadas, organizadas y controladas. Y es precisamente la dirección de ventas
la responsable de estas funciones directivas.
A lo largo de este módulo, se analizan, por lo tanto, los aspectos más destacables
de la venta personal y de la dirección de ventas.
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Objetivos
El principal objetivo de este primer módulo de la asignatura es que el estudiante
adquiera los conocimientos más destacables sobre la venta personal y
la dirección de ventas.
De manera más específica, se persigue lo siguiente:
1. Analizar la venta personal y la dirección de ventas en el marco de la estrategia
de comunicación.
2. Destacar la importancia de las relaciones en el contexto de la venta.
3. Adquirir las habilidades necesarias para desempeñar la labor de vendedor.
4. Conocer y aprender las características de las diversas etapas que conforman
el proceso de ventas.
5. Asumir el papel desempeñado por la dirección de ventas y descubrir las
funciones que llevan a cabo.
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1. La venta personal como herramienta de la
estrategia de comunicación
Tal y como se ha apuntado en líneas previas, la venta personal representa una
de las herramientas para la comunicación de marketing de la empresa. En este
primer apartado, centrado en este aspecto, se definirá tanto el concepto de
venta personal como las funciones que desempeñan los vendedores y los directores
de ventas.
1.1. Venta personal y comunicación
La venta personal se enmarca dentro de la estrategia de marketing mix, siendo
una de las variables de comunicación junto a la publicidad, la promoción de
ventas, el patrimonio, las relaciones públicas y el marketing directo.
La venta personal es uno de los elementos del mix promocional y reúne una
serie de características que la diferencian frente a las otras formas de comunicación.
Representa una comunicación interpersonal en dos sentidos. Así, si
tanto la publicidad como las promociones de venta se dirigen a audiencias
masivas a través de una comunicación impersonal y no directa, la venta personal
es una herramienta de comunicación individual y personalizada, que
permite una intensa interacción entre vendedor y cliente.
Animación 1. La venta personal como variable del marketing mix y de la comunicación.
En este sentido, la venta personal es una herramienta de comunicación que
permite adaptarelmensaje a las características específicas del cliente y de la
situación de ventas; y ello como consecuencia del trato directo y personal con
el cliente.
Bibliografía
Weitz, 1981; Weitz y otros,
1986.
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Además supone una relacióndirecta, inmediata e interactiva entre dos o más
personas, permitiendo la aparición de todo tipo de relaciones y proporcionando
una respuesta directa por parte del cliente.
En definitiva, la venta personal puede considerarse como una forma de comunicación
por la que el emisor (vendedor) conoce al receptor de sus mensajes
(clientes reales o potenciales) y adapta cada uno de ellos a sus
...