Diseño de Estrategias de Negociación para la Gestión

Bebidas Bakra

Bebsico

Posiciones
¿Qué quiere?

La posición de Bakra es adjudicarse, por cinco años, el contrato con Bebsico.

Cerrar un potencial contrata con Bakra para alcanzar el mayor porcentaje de distribución del mercado minorista en Kumar.

Intereses
¿Por  qué  o  para
qué lo quiere?

El interés es salir de la posición defectuosa en la que se encuentran financiera y volver a posicionarse en el mercado de Kumar. Además, debido al contrato, podría conseguir financiamiento para la compra de Arab.

El interés de Bebsico es posicionarse como la empresa líder del mercado en Kumar antes de que su competidor Loca Cola lo haga. Además, le interesa mejorar su imagen apoyando países en vías de desarrollo mediante buenas condiciones de trabajo para sus colaboradores. Por último, quiere mejorar su marca en Medio Oriente.

PLAN B
(BATNA)
¿Qué hace si no
llega a acuerdo?
¿Tiene una
alternativa real,
B concreta y
ejecutable que satisfaga sus
intereses?

Dada la información del caso es poco probable que no se llegue a acuerdo. Sin embargo, es posible interpretar que un potencial plan B es seguir teniendo contratos pequeños de distribución con otras productoras.

¿Con cuáles productoras? ¿Realmente tiene plan b?

Es contratar a Jugos Arab.

OPCIONES

¿Qué ideas o

posibilidades de

solución puede

llevar a la mesa de

negociación?

Bakra, a pesar de sus dificultades financieras, aún posee buenos contactos que podrían abrir nuevos nichos de ventas para mejorar la línea de distribución en restaurantes. Además, podría absorber a la empresa de jugos Arab con un buen respaldo de los bancos, lo que en suma es una buena opción para Bebsico.

Lo anterior, se materializa proponiendo la opción de distribuir también la línea de productos de te helados y la bebida deportiva que distribuyó Jugos Arab a Bebsico anteriormente mediante la compra de este distribuidor con el apoyo bancario que resultaría de alcanzar un acuerdo. 

¿Cómo se materializa la opción de juegos arab en una mesa de negociación con bebsico?

Recordar que las opciones son aquellas ideas que pueden contribuir a satisfacer los intereses de las partes dentro de la mesa de negociación.

La opción con la que cuenta es poder cerrar un acuerdo en un monto beneficioso para ambos dado que la necesidad de cerrar un contrato para Bakra es imperante. 

Recordar que las opciones son aquellas ideas que pueden contribuir a satisfacer los intereses de las partes dentro de la mesa de negociación.

LEGITIMIDAD

¿Qué criterios

objetivos existen

para dar

legitimidad a sus

propuestas?

Barkra puede legitimar su posición debido a la confianza generada en contratos anteriores entre las partes, lo cual se manifiesta en la descripción del caso, las buenas relaciones que mantiene con sus trabajadores a pesar de la crisis financiera que vive y los contactos en la distribución en restaurantes que posee uno de los miembros del directorio que permitirían ayudar a alcanzar los objetivos de Bebsico.

Todo lo anterior, nos parece que son criterios legitimidad que son ajenos a la voluntad de las pareces, aceptados por ambos y que permitan dar sustento a las posiciones que, además, permiten satisfacer los intereses de ambas partes.

Falta reforzar los criterios de legitimidad. Recordar que son aquellos antecedentes, ajenos a la voluntad de las partes que son aceptados por ambas y permiten dar sustento a las posiciones.

Bebsico, es una de las mayores distribuidoras del mundo y posee la estabilidad financiera necesaria para sostener un contrato de esta índole.

Recordar que las opciones son aquellas ideas que pueden contribuir a satisfacer los intereses de las partes dentro de la mesa de negociación.