EL MODELO DE HARVARD, EN LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Estudiante:

Abigail Pineda W.

Cedula:

8-941-377

Carrera:

Ing. Comercial

Profesor:

Mario Jiménez

Materia:

Técnicas de negociación

Trabajo de:

EL MODELO DE HARVARD, EN LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN.

[pic 2]

EL MODELO DE HARVARD, EN LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN. [pic 3]

RESUMEN

Para negociar con inteligencia se necesita las alternativas la posibilidad que tiene el negociador de efectuar un acuerdo diferente al que se está planeando realizar, y los intereses puede preguntarse por qué están los negociadores en la mesa, que es lo que tiene que suceder para que ellos queden satisfechos y las opciones se generan de acuerdo en las cuales se encuentre un beneficio mutuo para las partes. También están los criterios las soluciones se plantean, así como los procedimientos utilizados en la negociación deben pasar por un  análisis que determine si son legítimas o no y compromiso debe crearse un compromiso sobre el acuerdo de tal forma que vea viable y se cumpla.

Se aplica en todas las grandes empresas, esta tienes 4 reglas que hay que seguir y aplicar

¿Qué se entiende de por negociar? Negociar es buscar resolver entre 2 o más personas que se dan entre dos partes o más personas que buscan resolver un conflicto de intereses mediante un acuerdo, la negociación surge como una solución o respuesta a una situación donde se presenta un conflicto de intereses entre dos o más partes.

¿Qué es un conflicto de intereses? Es algo que surge cuando dos partes quieren o necesitan algo y no lo pueden conseguir tal como lo quieren al mismo tiempo. En un estadio empresarial puede ser un conflicto entre dos personas que quieren algo pero no lo pueden conseguir al mismo tiempo y como lo quieren realmente. ¿Qué es una posición? Es lo que requerimos, lo que estamos demandando, la parte superficial del conflicto. Lo que hay que hacer es descubrir lo que está pensando por dentro lo que le interesa realmente. Encontrar los intereses que se encuentran ocultos, corresponden a nuestros deseos, motivaciones o miedos que ponemos en juego en una negociación. Un acuerdo es una solución que ambas partes aceptan que a los dos les parece bien y acceden a una serie de decisiones de mutuo acuerdo. Siempre no hay que ceder sino conceder y regatear en  algo mejor y que los intereses sean  mutuos y los dos sean satisfechos. El modelo Harvard según hay dos negociadores el blando y el duro. El blando siempre salía perdiendo y el duro perdía. Pero al largo plazo el duro perdía ya que nadie quería seguir negociando con ellos.  

El negociador blando es amistoso y agradable suele ser equitativo y evita el conflicto y es débil y se rinde mucho antes busca quedar bien y no suele hablar de sus intereses, no sentirse rechazado por la contraparte.  El negociador duro es una persona con mucha experiencia talvez desde niño y es frio distante impersonal como robot le gusta la confrontación y le gusta el conflicto y ser dominante. Pero si dos negociadores duros se encuentran no pueden llegar a ningún acuerdo. Hicieron una investigación de habilidades tiene que tener una base excelente para negociar y los gerentes son un ejemplo de ello. Para enseñarles a negociar no había un modelo de negociación 1979 y 1981 hicieron una investigación en el mundo y vieron la calidad del acuerdo con su contraparte, se basó en estudiar la calidad de los acuerdos de los mejores gerentes del mundo, donde ambos salían favorecidos e incluso con más beneficios de los que esperaban. Ceder significa dar algo sin recibir nada y conceder es que ambas partes salgan ganando. Cuando se comienza a negociar es ver de qué manera se puede hacer crecer la negociación para que ambos puedan ganar más y de igual manera. El que se enoja pierde ya que si te enojas pierdes. El fundamento Harvard  es una negociación colaborativa, no competitiva ni egoísta, busca el dialogo es el modelo del entendimiento. Características del modelo Harvard es que se busque que ambas partes ataquen el problema, no a la persona, esta es nuestra aliada y socia, no un enemigo que debemos derrotar. Buscar acuerdo ganar- ganar lograr resultados en que ambas partes ganen. El acuerdo de calidad cumple con 4 requisitos de calidad los acuerdos que se buscan  el primero es que tienen que ser favorable para ambos  tiene que beneficiar a los dos talvez no de la misma manera pero los dos tienen que salir beneficiados. El segundo acuerdo de calidad es que ambas partes tienen que sentirse contento con el resultado, satisfecho. Tercer requisito es justo y equitativo el que equilibra la balanza. El cuarto acuerdo de fortaleza debe dar frutos a largo plazo y así continuar con la relación a largo plazo. Una negociación tiene tres etapas preparación, la ejecución y el seguimiento. No es ni dura ni blando es Cortez y educada siempre busca colaborar siempre con ideas. Siempre también se mantiene firme y siempre alerta a las jugadas peligrosas de la contraparte. El negociador Harvard buscar ganar – ganar y que ambas partes salgan beneficiadas. Esta tiene reglas la primera regla es el problema se debe resolver en conjunto, no agrandar el conflicto, creando una discusión de tipo personal. La segunda regla es a partir de los intereses se llegan a los acuerdos, céntrese en ellos e investigue, conozca a la otra parte. La tercera regla dice no existe solución única, siempre hay soluciones a los problemas no quedar con la misma idea en la cabeza. La cuarta regla es que se tiene que buscar una solución que tiene que decir por aquí es por aquí me guiare.

...