ESTRATEGIAS DE COBRANZA EFECTIVA 2.- Cotización al Cliente

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TEMAS:

1.- ESTRATEGIAS DE COBRANZA EFECTIVA

2.- Cotización al Cliente

 León, Guanajuato. 27 de marzo 2019

MANUAL DEL PARTICIPANTE[pic 4]

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MARCOS JUÁREZ OLMEDO

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  Participante:        

Objetivo General del Curso

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Al finalizar el curso, el participante conocerá y aplicará de manera objetiva las estrategias para atender al cliente de una manera imparcial en las áreas de cobranza y cotización, valorando a la persona de manera integral.

Metodología

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En este curso se presenta una metodología adecuada en la impartición de cursos de capacitación presenciales. Los participantes deberán estar conscientes de que existen diferentes metodologías, sin embargo haremos referencia a lo indicado por el Estándar de Competencia EC0217 del Consejo de Normalización y Certificación de competencias Laborales (CONOCER).

CONTENIDO

Contenido

Objetivo General del Curso        2

Metodología        2

Introducción        4

TEMA 1 RETROALIMENTACIÓN        5

Objetivo: anclar los conocimientos básicos sobre administración de la parte primera de la capacitación.        5

TEMA 2        6

ESTRATEGIAS DE COBRANZA EFECTIVA        6

1.- Qué entendemos por cobranza        6

2.- Elementos de la cobranza efectiva        6

3.- Percepción del cliente        7

4.- habilidades de cobranza        7

5.- Taller: Redacción por los participantes de una entrevista        8

6.- Taller: Dramatización por los Participantes,        8

7.- Taller: Manejo de excusas y objeciones        8

8. Conclusiones        9

TEMA 3 Estrategias de cotización al cliente        11

1.- ¿Qué entendemos por cotización dentro de la administración?        11

a) Cotización bursátil:        11

b) Cotización en la Seguridad Social        11

c) Cotización en las empresas:        11

2.- ELEMENTOS QUE DEBEN ESTAR INCLUIDOS EN TODAS LAS COTIZACIONES:        12

Ejemplo de cotización de remodelación:        13

Ejemplo de presupuesto de construcción        15

Ejercicios:        17

Introducción[pic 9]

Hoy en día las organizaciones consideran que su personal es el activo más importante con el que cuentan, ya que es un factor que puede ser la diferencia en el mercado global y que les puede conducir a una rentabilidad más alta, a medida que su personal reduce el número de improvisaciones, accidentes, doble trabajo, desperdicios de material, etc.

Por tanto como  debemos buscar mejorar continuamente la calidad de los procesos, para lo cual podemos aprovechar las constantes innovaciones tecnológicas, normas técnicas de competencia laboral, sistemas de gestión, sistemas informáticos, etc.

En este curso se utilizará una metodología basada en normas técnicas de competencia laboral que le permitirá dar continuidad al proceso de capacitación diseñado desde el ámbito administrativo (conocimientos previos), como planificar, organizar, dirigir, coordinar y controlar las tareas o los procesos  logrando con ello que la organización incremente el nivel de desempeño de su personal y su rentabilidad.

Todo esto es posible con su participación y compromiso durante el desarrollo de este curso, así como en la aplicación de los conocimientos adquiridos para impartir cursos de capacitación que nos oriente en el proceso de enseñanza aprendizaje.

A fin de lograr lo anterior, el curso se estructura en tres partes: retroalimentación de la sesión de Administración, Estrategias de cobranza efectiva y estrategias de cotización al cliente, para terminar con una dinámica en trabajo colaborativo en la cual se aplique de manera práctica los conocimientos, habilidades y actitudes  obtenidas a lo largo de la sesión

¡El Conocimiento está en sus manos, de Usted depende mejorar la calidad de la capacitación que se realiza en su sector productivo!

¡Le invitamos a participar con entusiasmo!

Por un México competente

Personas competentes

TEMA 1 RETROALIMENTACIÓN

Objetivo: anclar los conocimientos básicos sobre administración de la parte primera de la capacitación.

1.- Relaciona los siguientes conceptos:

2. Los siguientes elementos:

-  Evaluación de objetivos. -    Evaluación del desempeño -    Indicadores y estándares de calidad

¿A qué parte de la administración corresponden?

3. Estilos de liderazgo e Integración de equipos de trabajo forman parte de la organización. ¿Cierto o falso?

4. Formulación de políticas y procedimientos, Documentación de procesos,  Tipos de organización,   Autoridad y poder,  Principios de delegación son elementos de la organización. Pero falta uno. Mencione cual:

Explorar la visión y misión.

Establecimiento de objetivos

Definición del plan de trabajo

TEMA 2

ESTRATEGIAS DE COBRANZA EFECTIVA

Antes de empezar hagamos una práctica que nos ayude a identificar las áreas de mejora en torno al tema:

Preguntas abiertas:

¿Por qué es importante para la empresa cobrar?

¿Por qué es importante para mí cobrar?

¿Es fácil cobrar sí o no y por qué?

Diga que se requiere para controlar los cobros.

¿Qué me gusta de la cobranza?

1.- Qué entendemos por cobranza

La Cobranza es el servicio que se presta al cliente para que pueda satisfacer la necesidad que tiene de cumplir en su fecha, con el compromiso adquirido. Es el servicio que presta la empresa para poder agilizar el flujo de caja con la recuperación de los créditos concedidos.

2.- Elementos de la cobranza efectiva

La cobranza es una actividad ENTRE PERSONAS usted no puede perder nunca el contacto físico con su cliente, si usted quiere ser efectivo en su gestión. Conozco de casos en los que la pereza ó la rutina de una actividad trabajada sin actitud de resultados positivos , llevan a dejar ese monitoreo solo a nivel de teléfono y después esperar las grandes sorpresas que sin duda alguna producen un hueco muy profundo en las finanzas de cualquier organización.

Solo a manera de reflexión: ¿Quién hace un negocio para no recibir su dinero de vuelta y una utilidad? Me ha tocado ver cómo en instituciones financieras y comerciales de mucho prestigio, sin ningún tipo de preparación, sientan a una persona al frente del teléfono y de una computadora a cobrar cuentas sin siquiera conocer la empresa para la que trabajan. Eso se llama hacer EL SICARIATO de una cuenta, no es más que disparar a ráfaga abierta contra la relación comercial de un cliente que en principio puede parecer moroso pero las causas son atribuibles esencialmente a los problemas internos de una organización desorganizada y no preparada para competir en un mercado globalizado y cambiante.

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