Economia Solidaria

INTRODUCCION

En el caso ferre imperio Ltda. Los gerentes de ventas han demostrado mayor preocupación por el diseño de estrategias y técnicas de ventas encaminadas a cautivar la atención del consumidor o cliente y ganar su lealtad y permanencia en la empresa.

El vendedor ejerce un papel esencial a la hora de cumplir los objetivos de la empresa. No debemos olvidar que el vendedor es la primera imagen que ofrece la organización, puesto que el encargado de atender al cliente y, normalmente, la percepción que el cliente se lleve será la que proyectará después a la empresa en general.

FERRE IMPERIO LTDA

Ferre Imperio LTDA., es un importador y distribuidor de artículos de ferretería, tiene sucursales en diferentes partes del país, organizadas en cuatro zonas: Norte, Occidente, Centro y Sur. Cada zona cuenta con un Director de Ventas, quienes diseñan las estrategias de promoción y venta de los artículos, con la coordinación del Gerente Nacional de Ventas.

El almacén está situado en la zona Occidente lo que ocasiona a veces demora en los despachos de los pedidos de los clientes, esto ha originado una situación muy curiosa: sus altas ventas están provocando problemas. Los productos de esta empresa tienen una gran demanda, y su fuerza de ventas es eficaz para mover la mercancía. El problema radica en que la empresa no siempre puede entregar lo que vende.

Diariamente el Jefe de Almacén envía por fax las hojas del inventario al Gerente de Ventas Nacional y al Director de Ventas de cada zona, en ellas se identifican las existencias. Cuando los vendedores visitan a los clientes, colocan sus pedidos con base en la disponibilidad señalada en dichas hojas.

A menudo se venden productos que no están disponibles para entrega, porque se ignora qué ventas han realizado ese mismo día otros vendedores en otras zonas. Incluso cuando el inventario es reducido, la agresiva fuerza de ventas busca excederlo. Pero la empresa comienza a perder clientes, que se quejan cada vez más.

De otra parte el Gerente de Ventas Nacional desea comercializar una nueva línea de artículos, maquinaria agrícola, por lo cual consulta con el Gerente Financiero y con el Director de Mercadeo. La conclusión es que se distribuirá la nueva línea pero solo en la zona centro; por tanto se le comunica al Director de Ventas de esta zona que diseñe las estrategias necesarias para la promoción y venta de la nueva línea de producto.

CUESTIONARIO

1. ¿Cuál es el papel que desempeña en esa situación el Gerente y los Directores de Ventas de cada zona?

Jerárquicamente el gerente de ventas es el encargado de Planear, organizar, dirigir y controlar las actividades y los recursos involucrados con el proceso de ventas.

Por otro lado los directores de zona son los segundos al mando se encargan de retransmitir y llevar a cabo los procedimientos dados por el gerente de ventas, además de ser los responsables en establecer una comunicación clara con los asesores inclusive su capacitación y motivación.

En este orden de ideas la responsabilidad ante este caso es directamente sobre el gerente de ventas quien debe procurar un sistema actualizado para obtener la información de los stocks en tiempo real.

2. ¿Usted como Gerente de Ventas y Director de Ventas qué acciones correctivas cree que se deben tomar?

I. Apropiarme de la logística de la compañía para de esta manera tener claro los stocks.

II. Realizar promociones por zona o redistribuir un número de unidades por zona

III. Con ayuda de los directores de ventas

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