El ABC de las ventas

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de  las Ventas

TEMARIO

• MÓDULO I.    VAMOS A VENDER

• MÓDULO II.   DÓNDE BUSCAR A MIS CLIENTES

• MÓDULO III.  ¿CÓMO EMPIEZO A VENDER?

• MÓDULO IV.  ¿Y SI EL CLIENTE ME DICE QUE NO? ¿QUÉ HAGO?  

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Información Importante!!!! Cada vez que veas  al

Profesor ABC, lee sus notas ya que tiene

información de gran utilidad para ti

MODULO I.  VAMOS A VENDER

Vender es el proceso por el cual descubres la necesidad de un cliente y la satisfaces con un producto o servicio. En Financiera Independencia podrás hacerlo  por medio de nuestros créditos. Es un acuerdo donde ambas partes salen beneficiadas; es decir, se crea una relación:  

Ganar- Ganar

Para lograr buenos resultados, tú como vendedor debes tener las siguientes cualidades:

1) Actitud Positiva

2) Habilidades Personales

3) Habilidades para las Ventas

4) Conocimientos

1.  ACTITUD POSITIVA

Es cuando expresas actitudes o respuestas positivas en todo momento, con todas las personas y en todo lugar. Las siguientes actitudes son las cualidades que debes practicar:

Compromiso: Es cuando sientes y demuestras que tienes un gran interés de lograr los objetivos de ventas propuestos, para cultivar buenas relaciones con tus clientes y de colaborar con tus compañeros de trabajo.

Determinación: Es el esfuerzo que inviertes para lograr los tus objetivos, es mantenerte firme para cumplir con tus compromisos con Financiera Independencia, con tus clientes y contigo mismo.

Entusiasmo: Es cuando demuestras pasión por tu trabajo, cuando explicas a los clientes nuestros beneficios y los servicios a los que tienen acceso al adquirir un producto con nosotros.

Paciencia: Es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta su reclamo de forma molesta.

Responsabilidad: Está relacionada con el acto de cumplir con las políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes.

Honradez: Es ser una persona íntegra, recta y con un actuar sin engaños, ni mentiras. No inventes información, ni digas datos falsos como la tasa de interés, el plazo, la anualidad o algún otro dato importante.

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2.   HABILIDADES PERSONALES

Estas habilidades son parte de lo que debes desarrollar como vendedor:

Saber Escuchar: Es la capacidad de atender a lo que te dicen los clientes además de comprender lo que quieren expresar y entender sus necesidades.

Ser Creativo: Es la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente difícil.

Tener Espíritu de Trabajo en  Equipo: Ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con tus compañeros de trabajo.

Ser Autodisciplinado: Es tener la capacidad de realizar tu trabajo sin necesidad de ser supervisado por tu Gerente u otras personas.

Tener Tacto: Es tener la facilidad para decir o hacer algo que necesitas sin ofender a otra persona.

Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una situación o sentimiento de otra persona como si fuera tuya. En otras palabras, es ponerse en el lugar de los demás.

1. HABILIDADES PARA LAS VENTAS

Este tipo de habilidades pueden irse desarrollando con tu trabajo diario, disciplina y el apoyo de tu Gerente.

Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran:

• Buscar clientes

• Detectar las necesidades y deseos de los clientes

• Hacer presentaciones de venta exitosas

• Cerrar la venta y brindar un servicio de calidad

1. CONOCIMIENTOS

Otra de las cualidades que debes tener, está relacionada con los conocimientos que son muy importantes para que desempeñes exitosamente tus funciones.

Conocimiento de la empresa: Nuestra historia, misión y valores.

Conocimiento de los productos y servicios: Las ventajas y los beneficios, intereses, plazos, formas de pago, etc.  

Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes potenciales, conocer a nuestra competencia y sus características.

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TUS RESPONSABILIDADES COMO VENDEDOR

En la actualidad, las funciones de un vendedor ya no consisten únicamente en vender y brindar un buen servicio a los clientes, ahora es un servicio integral; es decir, un “conjunto de actividades” que te permitan colocar muchos créditos, como:

• Conocer los canales de venta y las diferentes técnicas para atraer  a los clientes,

• Llenar correctamente las solicitudes de crédito para  dar respuesta en menos de 48 hrs.

• Solicitar la documentación permitida en nuestras políticas de crédito

• Calcular correctamente la capacidad de pago

• Corregir a tiempo los errores que te correspondan en el proceso de crédito

• Informar a tus clientes del avance de su solicitud

MODULO II  DÓNDE BUSCAR A MIS CLIENTES

Cliente. Es aquella persona que tiene las características para poder  adquirir un bien o servicio. Los dos van a ganar. Tu cliente va a obtener el beneficio de contar con dinero en efectivo y tú obtendrás una comisión por hacer el trámite.

Tú puedes aplicar tu ingenio y capacidad para llegar a más personas e incrementar tus ventas.  El método que a ti te de resultados, va a ser el mejor.

Es importante que siempre lleves contigo volantes con tus datos al reverso. Así, siempre que se te presente una oportunidad podrás dejar información a alguna persona interesada. Los vendedores exitosos reparten volantes en el autobús, con sus vecinos, en la escuela de sus hijos, a las afueras de la iglesia, en los mercados, en los parques, en ferias, familiares, etc.  

También puedes pegar hawaianas en la ciudad. Una hawaiana permite que el cliente se lleve tu teléfono y tu nombre en un papel y te llame mas tarde para pedir informes. A continuación, te mostramos un ejemplo de cómo diseñar una hawaiana:

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En Financiera Independencia no existe una forma única de atraer clientes. Sin embargo, existen 4 fuentes que nunca fallan al momento de buscar clientes, las cuales veremos a continuación:

1. Cambaceo
2. Módulos
3. Empresa
4. Referidos

1. CAMBACEO.

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El cambaceo es visitar alguna colonia seleccionada por tu Gerente e ir casa por casa buscando posibles clientes. Al visitar a los prospectos en la comodidad de su hogar te permite hacer mejores presentaciones de ventas y que los documentos necesarios para el trámite de su crédito los tiene a la mano.

Tips para el cambaceo:

• Mantente siempre a 1.5 mts de la puerta y por seguridad, no es recomendable ingresar a la casa del solicitante.
• Preséntate por tu nombre y mantén tu identificación a la vista.
• Habla fuerte y claro
• Halaga la casa visitada, a los niños o la decoración del lugar
• Nunca golpees la puerta con monedas o llaves
• No obstruyas la puerta jamás
• Nunca pidas información confidencial hasta que el cliente haya aceptado realzar el trámite de su crédito, nunca al principio de la visita.

Ojo: Recuerda utilizar siempre ropa y zapatos casuales, cómodos y limpios. Nunca lleves corbata, mezclilla ni tenis.

Te recomendamos llevar:

• Camisa o playera de manga corta de FISA y gorra
• Reloj
• Tablas de abono de credinmediato
• Zapato cómodo
• Maletín o portafolios
• Gafete de identificación
• Tabla de mano con clip o carpeta de financiera
• Agenda o libreta de apuntes
• Plumas, calculadora, solicitudes y folletos con tus datos anotados
• 1 botella de agua

2. MÓDULO

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Consiste en poner un módulo o un stand en los puntos de mayor afluencia de gente: en un parque, parada de autobuses, mercados, etc. Tú mejor que nadie conoces tu ciudad y sabes dónde es un punto donde hay mucha gente.

Tips:

• El módulo debe mantenerse en buen estado para que brinde una buena apariencia y genere confianza en tus prospectos.

• Te recomendamos que no estén más de 2 personas en el modulo y que no se queden parados viendo como pasa la gente.

• Mientras uno de tus compañeros volantea en los alrededores, tú te puedes quedar en el módulo y hacer lo mismo con la gente que pasa cerca.

• Al entregar un volante, debe hacerse sólo a las personas que muestren cierto interés y no sólo dar el volante a toda persona que pase.

• Cuando entregues un volante, debes hacer comentarios como: “Señor(a), le obsequio un volante por si necesita dinero” o “Somos de Financiera Independencia y damos crédito sin aval ni garantías”.

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3. EMPRESAS.

Consiste en poner un módulo dentro de una empresa, puede ser en el comedor, en el área de lockers o del reloj checador. O bien, puede ser en la entrada y salida de los empleados.

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