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El Ejercicio 5 negocios internacionales


Enviado por   •  21 de Enero de 2016  •  Ensayos  •  1.123 Palabras (5 Páginas)  •  204 Visitas

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INTRODUCCIÓN AL COMERCIO Y A LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.

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EJERCICIO 5.

Estilos y Formas de Negociación.

                                         TRIGOS SUÁREZ ARMANDO RAÚL

                                           

                                               ALONSO FLORES LILIAN.

M00202597


        

INTRODUCCIÓN.

Negociar es el hecho en donde intervienen dos o más partes que tienen un desacuerdo por interés distintos, pero que pueden llegar a vías de acuerdo.

Basado en la comunicación tanto verbal como no verbal que sirve de cause para llevar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

La finalidad de una negociación no es siempre llegar a un acuerdo; la finalidad es conseguir un acuerdo superior a las alternativas que tenemos para satisfacer nuestros intereses por nosotros mismo.

        

        ÍNDICE.

        

        Portada…………………………………………………………………….1

        Introducción…………………………………………………………...…..2

        Índice…………………………………………………………………….…3

        Desarrollo…………………………………………………………….……4

        Bibliografía…………………………………………………………………8

        Conclusión………………………………………………………………….9

Ejercicio 5

Estilos y formas de negociación

La negociación es un proceso que requiere de estilos y formas específicas en el momento de efectuarla. Es por esto que la identificación de este proceso conllevará negociaciones más fáciles en el ámbito nacional e internacional. El objetivo de este ejercicio es que logre precisar y ejemplificar los estilos y las formas habituales de negociación, para que pueda aplicarlos en su vida personal y profesional.

Instrucciones:        

  1. Realice una búsqueda documental y/o electrónica sobre los estilos y formas de negociación.

  • Estilo Competitivo:

Para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir; es primero el resultado sobre la relación.

  • Estilo Colaborativo:

Para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias, sean mayores que las esperadas.

  • Estilo Acomodativo:

Situaciones en donde es primera la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

  • Estilo Evitativo:

Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar por que los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

  • Estilo Distributivo:

Cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

 

  1. Complete, con base en la información recabada, el cuadro siguiente

Estilos y formas de negociación

Estilo  de Negociación.

Características

Ejemplo

Formas de Negociación.

Competitivo

-Los objetivos de cada parte están enfrentados.

- Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.

- Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia.

- Todo el intercambio se dirige a la distribución de algo fijo.

- Cada parte reclama y presiona por obtener una mayor parte de las ganancias, acciones, que se negocian.

- Las relaciones no son importantes.

Se dan entre compradores y vendedores en los que la relación entre ambas partes no implica una relación extensa en el tiempo.

Cuando el negociador a nivel personal es partidario del diálogo y la colaboración tendrá que, en determinadas circunstancias cuando estas lo requieran, esforzase por ser competitivo

Colaborativo

-Las partes colaboran para llegar a un acuerdo y trabajan para esto.

- Tiende a la solución del problema, no a determinar un ganador.

- Distingue el problema de la persona.

- Busca un acuerdo ganar- ganar.

- Negocia con base en los intereses, no en las posiciones.

- Crea valor para las partes.

- Fortalece la relación.

- La negociación en su pilar.

- Es estratégica.

- Creación de diferentes opciones.

Cuando se tiene una actitud donde propiciamos acuerdos y alianzas con la otra parte negociadora, se demuestra una negociación colaborativa.

Como componente principal está el diálogo, además de empatía, justicia, y honestidad.

Acomodativo

-Interesa priorizar la relación con la otra parte.

- Se persigue ganarse la confianza del adverso.

- Se invierte en el largo plazo.

Generarme el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte.

El negociador opta por ceder a corto plazo para conseguir mejores resultados en el largo plazo. Implica una actitud de perder/ganar, pierde el negociador y gana su oponente.


Evitativo

-Si negocian los negociadores tienen que perder más que ganar.

- Cuando el negociador tiene claro que no va a conseguir ninguna ganancia de la negociación.

- Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo no alcanzado es mejor que el resultado previsible de la negociación. El negociador opta por esta alternativa, en vez de negociar. 

El negociador no quiere negociar ya que le futuro de la negociación conlleva al deterioro de la relación y resultados negativos.

El negociador evita una negociación perder/perder y opta por no negociar.

Distributivo

-Posiciones similares extremas.

- Negociadores con poca autoridad.

- Se utilizan tácticas emocionales.

- Indiferencia total a fechas y límites.

El anuncio de un automóvil usado en venta  pero no está de acuerdo con el precio entonces ambos negocian sobre el precio.

Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra.

...

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