Elaboración de Estrategia de Inbound Marketing para atraer nuevos clientes en la empresa de Seguros HALYSOC en Maracaibo, estado Zulia

República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educación Superior

Universidad Rafael Urdaneta

Facultad de Ciencias Políticas, Administrativas y Sociales

Escuela de Administración de Empresas y Contaduría Pública

Profesora: Lourdes Trapani 

Cátedra: Proyecto de Investigación

Sección: A

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Elaboración de Estrategia de Inbound Marketing para atraer  nuevos clientes en la empresa de Seguros HALYSOC en Maracaibo, estado Zulia.

Trabajo Especial de Grado para optar al título de

Licenciado en Administración de Empresas

AUTOR:

Daniel Acosta C.I: 27.970.070

Rawan hage C.I 27.030.375

TUTOR:

Licda. Noely Esis

Maracaibo, abril de 2023

EL PROBLEMA

Planteamiento y Formulación del problema

A nivel mundial, antes de la pandemia, las estrategias de ventas y prospección de clientes estaban centradas principalmente en la promoción de productos y servicios a través de medios tradicionales como la televisión, la radio, los periódicos y los catálogos impresos. Las empresas también utilizaban técnicas de marketing directo como llamadas telefónicas y correos electrónicos para llegar a su público objetivo.

Sin embargo, con el advenimiento de la pandemia y las restricciones de movimiento asociadas, las empresas tuvieron que cambiar rápidamente su enfoque de ventas y adoptar una presencia digital para llegar a los consumidores que ahora pasaban más tiempo en línea. Adaptarse al cambio no fue fácil, debido a la dificultad que tenían las mismas de salir de su zona de confort y la trayectoria recorrida al trabajar con los métodos tradicionales.

Cabe destacar, que durante la pandemia, las empresas comenzaron a utilizar más plataformas digitales como las redes sociales, los anuncios en línea y el correo electrónico para promocionar sus productos y servicios. Las ventas en línea también se convirtieron en una opción popular para muchas de ellas, con tiendas online que ofrecían entregas a domicilio y opciones de recogida en la acera para los clientes.

A medida que la pandemia se prolongaba, las empresas comenzaron a desarrollar estrategias más sofisticadas de ventas digitales, centrándose en la personalización de la experiencia de compra en línea y en la construcción de relaciones más duraderas con los clientes. Estas, comenzaron a invertir en tecnologías de ventas en línea más avanzadas, incluyendo chatbots y asistentes virtuales, para ofrecer un servicio al cliente más rápido y eficiente.

La misma, ha tenido un impacto significativo en la industria del marketing y las ventas a nivel mundial. A nivel macro, las restricciones y los cierres han llevado a un aumento en la inversión en marketing digital, ya que las empresas buscan nuevas formas de llegar a su público. Además, con la disminución de la actividad económica, muchas empresas han visto una reducción en la fuerza de ventas.

A nivel meso, en Latinoamérica, la pandemia ha exacerbado las desigualdades económicas y sociales existentes en la región y ha afectado aún más la capacidad de las empresas para mantener y expandir su base de clientes. Muchas empresas han tenido que adaptarse rápidamente a esta nueva realidad y han recurrido a estrategias de marketing y ventas más digitales para mantenerse a flote.

En Venezuela, a nivel micro, la pandemia ha tenido un impacto particularmente grave en la economía y las empresas locales. La disminución de la actividad económica y la falta de acceso a tecnología y recursos han hecho que sea aún más difícil para las empresas mantener y expandir su base de clientes. La fuerza de ventas y el marketing digital han sido especialmente afectados, ya que muchos empleados han tenido que trabajar desde casa o han perdido sus trabajos debido a la situación económica.

En este orden de ideas, la pandemia ha acelerado la evolución de las estrategias de ventas, ya que las empresas han tenido que adoptar una presencia digital para llegar a los consumidores que pasan más tiempo en línea. Por esa razón, muchas empresas y Pymes en el mundo entero ya han establecido  sus planes en marketing digital para posicionarse de forma eficaz y efectiva en su nicho de mercado.

Latinoamérica no es una excepción, y en los últimos años ha experimentado una importante expansión de la tecnología y el marketing digital. En la obra "El futuro del marketing digital en Latinoamérica", publicada en 2021 por la editorial Penguin Random House, el autor Gabriel Richaud analiza la acelerada expansión del marketing digital en la región.

Richaud, G. (2021) destaca que, durante los últimos dos años, Latinoamérica ha experimentado un importante crecimiento en el uso de tecnologías digitales, especialmente en el ámbito del comercio electrónico. El autor atribuye este incremento a la pandemia de COVID-19, que ha impulsado a muchas empresas a buscar nuevas formas de llegar a sus clientes a través de internet. Él señala lo siguiente, "a pesar de que la región aún se encuentra rezagada en comparación con otros mercados globales, la adopción de tecnologías y estrategias digitales avanza a un ritmo cada vez mayor". Además, destaca que en los próximos años se espera una mayor inversión en publicidad digital, especialmente en redes sociales y publicidad programática.

Por lo tanto, a pesar de observar un horizonte lleno de oportunidades y florecimiento económico, también está presente el aumento de la competencia en el mercado digital, permitiendo que las empresas deban ser cada vez más innovadoras y creativas para destacar y llegar a su público objetivo. Para ello,  es importante la personalización y la integración de herramientas de inteligencia artificial y análisis de datos en las estrategias de marketing digital.

En el caso de Venezuela, país ubicado en el continente latinoamericano y con una economía históricamente dependiente del petróleo, se ha registrado una creciente apertura hacia el implemento de estrategias de marketing digital como una manera de mejorar la competitividad de las empresas a nivel nacional e internacional. Sin embargo, la gran problemática que surge de la presencia online es la falta de personal capacitado para cumplir los deberes y expectativas de las empresas en esta nueva área.

Ante este escenario, la empresa de Seguros HALYSOC en Maracaibo, estado Zulia, necesita implementar una estrategia de Inbound Marketing que le permita atraer a clientes internos eficientes y eficaces. Esta debe centrarse en la creación de contenido de calidad para atraer a clientes potenciales en línea y mejorar su presencia en las redes sociales. Además, deben adaptar su fuerza de ventas para operar en un mundo más digital y enfocar sus esfuerzos en la segmentación de su mercado para llegar a los segmentos más rentables. La pandemia ha presentado desafíos significativos para las empresas, pero aquellas que sean capaces de adaptarse y adoptar nuevas estrategias de marketing y ventas tendrán una ventaja significativa en el mercado.

En el contexto actual, la agencia de seguros HALYASOC ubicada en Maracaibo enfrenta un gran desafío: atraer a clientes internos eficientes y eficaces para su empresa. Si bien la misma cuenta con un equipo de trabajo altamente capacitado, una amplia gama de servicios y una larga trayectoria en el mercado, debe adoptar nuevas estrategias de marketing para consolidar y ampliar su base de clientes.

En este sentido, el problema que se plantea para esta investigación es el siguiente: ¿Cómo elaborar una estrategia de Inbound Marketing eficiente y efectiva para atraer a clientes internos a la agencia de seguros HALYASOC en Maracaibo? ¿Cómo se puede adaptar la estrategia de marketing actual de la empresa a las nuevas tendencias y tecnologías en el mercado actual y aprovechar soluciones innovadoras para incrementar el crecimiento y la presencia de HALYSOC en el mercado? Esta investigación busca encontrar una solución viable y factible para la agencia HALYASOC, que le permita consolidarse en el mercado y mejorar su competitividad en un contexto de constante evolución tecnológica y de su nicho en la región latinoamericana y en el mundo entero.

Objetivos de la Investigación

Objetivo General

1. Elaborar una estrategia de Inbound Marketing para atraer clientes internos eficientes y eficaces a la agencia de seguros HALYASOC en Maracaibo.

Objetivos Específicos

1. Incrementar los recursos y la alineación entre programas de marketing y comercialización digital para atraer a nuevos clientes internacionales a HALYASOC.
2. Reducir el tiempo y los costes necesarios para llegar a un mayor número de mercados locales e internacionales mediante la optimización de la presencia en línea.
3. Analizar los motivos que dificultan a los agentes de seguros en HALYASOC conseguir la eficacia y eficiencia
4. Definir el comportamiento, actitudes, habilidades y conocimientos esenciales requeridos para los agentes de seguros asignados a HALYASOC con el fin de entender las necesidades y preferencias individuales del comprador.

Objetivo de Aporte

1. Establecer los roles y responsabilidades específicas que un agente de seguros debe desempeñar para satisfacer los objetivos financieros de HALYASOC.

Justificación

Desde un punto de vista teórico, la elaboración de una estrategia de Inbound Marketing para atraer clientes internos eficientes y eficaces a la agencia de seguros HALYASOC en Maracaibo se justifica en base a la teoría del marketing, la cual establece que cualquier organización debe conocer bien a su mercado y diseñar estrategias para atraer y fidelizar a sus clientes.

En este sentido, el Inbound Marketing se presenta como una metodología que se enfoca en atraer a los clientes potenciales a través de contenido relevante y valioso, en lugar de interrumpirlos con publicidad intrusiva. De esta forma, se establece una relación de confianza entre la empresa y el cliente, lo que puede resultar en mayores tasas de conversión y fidelización.

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