Ensayo Unidad 4 Mercadotencia

4.3 Estrategia de Distribución

De acuerdo con Fisher (2004). las estrategias de distribución incluyen la administración del canal o canales a través de los cuales la propiedad de los productos se transfiere de los fabricantes al comprador y en muchos casos. La estrategia de distribución está comprendida por:

Intensiva: Los canales pueden tener un patrón intensivo de distribución (donde hay un número relativamente grande de distribuidores en una determinada área).

Selectiva: Un patrón selectivo de distribución (en el que hay unos solos pocos distribuidores para determinada área).

Exclusiva: Los sistemas tradicionales de distribución exclusiva pueden ser inapropiados si cambian los patrones de compra de los consumidores y las condiciones del mercado.

4.3.1 Cadena de distribución y transferencia de valor

Un canal de mercadotecnia es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor.

• Existen tres importantes necesidades que satisfacen los canales de mercadotecnia
• Canales de Distribución para Productos industriales
• Productores distribuidores industriales consumidores industriales
• Productores agentes distribuidores industriales usuarios industriales
• Productores agentes usuarios industriales
• Canales de productores mayoristas minoristas o detallistas
• Productores intermediarios mayoristas consumidores:

4.3.2 Importancia de los canales de distribución

La Importancia de los canales de distribución Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.

Los canales no permanecen estables. si no que van evolucionando a medida que surgen nuevos tipos de intermediarios o se desarrollan nuevos sistemas de canal.

Comportamiento del canal Está formado por empresas que se han agrupado para beneficio de todas ellas. Cada miembro del canal depende de todos los demás miembros, cada miembro.

Conflicto del canal: Desacuerdo entre los miembros de un canal de marketing acerca de sus objetivos funciones (sobre quién debe hacer que y a cambio de que)

Conflicto horizontal: el desacuerdo tiene lugar entre empresas de un

Conflicto vertical: si existen discrepancias entre los distintos niveles de un mismo canal. Este tipo de conflicto es más habitual.

4.3.4 Decisiones de diseño de canal Canal de marketing  

El diseño de un sistema de canales requiere del análisis de las necesidades del cliente, el establecimiento de los objetivos del canal. la identificación delas alternativas de los canales principales y la evaluación de estas. Al diseñar los canales de mercadeo, los fabricantes tienen que luchar entre lo ideal. lo factible y lo disponible.

• El diseño de Canales

Tipos de Conflicto y Competencia El conflicto en los canales verticales existe cuando hay conflicto entre los distintos niveles dentro del mismo canal.

4.3.5 Decisiones de administración del canal

El diseño de los canales también recibe la influencia de los canales de los competidores (coca cola). El diseño de canales se debe adaptar a un entorno mayor. Cuando las condiciones económicas están en depresión, los productores desean mover sus bienes al mercado en la forma más económica.

Esto significa utilizar canales más cortos y eliminar los servicios no esenciales que aumentan el precio final de los bienes.

4.3.6 El papel del detallista en el canal de distribución 

El comerciante detallista compra productos a los mayoristas para venderlos al consumidor final. produciendo la satisfacción de la demanda ahí donde se genera.

Principales características de los detallistas: ahorrar tiempo al consumidor. permitir una gran cobertura de mercado al productor y normalmente ofrece una garantía de venta al productor

Las dos funciones básicas de todo detallista consisten en primer lugar identificar su mercado-objetivo.

El lugar más conveniente para sus clientes. y combinación de los

Los tipos de venta al detallista más usual son:

• Establecimiento clásico independiente

• Auto-servicios

• Grandes almacenes

• Tiendas en cadena

• Agrupaciones voluntarias de compras

• Cadenas voluntarias

• Supermercados

• Representantes

4.3.7 El papel del mayorista en el canal de distribución.

Los mayoristas compran los artículos para venderlos a su vez a los detallistas. Definimos 3 tipos en función de la propiedad y el control: empresa mayorista propiedad del fabricante, mayoristas independientes y empresas mayoristas propiedad del detallista.

• Empresas mayoristas propiedad del fabricante: el fabricante es a su vez el distribuidor mayorista de sus productos. y en consecuencia controla su funcionamiento. Esto implica un montaje de comercial de oficinas de venta y servicios a sus clientes, y a veces la existencia de almacenes reguladores de mercancía.

• Mayoristas independientes: implica la adquisición de la mercancía que maneja, asume en consecuencia el riesgo de la compra para su posterior venta. Dentro de este grupo señalamos 2 subgrupos: comerciantes deservicio parcial y mayoristas de servicio o función completa.

 • Los comerciantes mayoristas de servicio parcial: aquellos que asumen algunas funciones propias del a distribución y el resto quedan para el fabricante o bien es transferido al detallista. Podemos encontrar la siguiente topología:

1. Venta ambulante en camión puerta a puerta.

2. Establecimientos de paga y lleva

 3. Cooperativas de fabricantes productores.

4. Empresas mayoristas propiedad de los minoristas, es la decisión de la empresa minorista de crecer en forma vertical.

4.4 Estrategia de promoción

...