Estrategia de Promocion y Ventas

Universidad Latina de Panama

Samuel Joaquin Terreros

Publicidad y Mercadeo Gerencia de Ventas

Profesora: Hermelinda Vigil

Estrategia de Promocion y Ventas

        2016

El Proceso de Venta Personal

1. Prospeccion: se procede a la búsqueda de clientes potenciales calificados (prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa.

Permite personalizar la presentación o entrevista de acuerdo a cada cliente potencial y situación específica.

1. Planeacion de Visitas de Ventas: Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificación en función a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, etc. Se les solicita que llenen una hojas con sus datos personales para ser contactados.

1. Abordar el prospecto: En este paso el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se identifica (de ser necesario identifica también a la empresa que representa), y explica el motivo de su visita.

En este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita con ropa formal, bien aseado y bien peinado, debe mostrarse amable y simpático, y transmitir seguridad, tranquilidad y profesionalidad.

1. Realizacion de la presentacion de ventas: En este paso el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus principales características, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia. La argumentación no debe ser una presentación del producto “enlatada”, sino que cada argumentación debe ser diferente y adaptarse a las necesidades o intereses particulares de cada cliente.

1. Refutacion de Objeciones: En este paso el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia, pero a un menor precio. Ante una objeción se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el cliente, se debe tomar la objeción como un indicio de que el cliente tiene interés en el producto, pero que antes necesita mayor información.

1. Cierre de la Venta: En este paso el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra. Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual podría darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

1. Seguimiento de la venta: En este último paso el vendedor realiza un seguimiento y mantiene comunicación con el cliente con el fin de asegurar su satisfacción.

Para ello podría llamarlo para preguntarle cómo le está yendo con el producto, o programar visitas para asegurarse de que le esté dando un buen uso, y que no tenga ningún problema al respecto.

Universidad Latina de Panama (Carreras)

1. Prospeccion:   necesitas conocer tu público, tus alumnos y futuros alumnos. Esto significa saber dónde ellos están, cuáles son sus principales intereses y cómo les gustaría relacionarse con su Universidad. El paso siguiente es conocer a la comunidad a la que se presta el servicio educativo, informándose sobre sus características sociales, culturales, territoriales o económicas y, escoger el segmento más adecuado en función de los objetivos del centro educativo.  Para la educacion superior son necesarios estudiantes graduados de secundaria o proximos a hacerlo.

1. Planeacion de Visitas de Venta: el centro debe conocer cuáles son los intereses y motivaciones a la hora de elegir la formación (precio y duración, temática del curso, especialización, reputación del centro, etc.).

1. Abordar al prospecto: También deberíamos saber un poco sobre la persona que vaya a recibirnos. Si es una persona conocida en el pueblo, si tiene otros negocios, saber mas o menos el grupo de gente que conoce y si podemos tener información sobre gustos y aficiones, ideal.  Ya con toda la informacion recopilada es necesario explicar el proyecto del centro, destacar los aspectos diferenciales y el valor añadido, lograr hacer entender la oferta formativa y que guste al cliente.

1. Realizacion de la presentacion de ventas: El contenido es rey. Sin contenido de calidad no conseguirás atraer la atención de alumnos, ni podrás relacionarse con ellos. Perdiendo la oportunidad de captarlos y hasta mismo transformarlos en fieles clientes (aquellos que te recomiendan y traen nuevos alumnos).

1. Refutacion de Objeciones: Es la ultima, la que lleva al cierre del acuerdo de la relacion interpersonal o conduce al total fracaso del mismo y para cualquier comercial es la parte “mas unos procesos previos “inmaculados” en cuanto a su llevada a cabo o realizacion. Realmente la unica forma de evitar las objeciones es que estas no se produzcan. Tenemos que manejar la informacion para superar cualquier refutacion de los clientes.

1.  Cierre de la Venta: El propósito del cierre es inducir al cliente a que actúe, siguiendo su propio convencimiento, y compre. El cierre empieza, en realidad, en el momento en que el vendedor inicia la venta. Desde la declaración inicial, el vendedor trata de cerrar, y la oportunidad puede presentarse en cualquier momento. Con los jovenes ya interesados en algun Carrera especifica es mas facil pero muchos hay que ayudarlos porque no se han decidido o no saben como hacerlo.

1. Seguimiento de la venta: El seguimiento tiene dos objetivos fundamentales: ser una herramienta útil para la gestión de la universidad, que permita la evaluación del desarrollo de sus enseñanzas a partir del análisis de datos e indicadores, y la elaboración, si procede, de propuestas de mejora que sirvan para corregir las desviaciones observadas entre el diseño de los títulos y su desarrollo ordinario

      Llevar un REGISTRO de INFORMES, no dejes que nadie se vaya sin pedirle sus datos principales.

Tipos de Promocion

Marketing Educativo es un área que cada vez toma mayor importancia debido al crecimiento año con año de las opciones educativas en el país ademas del desinteres cada vez mayor de los jóvenes por estudiar o seguirse preparando.  

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