Estrategia de promocion de ventas

ESTRATEGIA DE PROMOCION DE VENTAS.

Promoción de ventas

La promoción de ventas es dar a conocer los productos en forma directa y personal, ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores. Este esfuerzo de ventas no es constante como en el caso de la publicidad, sin embargo, los responsables de la mercadotecnia con frecuencia la utilizan para mejorar la eficacia de otros elementos de la misma.

La promoción de ventas también se emplea con el objeto de lograr aumentos inmediatos en ésta. Cuando la empresa usa la publicidad o las ventas personales, lo hace de forma continua o cíclica; sin embargo, el empleo de los sistemas de promoción de ventas por parte del responsable de la mercadotecnia suele ser irregular y su resultado es inmediato. Las relaciones públicas, son una forma directa de comunicación para crear una imagen favorable de la empresa, aunque no vende productos, vende su imagen.

La promoción de ventas tiene características propias y definidas. Podemos decir que la promoción de ventas es la actividad de la mercadotecnia que tiene como finalidad estimular la venta de un producto en forma personal y directa a través de un proceso regular y planeado con resultados mediatos, y permite mediante premios, demostraciones o exhibiciones, que el consumidor y el vendedor obtengan un beneficio inmediato del producto.

La promoción de ventas emplea el correo directo, catálogos, publicaciones comerciales, concursos, exhibiciones y demostraciones, con el propósito de incrementar el deseo de los vendedores, distribuidores y comerciantes de vender una marca o producto determinado, elevar las ventas de éste y lograr que los clientes se inclinen más hacia la compra de esa marca o producto. La publicidad y la venta personal pueden hacer mucho en este tipo de cuestiones, pero la promoción de ventas proporciona un estímulo extra que hace que todo sea diferente y más atractivo.

Tipos de estrategias de promoción de ventas.

Cuando las características del producto con respecto a las de la competencia son casi idénticas, las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado dentro del público consumidor y además obtener un volumen de ventas interesante.

Existen dos grupos de estrategias promocionales según los tipos de público hacia el cual van dirigidos:

1. Estrategias para consumidores. Motivan el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio; para ello se usan:

• Premios.
• Cupones.
• Reducción de precios y ofertas.
• Muestras.
• Concursos y sorteos.

1. Estrategias para los comerciantes y distribuidores (merchandising). Estimulan a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto específico; para lograrlo cuenta con:

• Exhibidores.
• Vitrinas.
• Demostradores.

Estrategias de promoción de ventas para consumidores.

Este tipo de estrategias tiene los siguientes objetivos:

• Estimular las ventas de productos establecidos.
• Atraer nuevos mercados.
• Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
• Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
• Aumentar las ventas en épocas críticas.
• Atacar a la competencia.
• Obtener ventas más rápidas en productos en su etapa de declinación y de los que se tiene todavía muchas unidades.

Premios.

El objetivo principal de los premios es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo en que lo ve; cualquiera que sea el tipo de premio de que se trate, siempre deberá parecer irresistible a los ojos del consumidor.

Un premio es una pieza de mercancía que se ofrece a un cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artículo en particular. Las ofertas de premios varían en cuanto a intensidad, efectividad y no mucho en cuanto a sus objetivos. Los objetivos de un premio como estrategia de promoción de ventas, son bastante específicos.

La calidad del premio debe ser acorde al producto promovido. La promoción de ventas necesita de la publicidad para comunicar sus premios. Es así que la publicidad de los premios difiere de la publicidad normal; ésta requiere una perfecta comunicación de lo que se ofrece y una excelente identificación del producto para el lector, el radioescucha o el telespectador.

Por lo general, los medios de comunicación impresos son los que más se utilizan en la publicidad de los premios. Es preferible mostrar el premio acompañado de un cupón con la información básica: la dirección a dónde enviarlo, el precio, los colores, los tamaños, el tiempo de entrega, la fecha de vencimiento, cantidad y permiso de la Secretaría de Economía.

El anuncio del premio sirve para que el consumidor conozca la promoción. Tener material de apoyo para el premio en el lugar de venta, es uno de los factores más importantes para reforzar el deseo de compra. Para publicar el premio en los medios impresos de comunicación se debe estudiar cuál será el mejor de acuerdo al tipo de producto; además de considerar que las revistas que aparecen quincenal o mensualmente permanecen más tiempo en las manos del lector, por lo que permiten atraer la atención de éste durante esos quince o treinta días.

Existen diferentes tipos de premios que se utilizan en la promoción de ventas:

Premios autorredimibles:

Este tipo de premios ofrece grandes ventajas y muchas empresas que adquieren grandes cantidades de un producto lo utilizan; por lo tanto, ofrece al consumidor precios muy bajos. El éxito de estos premios radica en que se pagan por sí mismos, es decir, sólo se invierte en la promoción del artículo pues el premio lo paga el consumidor.

Premio gratis:

Este tipo de premios se subdivide en las clasificaciones siguientes:

a) Premios adheridos a los paquetes. Estos premios se unen o adhieren al producto principal

b) Premios dentro de los paquetes. Estos no presentan ningún problema en su acomodo. Sin embargo, es más difícil que los clientes los identifiquen de inmediato,

c) Premios de recipientes reutilizables. Los recipientes reutilizables son aquellos envases que pueden tener otros usos después de que el producto se termina.

d) Premios por correo. Los premios son enviados a vuelta de correo a través de una solicitud por parte de los consumidores.

e) Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor. Este premio se da inmediatamente después de realizar una compra de cierto valor.

f) Premios de continuidad. El premio consiste en ofrecer un producto coleccionable a un precio más barato que el precio normal; los productos se dan uno a uno para que se repita la compra en varias ocasiones. Este tipo de premio se utiliza mucho con productos como libros, cristalería, discos, etcétera, y tiene mucho éxito entre las amas de casa.

g) Premios de puerta y de agradecimiento. Los premios de puerta se ofrecen en ventas personales y es una estrategia para lograr que el cliente acepte más fácilmente el producto

Premios mediante estampillas.

Las estampillas como medio para obtener premios han perdido bastante auge si se compara con el éxito que tuvieron durante las décadas de los cuarenta y cincuenta. La fuerza de las estampillas reside principalmente en la frecuencia con que las amas de casa acuden a la tienda a adquirir sus productos para llenar más rápidamente la libreta y obtener así el artículo deseado.

Cupones.

Los cupones atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores. Uno de los principales objetivos de los cupones es acercar a los consumidores hacia determinado producto y hacia una tienda específica, ofreciéndoles un precio reducido del artículo durante cierto límite de tiempo. La intención de los cupones es que el consumidor adquiera el producto cuanto antes. Estos cupones equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por los comerciantes, los cuales los cambian con los fabricantes para recuperar su valor. Requisitos básicos de los cupones:

1. Debe reconocerse de inmediato como lo que es para no confundir a los consumidores en cuanto a su apariencia ni a su función.

2. Debe comunicar claramente su naturaleza a los consumidores.

3. Debe satisfacer las necesidades de los comerciantes.

4. Debe dar la protección legal necesaria.

5. La naturaleza de la oferta debe quedar claramente establecida al frente del cupón; esto requiere una redacción que mencione el valor en dinero del cupón, la marca, la cantidad y el tamaño del producto, así como el lugar o medio de canje.

6. Al cupón deben adherirse normas que faciliten el manejo por parte de los comerciantes o distribuidores.

7. Para que los cupones se corten fácilmente se recomiendan perforaciones o, en su defecto, líneas punteadas.

8. El cupón deberá tener la fecha de expedición de la oferta.

9. En México, debe contener el permiso de la Secretaría de Gobernación.

Para distribuir los cupones se han utilizado los siguientes medios:

a) Dentro o fuera del empaque.

b) Correo.

c) Impresos.

d) Revistas.

e) Volantes casa por casa.

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