Estrategias Y Técnicas De Negociación

Estratetigias y Tecnicas de Negociación

Índice

Introducción…………………………………………………………………………………………………………………………………3

La Negociación y los Tipos…………………………………………………………………………………………………………….4

El Conflicto………………………………………………………………………………………………………………………………….4

El Sindicato y la Negociación……………………………………………………………………………………………………….5

El Desarrollo de la Negociación. Fases………………………………………………………………………………………….7

Fines y Objetivos………………………………………………………………………………………………………………………….8

Factores con Influencia en la Negociación…………..……………………………………………………………………….8

Estrategias de Negociación…………………………………………………………………………………………………………..9

Capacidades Personales y de Grupo para la Negociación…………………………………………………………….10

Estilos de Negociación………………………………………………………………………………………………………………….11

La Bandas en la Negociación…………………………………………………………………………………………………………12

Tácticas de Negociación………………………………………………………………………………………………………………13

El Cierre……………………………………………………………………………………………………………………………………….14

Conclusiones…………………………………………………………………………………………………………………………………16

Introducción

La negociación y el manejo de conflictos dentro de las organizaciones son una serie de procesos esenciales y permanentes cuya gestión se vuelve esencial si se quiere tener una empresa sana, con desarrollo general. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas con el propósito de llegar a un acuerdo. Esta necesidad surge ante un conflicto entre dos partes, cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos, como de ayudarla a obtenerlos. Y estas situaciones nos las encontramos en nuestra vida diaria a cada momento. La negociación se puede definir como la correlación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con objetivo de poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos.

Aprender a negociar es una exigencia en la actualidad, la negociación está considerada como una de las actividades importantes en la organización y fuera de ella. El dirigente siempre tendrá presente su compromiso de buscar la mejor manera de conseguir beneficios tanto para la empresa como para las demás personas e instituciones que estén involucradas, pues negociar requiere de conocimientos, habilidades y aptitudes, por lo que es necesario emprender un arduo trabajo en su preparación.

Si se quiere que las empresas funcionen de manera adecuada debemos de aprender a negociar y saber implementar las técnicas que esta conlleva.

1. La Negociación y los Tipos

Mediante esta lectura podemos definir la importancia que tienen las negociaciones en la vida diaria el primer punto nos dice que la negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Para que exista una negociación, es necesario que exista interacción entre ambas partes con la finalidad de que llegar a un acuerdo partiendo del objetivo. A pesar de que las negociaciones son procesos sociales que se dan continuamente, no es fácil hacerlo bien, y rara vez nos hemos preocupado de desarrollar técnicas de negociación que nos ayuden a salir ganadores de las muchas situaciones con las cuales nos enfrentamos continuamente. Nuestra capacidad de negociación puede mejorar mucho si aplicamos ciertos criterios y métodos.

Para que exista la negociación lo primero que se debe definir es la estrategia que con la que se va a conducir, se conocen dos principalmente:

Estrategia “ganar-perder”, o también “de suma 0” en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente. Se busca conseguir el beneficio, sin considerar los intereses de los otros. En este caso, la otra parte es vista como un contrincante al que se le debe ganar, el riesgo que implica es que la parte que se vea con mayor debilidad ante sus intereses no esté de acuerdo con el resultado y se resista al cumplimiento del cierre de la negociación.

Estrategia "ganar-ganar", o también “de suma no 0”en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. Se toman en cuenta tanto los intereses propios como los de los otros, considerando a la otra parte como un cómplice con el que se va encontrar una solución que sea satisfactoria para ambos. Para que exista este tipo de negociación se requiere de confianza que permita ceder o realizar consentimientos, en este tipo de negociación se busca que ambas partes lleguen a un acuerdo que estén en disposición de cumplir, por ello, está basada en la colaboración.

Cabe destacar que la estrategia “ganar-ganar” es la más recomendable cuando se trata de negociaciones que buscan objetivos idóneos de repetirse, la de “ganar-perder” es recomendable sólo en negociación aisladas por las consecuencias que puede traer en los individuos.

2. El Conflicto

En el apartado del conflicto pude aprender que hay negociaciones que surgen de un conflicto. Por supuesto, esa situación de partida -el conflicto- influye mucho en la negociación, sin olvidar que la voluntad superar ese conflicto, o al menos de conseguir compromisos que beneficien a las partes.

El conflicto surge porque la parte más fuerte no consigue dominar totalmente a la otra, o porque eso tendría consecuencias más negativas que intentar un arreglo. Él conflicto suele facilitar el intercambio de ideas, y la discusión. Por tal motivo es necesario reconocer el conflicto y abordarlo con una actitud positiva, por los beneficios que en la negociación nos puede traer.

Una vez que se ha planteado un conflicto, debemos:

• Identificar las causas y analizarlas

• Buscar soluciones.

Para encontrar las soluciones adecuadas a la situación es necesario tener conocimientos que nos puedan apoyar para completar una negociación satisfactoria:

• Información precisa de las propuestas y reivindicaciones a negociar

• Repercusiones presentes y futuras de las soluciones que se discuten

• Grado de poder de los interlocutores

• Coste del acuerdo y del desacuerdo, sus límites máximos y mínimos

• Objetivos finales, traducidos en compromisos a alcanzar

• Estrategia y tácticas de la negociación

3. El Sindicato y la Negociación

Esta lectura nos señala la importancia de los sindicatos en las empresas para las negociaciones, toda negociación implica una interacción o intercambio entre distintas partes que tienen como objetivo obtener algo de las otras a cambio de también ceder algo. Por ello, es importante definir con claridad quienes son las partes o protagonistas de la negociación.

Los Sindicatos nacieron como organizaciones de cooperación entre los trabajadores, y eso principalmente como un medio de defensa frente a los empleadores, el movimiento sindical va consiguiendo acuerdos con las organizaciones. Los Sindicatos son un claro ejemplo de la lucha constante en la negociaciones, están siempre pelando el bienestar de sus integrantes y buscando la mejor técnica para lograr sus objetivos.

Queda por decir como gran punto general, que el Sindicato aspira a una “negociación articulada” entre los distintos ámbitos (empresa, sector, territorio en su caso, y Estado), de tal modo que se obtengan la mayor cantidad de acuerdos positivos posible.

4. EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACION. FASES

1. PREPARACIÓN Y PLANFICACION DE LA NEGOCIACION

Prepararse es una necesidad vital e imprescindible si quieres llegar a una negociación satisfactoria un negociador mal preparado no será capaz de prevenir los movimientos de los oponentes. Es importante tener mayor conocimiento del problema para poder llevar a cabo una negociación de beneficios, así como tener identificados cuales son los objetivos y formular las estrategias que se van a utilizar para lograr dichos objetivos.

Si la negociación es compleja, es conveniente que cada parte esté representada

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