Solución a un caso de negocios internacionales utilizando estrategias y técnicas como mediador, así como el propio estilo de negociación y resolución de conflictos.

Objetivo:

Solución a un caso de negocios internacionales utilizando estrategias y técnicas como mediador, así como el propio estilo de negociación y resolución de conflictos.

Procedimiento:

Contestar la evidencia en base a lo que se te pide y entregarlo en la forma y tiempo indicado.

Resultados:

1. Lee el caso de Ediciones Cubanas (González, 2004):
   
   La situación implica la negociación entre dos representantes: uno del autor (Tania Álvarez), y otro de la compañía editora. Es claramente una situación competitiva, pero también se requiere de una cooperación. Su reto es obtener el mejor contrato posible de su lado.
   
   Nota: Para que la actividad pueda ser efectiva, no leas ambas partes, solamente el rol que llevarás a cabo.

1. Revisa las etapas del procedimiento que se encuentran en la parte posterior.
2. Identifica las 6 p’s del proceso de negociación.

• Persona: Mi cliente Susana busca un buen contrato donde gane una buena cantidad de dinero, no tenga que pasar mucho tiempo promocionando el libro, que el contrato con la editorial cubana sea solo por un tiempo prolongado y que el libro se venda en muchos países.
• Proceso: El proceso de la negociación será empezar basándonos en lo que Susana quiere con números altos o bajos dependiendo de lo que se se esté hablando como si es el número de semanas de promoción muy pocas  o la cantidad de dinero elevada para así ir cediendo los 2 y terminar en un acuerdo que nos beneficie a las 2 partes.
• Producto: El producto que se está negociando es un libro el cual como dice Susana al ser bueno no necesita mucha promoción.
• Problema: El motivo de la negociación es llegar a un acuerdo en cuanto al monto que mi cliente recibirá, así como los países en los que estará disponible, el tiempo de promoción que tenga que estar Susana con el libro.
• Poder: Tenemos el poder de que como esta editorial existen muchísimas más y al contar con una escritora como mi cliente a muchas editoriales les interesaría por lo que tenemos un buen producto el cual queremos vender atraves de ellos por lo que debemos llegar a un acuerdo donde las 2 partes se vean beneficiadas.
• Pronostico: Creo que será una buena y fácil negociación para ambas partes y tanto mi cliente como ellos quedaran satisfechos.

1. Identifica las actitudes, estrategias y técnicas que deberás aplicar como mediador.

Actitudes: El escuchar activamente lo que la otra parte propone en la negociación, no debes asumir posturas corporales negativas o que le den un indicio a la otra persona que estas nervioso o que no te está pareciendo algo, un dialogo constructivo y beneficioso para las dos partes y sobre todo un dialogo persuasivo para convencerlo de aceptar nuestras demandas para cambiarnos a su empresa.

1. Realiza un plan de negociación utilizando tus características identificadas en los diferentes cuestionarios.
2. Encuentra a tu contraparte y realicen la negociación.

Haz clic en cada etapa para conocer sus especificaciones.

Planeación de la negociación

1. Preparen la estrategia para la negociación.
2. Contesten el cuestionario de Pre-negociación (integrado en el caso), correspondiente a esta etapa.

1. De los puntos a tomar en cuenta, ¿Qué es lo más importante que se negociará?

2. ¿A qué acuerdo le gustaría llegar con su contraparte? Concepto Términos del contrato Royalties: 13%

 Semanas en publicación: 175 semanas

             Semanas en promoción: 20 semanas

             Duración del contrato: 4 años

            Opciones de renovación  1

            Número de países: 12 países

            Número de clubes de lectores: 5 clubes

1. ¿Cuáles son los mínimos y máximos que aceptaría, y cuál es su oferta inicial?

1. 4. ¿En qué medida es esta una situación ganar-perder? (Circule el número)
2. No muy ganar-perder   1  2  3  4  5 6  7  Muy ganar-perder
3. 5. ¿Cuál es mi estrategia de negociación (Cómo voy a obtener lo que quiero)?

Vamos a obtener lo que mi cliente desea mostrándoles que nuestras expectativas son altas pero que podemos ceder algo ya que lo que esta compañía editorial nos ofrece nos interesa, y que somos unos clientes valiosos con un producto que a ellos les va a dejar muchas ganancias por eso deben de ceder a nuestras peticiones o acercarse lo más posible a ellas.

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