Estrategias de Ventas

Ventas y marketing

Adrián Lara Muñoz

Estrategias de Ventas

Instituto IACC

10 de junio de 2020

Introducción

De acuerdo a lo estudiado en los contenidos de la semana 4 y lo investigado en internet, intentaré dar respuesta y despejar las dudas que presenta el caso expuesto en la tarea de la semana.

INSTRUCCIONES:

En el mercado nacional existe una empresa de servicios profesionales en Tecnologías de Información (TI) con más de 100 profesionales. Esta empresa está organizada según diferentes áreas de especialización: implementaciones de soluciones SAP; Alineación de la tecnología y el negocio; Gestión de proveedores y servicios TI; Selección e implementación de soluciones TI; Seguridad de la información.

Cada área tiene un gerente que es el encargado de buscar clientes, vender los servicios, organizar a su equipo de trabajo, entregar el informe final al cliente, entre otras funciones.

Marketing es un área pequeña, constituida por 4 personas, que hace marketing institucional, organiza eventos y prepara el material como los brochures corporativos y para cada área de la empresa, entre otros.

Ambas áreas no tienen una buena relación, ya que marketing se queja de los gerentes de TI que nunca tienen tiempo para compartir experiencias y siempre les hacen requerimientos de un día para otro. Y el equipo de TI se queja de Marketing, diciendo que no están alineados con las necesidades del mercado y que tampoco les proponen nuevas ideas de cómo atacar o enfrentar el mercado.

Desarrollo

1.        Mencione y explique los problemas que tienen estas áreas.

De acuerdo a los datos proporcionados podemos observar los siguientes problemas:

• Falta de objetivos comunes: Cada área tiene un gerente que es el encargado de buscar clientes, vender, organizar a su equipo de trabajo, informes, etc. Finalmente, no tienen metas comunes.
• Visiones diferentes: Ambos creen saber o tener la razón del como se debe realizar el trabajo llevar a cabo el negocio, ambos departamentos no están dispuestos a ceder
• Falta de comunicación entre los departamentos:  No existe feedback entre las partes, por lo tanto, es muy difícil que lleguen a consenso sobre un objetivo común.
• Relación Indefinida: Dado que han avanzado independientemente uno del otro. cada uno se preocupa de su propio trabajo, planes y tareas.
• Falta de valoración: Ambos equipos subestiman el aporte y las acciones del otro, no observan, ni valoran los aportes que pueden llegar a obtener si trabajan unidos.
• Falta de integración: No existe relación, menos un compartir estructuras, sistemas o recompensas comunes. No existe la cultura de “triunfar o fracasar juntos”.

2.- Proponga, explique y justifique 4 acciones concretas para solucionar estos problemas, de modo que ambas áreas puedan trabajar en armonía y en pos del mismo objetivo para la empresa.

1. Pasar de una relación definida a una alineada:  Mejorando las relaciones de comunicación entre ambas áreas, estableciendo limites claros y flexibles entre ellos. Invitar a los distintos grupos a participan en la planificación y capacitación, donde exista feedback entre los miembros de los equipos, estableciendo conductas, códigos y terminologías de venta y marketing, que finalmente los acerque al momento de comunicarse.

• Reuniones periódicas entre marketing y ventas.
• Discusiones y acciones con el objetivo de resolver los problemas.
• Establecer y protocolarizar canales de comunicación, teniendo claro que la comunicación es lo primordial en el desarrollo de actividades.

1. Crear tareas conjuntas entre vendedores y ejecutivos de marketing. Es importante crear oportunidades para que los vendedores y los ejecutivos de marketing trabajen juntos. Esto les permitirá familiarizarse con sus correspondientes formas de pensar y de actuar.

• Que los gerentes de marketing acompañen en ocasiones a los vendedores en sus visitas a los clientes.
• Los gerentes de marketing deberían involucrarse en el proceso de ventas desde el comienzo.
• Participar en planificación de cuentas.
• Los vendedores deberían contribuir al desarrollo de los planes de marketing.
• Los vendedores deberían acompañar y ver con anterioridad las campañas de ventas creadas por marketing, para verificar si es eficiente la forma de presentación al cliente.
• Compartir entre ambas áreas los conocimientos sobre los hábitos de los clientes.
• Planear en conjunto eventos y conferencias

1. Nombrar a una persona de marketing para trabajar con la fuerza de ventas: Debe ser alguien en el que ambas áreas confíen, que ayude a resolver conflictos y que sea capaz de compartir con cada grupo los conocimientos del otro a través de reuniones, además, debe ser capaz de entregar ideas y sugerencias que permitan que ambas áreas puedan enfocarse en un objetivo común.

1. Mejorar el feedback de la fuerza de ventas: Se deben planificar y desarrollar espacios donde los equipos de ventas puedan compartir sus experiencias, ideas y percepciones con el equipo de marketing y a su vez, el área de marketing debe desarrollar planes y diseñar formularios breves de información que sean útiles al área de ventas y que puedan obtener datos concretos de su gestión dentro de la empresa.

• Implementar sistemas para medir y gestionar las actividades conjuntas de Ventas y Marketing.
• Utilizar y actualizar regularmente bases de datos compartidas.
• Establecer indicadores comunes para evaluar el éxito de los esfuerzos de Ventas y Marketing.
• Crear sistemas de recompensas para premiar los esfuerzos exitosos de Ventas y Marketing.

Bibliografía

IACC (S.F.). Estrategia de venta. El marketing y las ventas. Semana 4.

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