Estrategias de Venta

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Tabla de Contenidos

PROGRAMA

Estrategias de Ventas

1.- Introducción:

Ventas: proceso por el cual hay que satisfacer las necesidades del cliente a cambio de un beneficio para la empresa y el vendedor. En esencia, es la manera cómo las ventas permiten el intercambio de bienes y servicios a cambio de dinero. En mercados de gran competencia y fuerte exigencia todos los que nos dedicamos al mundo de la venta necesitamos conocer en detalle las tendencias de consumo. Así como, las herramientas que permiten optimizar la eficiencia comercial para dar respuesta a las necesidades de nuestros clientes y clientes potenciales.

Las ventas hacen parte de la sociedad hace mucho tiempo y puede considerarse como una de las profesiones más antiguas del mundo. Vender es una práctica que existe incluso antes de la moneda. Cuando las personas no podían comprar algo, negociaban un ítem por otro. Así, mediante lo que se conoce como trueque, canjeaban un kilo de maíz por un kilo de algodón, por ejemplo.

La intención de esta asignatura es abordar las principales características de una nueva generación de vendedores, los vendedores de alto rendimiento; para ello haremos mención del Reporting Inverso como arma de motivación para los vendedores de la nueva era; además lo complementaremos con estrategias claras de manera simplificada para la construcción del “Dream Team”, el equipo soñado y fuerte en todos los ámbitos y por ende el incremento de los ingresos por medio de las ventas.

Fundamentación:

En la actualidad, nuestro mundo está atravesando una transformación total ahora digital debido al covid-19, obligando a la mayoría de las empresas a modificar sus modelos de negocios, sus estrategias de ventas, y los mecanismos de para ofrecer sus productos y servicios, para adaptarse a los constantes cambios del mercado.

Esta crisis ha impactado drásticamente y ha llevado a los vendedores a reinventarse y adoptar los medios digitales, cada día más amplios, para prospectar y trazar estrategias más directas y agresivas para la obtención del resultado esperado: Vender.

Es por ello que en esta asignatura estaremos abordando:

• Los fundamentos profesionales de la venta para entender la naturaleza, los procesos y las fases de esta área y los factores que influyen en este.

• El comportamiento del consumidor, los fundamentos psicobiológicos, los clientes y las ventas con el fin de identificar los aspectos, los factores biopsicosociales y las circunstancias que influyen en el proceso exitoso de ventas.

Se busca que los estudiantes, aprendices o alumnos puedan desarrollar una serie de competencias asociadas a las ventas, de esta manera asegurar la consolidación de manera exitosa en el proceso de negociación.

Además, buscamos profundizar en el trabajo del vendedor; actividad que ha sido poco estudiada y subestimada, con la falsa creencia de que “cualquiera puede ser vendedor”, cuando la verdad es que no todos podemos ser un vendedor exitoso y competente.

Buscamos enseñar la importancia de conocer, desarrollar y aplicar las competencias de un apropiado vendedor, pues es bien sabido que la cara de cualquier empresa o negocio ante el cliente, es el vendedor; es por ello que este debe conocer y establecer estrategias sólidas y complejas para consolidad la relación de afinidad y satisfacción con el cliente en relación con lo ofrecido por la empresa o negocio que representa. Con esto se espera que el vendedor pueda cerrar la venta, la fidelización y por ende la recomendación del cliente hacia la empresa o negocio.

En pro de lo antes expuesto buscamos fomentar y facilitar el desarrollo de las competencias asociadas con las ventas efectivas, por lo cual estaremos examinando:

• Las técnicas, las estrategias y los procesos de ventas para identificar las acciones, las palabras y los comportamientos que debemos aplicar para asegurar un proceso exitoso de venta.

• El marketing, social media, virtualidad y ventas para entender la manera cómo podemos fomentar las ventas mediante las vías digitales.

• Los fundamentos del Customer Relationship Management (CRM) y la administración de clientes para comprender la manera cómo podemos establecer relaciones estratégicas y procesos de ventas con los clientes, dependiendo de las circunstancias que se vivencian en la negociación.

2.- Objetivos:

Generales:

Asegurar la capacitación de profesionales en esta área o en cualquiera de sus ramas; apostando a la implementación de manera sistemática como profesión. Desarrollando así metodologías acordes con las aptitudes y destrezas de los futuros estrategas en ventas. Explicar los fundamentos profesionales de la venta, con el fin de entender la lógica operacional de esta disciplina y los objetivos que busca durante un proceso de negociación con el cliente. Que el estudiante conozca y comprenda la naturaleza y la esencia de las ventas con el fin entender la lógica operacional de esta disciplina.

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