Evaluación Al Desempeño

EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO AL PERSONAL DE VENTAS EN EL

ALMACEN LAS 3 BBB Y CIA LTDA

JUAN CARLOS JARAMILLO MILLÁN

UNIVERSIDAD CATOLICA POPULAR DEL RISARALDA

PROGRAMA DE TECNOLOGÍA EN MERCADEO

PRÁCTICAS PROFESIONALES

QUINTO SEMESTRE

PEREIRA 2008

EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO AL PERSONAL DE VENTAS EN EL

ALMACEN LAS 3 BBB Y CIA LTDA

JUAN CARLOS JARAMILLO MILLÁN

Informe Final Presentado Como Requisito Para Aprobar

La Práctica Profesional

TUTOR

Carlos Augusto Rico Villegas

UNIVERSIDAD CATOLICA POPULAR DEL RISARALDA

PROGRAMA DE TECNOLOGÍA EN MERCADEO

PRÁCTICAS PROFESIONALES

QUINTO SEMESTRE

PEREIRA 2008

DEDICATORIA

A DIOS por darme la vida y la salud.

A mis padres que con tanto esmero han contribuido

para que pueda tener un futuro exitoso y lograr que sea un hombre de bien.

A mi mamá por su dedicación inigualable

y sus cuidados constantes.

y a mi esposa Carolina que ha sido un apoyo incondicional

en todos los proyectos que me he propuesto.

LOS ADORO Y SIN USTEDES NO SERIA LO QUE AHORA SOY ¡

AGRADECIMIENTOS

Pienso que la mejor forma de darles gracias a todos los que han querido que mi carrera

sea un sueño hecho realidad, es mostrarles los resultados hasta ahora obtenidos.

Pero sin embargo quiero por medio de esta hoja nombrar a quienes han creído en mí y

me han brindado todo su amor, paciencia y compromiso.

A mi mamá María Gilma, por estar siempre a mi lado enseñándome el camino correcto y

por su constante empeño en formarme como una hombre ejemplar.

A toda mi familia principalmente a mis hermanos Cesar Augusto y Mónica y a mi esposa

Carolina quienes me han prestado con total desinterés su ayuda para culminar mi carrera.

A mis profesores de la Universidad Católica Popular del Risaralda por todos sus

conocimientos trasmitidos.

A mis compañeros de práctica del Almacén Las 3 B.B.B y Cia, ltda por enseñarme que

con responsabilidad y empeño se alcanzan metas muy altas, especialmente a Carlos

Augusto Rico Villegas tutor de práctica, por haberme guiado en esta experiencia de vida

tan maravillosa.

A todos aquellos que de una u otra forma me han servido de apoyo y referencia para

alcanzar grandes logros.

A todos, muchas e infinitas GRACIAS.

CONTENIDO

INTRODUCCIÓN………………………………………………………………………….8

1. PRESENTACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN

1.1 Reseña histórica……………………………………………………………...9

1.2 Misión…………………………………………………………………………11

1.3 Visión…………………………………………………………………………11

2. IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES………………………………………12

2.1 Identificación del problema………………………………………………..12

2.2 Observación del problema…………………………………………………12

2.3 Análisis del problema………………………………………………………12

3. EJES DE INTERVENCION……………………………………………………..13

4. JUSTIFICACION DE LOS EJES DE INTERVENCION……………………..13

5. REFERENTE CONCEPTUAL…………………………………………………14

5.1 Administración estratégica de la fuerza de ventas……………………...14

5.2 Operación de una fuerza de ventas………………………………………15

5.3 Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas……………………...16

5.4 ¿Qué hace un buen vendedor ?............................................................16

5.5 Reclutamiento de solicitantes……………………………………………..17

5.6 Capacitación de la fuerza de ventas……………………………………...18

5.7 Supervisión de la fuerza de ventas……………………………………….19

5.8 Evaluación de desempeño…………………………………………………21

6. PROPUESTA DE INTERVENCION……………………………………………24

6.1 Objetivo general del eje……………………………………………………..24

6.2 Objetivos específicos………………………………………………………..24

7. CRONOGRAMA…………………………………………………………………25

8. DEFINICION OPERACIONAL DE TERMINOS………………………………25

9. DESARROLLO DE LOS EJES DE INTERVENCION……………………….26

9.1 Ficha técnica………………………………………………………………....27

9.2 Tabulación de resultados…………………………………………………...28

CONCLUSIONES………………………………………………………………..40

RECOMENDACIONES……………………………………………………………

BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………..41

LISTA DE GRÁFICOS

Gráfico 1 Competencias funcionales……………………………………………

Gráfico 2 Seguridad en el sitio de trabajo………………………………………

Gráfico 3 Servicio al cliente………………………………………………………

Gráfico 4 Trabajo en equipo……………………………………………………...

Gráfico 5 Comunicación. …………………………………………………………

Gráfico 6 Compromiso. …………………………………………………………

Gráfico 7 Organización del trabajo………………………………………………

Gráfico 8 Solución de problemas………………………………………………

Gráfico 9 Mejoramiento de procesos…………………………………………....

Gráfico 10 Orientación a resultados……………………………………………..

Gráfico 11 Manejo de conflictos…………………………………………………

Gráfico 12 Desarrollo profesional……………………………………………….

1. PRESENTACION DE LA ORGANIZACIÓN

1.1 INTRODUCCION

En este proyecto se va a evaluar el desempeño de la fuerza de ventas de los

almacenes Las 3 B.B.B “Bueno, Bonito y Barato”.

El planteamiento principal que se va a desarrollar es saber cómo influye en un

almacén el no poseer información detallada del estado sus vendedores. Ya que

es de gran importancia que sus superiores puedan conocerlos de una manera

más profunda y saber cuál es su capacidad para los procesos y tareas de su

puesto.

Para poder estructurar la evaluación del personal, primero debemos empezar por

saber quiénes son los vendedores de nuestro almacén, esto se va hacer por

medio de una aplicación de un formulario de evaluación de desempeño para cada

uno de ellos.

Este proyecto se hizo con el fin de proporcionar una información detallada de los

vendedores del almacén, para que la fuerza de ventas conozca la preferencia de

compra de los clientes, que varía según la actividad que realizan o que

desempeñan, y que puedan ofrecerles productos nuevos o promociones y

descuentos.

Este trabajo se llevo a cabo en el almacén por medio de unos formatos, en el cual

se recopilaba la información de los vendedores y luego se pasaba al computador

en unos formatos diseñados especialmente para este fin. Para este tipo de trabajo

de recopilar información no se presentaron limitaciones para el desarrollo normal

del proyecto.

Para empezar podemos hacernos muchas preguntas respecto a la evaluación del

desempeño de nuestros empleamos, pero específicamente debemos identificar

“¿Cuántas veces revisa el trabajo, el desarrollo, y las metas de sus empleados?

Siempre debe ser por lo menos una vez al año. Hay muchos quien ignoran este

paso gerencial. Pero cuando lo ignoramos las evaluaciones estamos haciendo un

deservicio a nuestros empleados tanto a nuestro negocio. El proceso y

seguimiento de los evaluaciones es un paso imprescindible para el crecimiento del

negocio tanto como el crecimiento de cada empleado.”1

1 LARRY A. DOWNS. La evaluación anual del empleado.

1.2 RESEÑA HISTÓRICA

El Sr. Erasmo Quintero hermano de Bernardo Quintero fue el fundador del

almacén “EL BOTON”, este le compra a un cantante aproximadamente hacia los

años de 1950 una cacharrería llamada “LAS 3 B.B.B.” El Sr. Erasmo le vende este

al Sr. Alonso Millán. Y En el año de 1960 protocoliza ante la cámara de comercio

como “Cacharrería Las 3 B.B.B” en la ciudad de Pereira, vendiendo productos de

juguetería, papelería e insumos para la confección, siendo el propietario el Sr.

Alonso Millán y con una ubicación en la Calle 17 # 8 – 20 como punto principal de

ventas. Tiempo después en 1976 dicha sociedad cambia de dueño y de razón

social, quedando registrada en Cámara de Comercio de Pereira como

...