Evaluación E-marketing

ESCUELA DE NEGOCIO

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Plan de marketing

Verisure Chile

NOMBRE ESTUDANTE: 

Diana Villagra Pérez

SEDE:

Bellavista

DOCENTE:

Srta. Bárbara Ahumada

IEG321-9001-2021-E-MARKETING

Septiembre 2021

Introducción

Verisure es una empresa multinacional que lleva más de 30 años en el mundo.

Nació como Securitas Direct en 1988, en España. Siempre estuvo enfocada en ofrecer la sensación de seguridad a pequeños locales y hogares, aunque en ese entonces trabajaban a través de guardias (formato de seguridad personal).

Unos años más tarde, en 1993, se crea la división de alarmas Verisure entregando al mercado español el primer sistema de seguridad electrónico.

Con este hito, Verisure marcó un antes y después en el mercado europeo, logrando captar la atención por sus bajos costos de mantención y prestaciones adicionales como botones de pánico para la seguridad de los moradores del hogar o trabajadores de pequeños comercios.

No pasó mucho para que Verisure demostrara los grandes planes que tenían para el resto del mundo; comenzó a expandirse a Latinoamérica con su sistema de alarma inalámbrico y con cámaras fotográficas, las cuales permitían una transmisión de imágenes mucho más rápido que los breves videos que entregaban otros competidores. Adicionalmente, incorporó un producto que sigue siendo líder en innovación en el mercado; un parlante bidireccional que permite a los operadores de la central de monitoreo escuchar y hablar con el interlocutor que esté en el hogar, o disuadir a una persona extraña que haya ingresado al recinto.

Actualmente Verisure es considerada una de las empresas líderes en el mercado nacional y ya no sólo dirigida a pequeños comercios y hogares, sino que ofreciendo su potente solución a grandes cadenas comerciales del país.

Plan de Marketing

1. Diagnóstico

1. Análisis interno

La empresa ha estado posicionada, los últimos 4 años, dentro de los primeros lugares a nivel nacional de las empresas de alarmas.

Cuenta con una fuerza de venta en terreno de aproximadamente 200 ejecutivos comerciales a nivel nacional, además de 100 vehículos brandeados. Junto con ello, cuenta con una potente área de telemarketing, la cual consigue más de 100 reuniones diarias. Estos leads son entregados a los ejecutivos comerciales, los cuales deben visitar al cliente en forma presencial, con el fin de realizar un levantamiento técnico y entregar una cotización con los dispositivos necesarios a instalar para una correcta protección.

A partir del año 2019, se produjo un gran aumento en las solicitudes de contratación del servicio ya que el estallido social generó una sensación de inseguridad inmensa entre los pequeños locales comerciales, los cuales se veían propensos a robos y saqueos en cada manifestación. Y no sólo ellos fueron afectados, sino que también los hogares veían con preocupación como aumentaban cada vez más los robos y éstos con mayor violencia.

Verisure tuvo meses de crecimiento importante entre Octubre de 2019 y Marzo de 2020.

Lamentablemente, tal como esto incrementó, decayó.

Con la llegada de la pandemia y las cuarentenas, toda la fuerza de venta en terreno se vio obligada a implementar las nuevas estrategias entregadas por la gerencia de ventas. Éstas incluían el mailing y telemarketing.

En un comienzo fue bastante complejo ya que el perfil de los ejecutivos comerciales es 100% presencial, por lo tanto, las distintas jefaturas de equipo trabajaron con ellos para entregar las herramientas que permitieran desarrollar el trabajo en forma correcta ante el escenario nacional (y mundial).

Actualmente, a más de 1 año y medio del comienzo de la pandemia, Verisure ha logrado mantener su liderazgo y ya retoma sus operaciones casi con normalidad; los ejecutivos trabajan nuevamente en terreno y la fuga de clientes fue muy baja en comparación con el resto de los competidores.

1. Posicionamiento Online

Al buscar la palabra “sistema de seguridad” en Google, podemos observar de inmediato que Verisure ha desarrollado una correcta estrategia para posicionamiento SEM, con sus anuncios en segundo lugar.

Junto con esto, si observamos el posicionamiento SEO, notaremos que efectivamente se han llevado a cabo las estrategias correctas ya que está posicionado en primer lugar:

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1. Análisis externo

Tal como hemos mencionado, el principal factor externo que podemos mencionar es la pandemia. Ésta ha afectado no sólo en la falta de movilidad del personal en terreno, sino que en la economía del país.

Debemos destacar que el mercado objetivo de Verisure es el segmento ABC1 y C2 (el cual se incorporó hace 3 años atrás). Además de dedicarse los últimos 5 años a pequeñas empresas. Éstas últimas son las que más han sufrido económicamente.

Sin embargo, su segmento objetivo no ha sufrido grandes variaciones ya que han logrado trabajar desde sus casas con mayor holgura y en su gran mayoría no se han visto afectados con la pérdida de sus empleos.

Actualmente, con la flexibilización de las medidas sanitarias, existen mayores posibilidades de acceder al alicaído mercado de las pequeñas empresas.

1. Objetivos

1. Objetivo general

• Aumentar las solicitudes de contratación provenientes de la web para el segmento pequeñas empresas en 6 meses (Octubre 2021 – Marzo 2022)

1. Objetivos específicos

• Aumentar en un 20% las ventas provenientes de pequeñas empresas, provenientes de las solicitudes web
• Entregar mayor flexibilidad en los medios de pago para el segmento definido
• Aumentar la publicidad en medios digitales orientados al segmento dado

1. Estrategias

1. Diseñar una publicidad que permita dirigirnos directamente al segmento de pequeñas empresas. Actualmente existe en la web, pero no está orientada a los dolores que presenta este segmento. Por lo tanto, se debe pensar en captar al consumidor a partir de sus dolores.
2. Alinear con Finanzas los distintos medios de pago que permitan al segmento contratar y financiar el servicio
3. Definir con telemarketing el correo idóneo para atraer a los consumidores del segmento
4. Disminuir los tiempos de contacto desde la solicitud web hasta el contacto directo del ejecutivo con el cliente

1. Tácticas

1. Publicar en medios digitales la publicidad ideada para pequeñas empresas, además de pagar por publicidad en distintos medios que sean orientados al segmento (cámara de comercio, por ejemplo)
2. Dentro de los planes de pago ideales para el segmento serían flexibilizar el uso de cheques pertenecientes a la empresa y poder realizar el pago con cheques del representante legal (o de terceros), bajar la cuota mensual por los primeros 3 meses (un 20% menos) y entregar el cuarto mes sin costo de mantención (con el fin de premiar la permanencia).
3. Mailing con la publicidad para el segmento, el cual debe incluir el link que permita acceder al formulario de solicitud de contacto
4. Contratar más ejecutivas de telemarketing con el fin de disminuir el tiempo de contacto y así dar la sensación al cliente de mayor eficiencia.

1. Control

1. Revisión de la tasa de conversión de solicitudes de contacto versus contacto efectivo, comparando el período anterior con el actual.
2. Revisión de la tasa de conversión real de solicitudes de contacto versus cierres de ventas, comparando el período anterior con el actual
3. Realizar una encuesta de atención (para empresas contratantes y no contratantes), que incluya un campo donde indique la conformidad respecto a los distintos medios de pagos ofrecidos y beneficios adicionales ofertados.
4. Medir la cantidad de interacciones realizadas a los correos con la nueva publicidad y sin ella (período anterior)
5. Medir el tiempo que demora el contacto posterior al ingreso de una solicitud y revisar distintas acciones que nos permitan disminuir este indicador.
6. Comparar la cantidad de ventas realizadas mensualmente en el mismo período anterior (provenientes del mismo canal), con el fin de poder ajustar las acciones necesarias para lograr el objetivo.

Propuesta de sitio web

1. Fase 1: Recopilación y aprendizaje

El sitio será enfocado de forma de atraer al mercado objetivo, con un diseño innovador, pero manteniendo sus colores que han sido símbolo de seguridad para todos los chilenos.

El principal objetivo es potenciar la recompra, teniendo en mente atraer a los clientes hacia los productos más vendidos, pero incorporando los mismos a su sistema de seguridad ya vigente. Todos los clientes con rut empresa podrán optar a un descuento adicional sobre la compra, de esta manera generar más clientes de este segmento.

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