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Foro Temático: “La distribución y la estrategia empresarial en venta”


Enviado por   •  13 de Mayo de 2019  •  Trabajos  •  2.753 Palabras (12 Páginas)  •  9 Visitas

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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA GESTIÓN DE MERCADOS

FASE 2 PLANEACIÓN

AP6. ESTABLECER EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAS.

‘Foro Temático: “La distribución y la estrategia empresarial en venta”

PUBLISH COMPANY

JUAN CAMILO GALINDO

Ficha: 17498851

27 ABRIL 2019


PUNTO 1.

 

¿Cuál de las características de un sistema de distribución se relaciona más con su producto o servicio en el proceso de comercialización?

Todas las empresas tanto de servicio como de productos deben tener demasiado interés en las decisiones que se toman a la hora de definir la plaza, es decir, en definir bien el sistema de distribución que tendrá para poder llegar de forma correcta al cliente final. En el caso de Publish company y por ser esta una empresa de servicios, se tiene como sistema de distribución la venta directa, debido a que es un canal corto y la entrega es directa al cliente, por lo que es un servicio que en este caso no es tercereado. Si se deseara en dado caso contactar con un intermediario para la entrega de este servicio, esto no sería válido ya que la empresa está actuando como intermediario entre la compañía aseguradora y el cliente final.

Como tal la empresa es una agencia en donde se tiene enfocado prestar un servicio en la ciudad de Bogotá y en la región de Boyacá en donde se puede llegar de forma directa al cliente. Sin embargo, se cuenta con clientes en otras regiones del país en donde no se cuenta con personal directo de la empresa para realizar la entrega de las pólizas, es por ello que allí se contrata intermediarios de entrega como lo es Servientrega o Interapidisimo, las cuales son empresas especializadas en la entrega de productos o transporte de mercancía a nivel nacional, en este caso lo que es enviado al cliente son las pólizas.

Dentro de las características de un sistema de distribución el más allegado a la empresa es el sistema de venta y comercialización de canal directo, ya que como se informaba anteriormente en un 90% de los clientes que se manejan, se puede llegar a ellos ya que se encuentran en la misma región demográfica en la que se tiene la empresa y la sucursal. Teniendo en cuenta lo anterior, el canal propio o directo no delega procesos de almacenamiento, transporte o atención al consumidor; por el 10% de los clientes con los que no se tiene acceso directo se realiza la entrega del producto mediante un canal externo, quien provee el transporte para así entregar las pólizas que es la representación física del servicio que se prestara.

El sistema de distribución que se maneja actualmente en PUBLISH COMPANY, es el siguiente:

[pic 1]

Cabe resaltar que dentro de la empresa y el organigrama se tiene el mensajero quien esta como empleado directo de la empresa y es quien a nivel bogota se encarga de la entrega de las polizas. Por ser un servicio y cuando se trata de un cliente nuevo, la entrega la realiza directamente el gerente de la empresa o el director comercial para asi poder dar a enteder de forma correcta la utilizacion del producto al cliente final.

En el caso de la region de boyaca, no todas las entregas las realiza la funcionaria que se encuentra alla, en ocasiones tambien el gerente o director comercial son quienes realizan la entrega. En el 10% de los clientes que se encuentran en otras regiones de Colombia, se envia el producto por correo certificado ya sea por Servientrega o por Interrapidisimo, este envio se monitorea por las plataformas que tiene cada uno de los operadores y se llama al cliente para poder explicar la poliza y su función.

Porque? : La venta directa aumenta la promoción del portafolio que actualmente tiene la empresa, apoyándose con la base de datos de estas sociedades aportando ventajas para Publish company. En cuanto al voz a voz que se genera entre los mismos clientes; y un nivel de confiabilidad alto cuando sus ventas se generan directamente con los directivos de las empresas o en los casos particulares.

PUNTO 2.

Describa que factores negativos y positivos pueden influir en el sistema de distribución de su producto o servicio. Presente ejemplo de la situación  

  • ANÁLISIS INTERNO.

Los factores internos comprenden aspectos como de producción, financiamiento, tecnología, recursos humanos,  objetivos de mercado, entre otros; de la empresa.

ANÁLISIS INTERNO

FORTALEZAS

1. Buena organización dentro de la empresa en cuanto a procesos de distribución, es decir, se tiene cada manual de procedimiento para cada cargo y función a desempeñar de acuerdo a las responsabilidades de cada cargo.

2. Diversidad de productos de seguros y compañías, ya que se tiene varias ramas de seguros y adicional se tiene dentro del portafolio la mayoría de las compañías aseguradoras que se encuentran actualmente en Colombia.

3. Capacitación de personal; estas capacitaciones se han ido tomando con cursos idóneos dados por las compañías de seguros frente a los productos dados.

4. Teniendo en cuenta que es una empresa de servicios esta no se inciden en costos altos, es decir, en costos de fabricación y/o otros.

5. En algunas ocasiones actualmente en la empresa con los clientes que se tienen se realizan ventas cruzadas de productos.

6. Durante estos 11 años de trayectoria se ha ido formando una base de datos bastante sólida de clientes.

7. Actualmente se maneja un presupuesto de ventas, el cual se realiza el incremento de acuerdo al comportamiento del producto en el mercado; Adicional a esto se realizan informes de producción mensual, los cuales son analizados por el Gerente.

8. Se tiene buen desempeño en el área financiera, se tiene al día sus impuestos y toda responsabilidad frente al Estado.

DEBILIDADES

1. La empresa al día de hoy nunca ha gestionado un proyecto como tal de exploración de mercados nuevos, los que se han tenido al día de hoy ha sido de experiencia y del voz a voz.

2. Poca exploración a nuevas tecnologías hacia el cliente, es decir, no se ha explorado ventas virtuales por medio de la página web y/o aplicaciones que en el día de hoy ya en diferentes compañías se están solicitando.

3. Poca publicidad tanto en página web como en redes sociales, la publicidad que se tiene actualmente es solo visible en la oficina principal y en la sucursal de Duitama, las redes sociales y la página web no han estado oportunamente actualizada.

4. Al estar enfocados en solo el gremio transportador, no se ha explorado nuevos mercados de los cuales también hay potencial a nivel del sector asegurador.

5. En experiencia pasada algunas con las aseguradoras que se tenía contacto se dejó de vender y por esta razón se perdió conexión, es por ello que algunas aseguradoras no se tienen activas y puede que un cliente nuevo desee estar con estas.  

6. Se ha tenido miedo de capacitar al personal en nuevos ramos de seguros o simplemente contratar a alguien, ya que pueden que los ingresos que se generen por estos ramos no cubran con los costos básicos que implicaría tener un nuevo empleado y herramientas.

7. En el sector de seguros el cliente tiene la posibilidad de cambiar de intermediario de forma práctica, por lo que algunas ocasiones hay clientes que aunque lleven varios años pueden que se separen de nosotros.

8. Para proyectos en ocasiones no hay una persona encabezada, un ejemplo es el cambio de sistema tecnológico, y afecta a su vez que este servicio se toma de forma tercereada y puede que presente problemas tecnológicos en el día y no se tenga el soporte y esto genere procesos más lentos frente al cliente.

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