GUÍA DE GESTIÓN DE VENTAS

[pic 1]

1. OBJETIVO

Poner a disposición del personal comercial los guiones de venta telefónica de los productos de ASISKEN, con las pautas y recomendaciones de utilización eficaz.

1. DESARROLLO

TELEMERCADEO

5 SECRETOS DE UNA EXCELENTE GESTION TELEFONICA

• Sonríe, transmite buena energía
• Utiliza un tono personal y convincente
• Recuerda repetir el nombre del Prospecto con voz cálida
• Se educado y gentil
• Se empático

BASE AL FRIO

Saludo:

Muy buenos días, tengo el gusto de conversar con NOMBRE DEL PROSPECTO, mucho gusto NOMBRE DEL PROSPECTO, quisiera anticiparme, no soy de un call center mi nombre es NOMBRE DEL ASESOR, Asesor comercial de la Cía. Asisken, asistencia médica privada. Tengo información muy importante que le puede interesar, ¿es un buen momento para hablar?

Respuesta: NO estoy ocupado,

entiendo a qué hora podría llamarlo?

TIENES QUE SER PUNTUAL Y LLAMAR A LA HORA ACORDADA.

SI DICE QUE NO, NO TE PREOCUPES, ¡SIGUE ADELANTE!

NO TODOS SERAN NUESTROS CLIENTES, AVANZA A TU SIGUIENTE CONTACTO

¡Y MANTEN EL ENTUSIASMO!

Respuesta: SI dígame

¿Cómo esta NOMBRE DEL PROSPECTO?, dependiendo de la respuesta (EMPATIZA DE ACUERDO CON LA SITUACION QUE SE PRESENTE)

Razón de la llamada.

Qué bueno me alegro. ¿Le parece bien si voy directo al motivo de mi llamada?

Respuesta: SI

Gracias, NOMBRE DEL PROSPECTO, Nos encontramos realizando una campaña de concientización sobre la importancia de contar con un respaldo para emergencias médicas.

Varias opciones de preguntas abiertas (escoge la que más convenga) NOMBRE DEL PROSPECTO cuénteme

• ¿Ud. está al tanto que la primera causa de muerte en el Ecuador se debe a problemas cardiovasculares, precisamente por este mundo globalizado que estamos viviendo? (50 mil dólares)
• ¿Ud. está al tanto de cuanto se necesitaría para cubrir una atención por infarto cardiaco?
• ¿Ud. está al tanto lo que puede llegar a costar un accidente de tránsito en nuestro País? (100 mil dólares)
• ¿Ud. está al tanto en cuanto esta un día en terapia intensiva aquí en el País? (2 mil dólares)

EN CASO DE QUE EL CLIENTE NOS INDIQUE QUE LE MENCIONEMOS

DIRECTAMENTE LO QUE QUEREMOS, se debe responder:

NUESTRO INTERES ES PODER CONOCER LO MAS IMPORTANTE PARA UD, NO NOS INTERESA EMPAQUETAR UN PRODUCTO Y VENDERSELO, DESEAMOS BRINDARLE ALGO MAS PERSONALIZADO QUE LE DE TRANQUILIDAD

Apoyarse siempre con frases que inviten al diálogo: CUENTEME, DETALLEME, DESCRIBAME

Siguiente pregunta:

• ¿Le ha tocado pagar valores por temas médicos o cuenta con algún plan de asistencia médica?

En caso de ser NO proceder con

• Ok entiendo, y ¿cómo ha cubierto los costos de una hospitalización o los costos médicos?
• ¿Y qué beneficio ve entonces el tener un servicio a su alcance que le sirva para cubrir todo esto?

Respuesta: Positiva

OBTEN ACUERDOS

Ok, entonces parece que a Ud. le beneficiaria contar con nuestro EXCLUSIVO CENTRO MEDICO QUE BRINDA ATENCIONES A CERO COSTO SOLO PARA NUESTROS AFILIADOS Y DE IGUAL MANERA QUE TENGA ACCESO A MAS DE 340 MEDICOS DE PRESTIGIO COMO SON LOS DEL GRUPO HOSPITALARIO KENNEDY,

esto parece muy tentador ¿verdad?

Respuesta PROSPECTO: me parece muy bien Respuesta ASESOR:

Entonces permítame servirlo mejor, ¿qué le parece si nos reunimos mañana en la mañana o por la tarde?, (primer intento para obtener la cita esperada)

OBJECION 1: PROSPECTO responde: Envíeme la información por correo y luego coordinamos para una reunión.

Respuesta:

Perfecto me parece bien sin embargo créame la cotización lleva más de 4 carillas llena de información, prefiero atenderlo de forma personalizada y así brindarle una mejor asesoría para toda duda que surja sobre el uso de este plan médico.

¡NO DESESPERES LO ESTAN HACIENDO BIEN!,

LAS OBJECIONES SON PARTE DE NUESTRO TRABAJO, POR ELLO NO DEBEMOS CONFRONTAR JAMAS AL CLIENTE.

...