INMOBILIARIA NARVAEZ

INDICE

Pag.

I. INTRODUCCION 3

II. DEFINICION DEL PROBLEMA 3

III. ANALISIS DE EMPRESA Y ENTORNO 3

IV. ACCIONES DE MARKETING 6

V. CONCLUSIONES 13

CORREDORA INMOBILIARIA NARVÁEZ

I. Introducción

Juan Narváez es una corredora inmobiliaria y es empresa de tipo familiar que se encuentra en su primera generación. Fue creada en el 2009 por Juan Narváez y está enfocada en la venta de terrenos en zonas en expansión urbana, en Carabayllo.

La empresa se funda con el objetivo de ser una alternativa seria y confiable para personas del sector D que tuvieran el sueño de la casa propia.

Este sector tiene 2 limitaciones: ingresos bajos y es considerado de alto riesgo en el sistema crediticio, por lo tanto no tiene opciones de crédito y si las tiene son muy costosas. La empresa ofrece crédito fácil, financiamiento directo y cuotas bajas.

El esquema de negocio parte de la compra de terrenos rurales en el distrito de Carabayllo, terrenos de aproximadamente 2 hectáreas, los cuáles son trabajados y lotizados para ser vendidos posteriormente. La empresa hace el acompañamiento a los propietarios hasta que todo el lote esté vendido y puedan presentar la propuesta de cambio de zonificación a la municipalidad. En este proceso se puede también realizar las obras para contar los servicios de alumbrado público y agua y desagüe si los clientes lo prefieren.

II. Definición del problema

La preocupación de los fundadores al iniciar las actividades era conocer el negocio, aprender el manejo legal y contable, desarrollar el lazo con el cliente. Después de 5 años esto se ha logrado. El objetivo ahora es expandirse, aumentar las ventas. La empresa actualmente prepara y vende un programa de vivienda por año. La meta es llegar a 3 programas por año en un plazo de 3 años. Pero tiene grandes inconvenientes que superar. No se ha trabajado en la creación de la marca y no se han implementado canales de difusión.

Adicionalmente sólo se ha trabajado en el sector D y se desea presentar el producto de una forma que sea atractivo a otros sectores socioeconómicos como el C y el B.

III. Análisis de la empresa y su entorno

1. Análisis situacional 5C’s

a. Compañía

La inmobiliaria Juan Narváez es una empresa familiar nueva, que sólo posee 5 años en el mercado. La empresa tiene puntos muy claro sobre el crecimiento y las deficiencias en cuanto a inversión y tamaño del negocio pero las superan aplicando los valores de la compañía de transparencia, seguridad y confianza en las operaciones que realiza.

b. Colaboradores

Aunque no existen alianzas con empresas, se tienen ya algunas constructoras mapeadas con las que se han venido siempre trabajando y que son requeridos al momento de hacer la limpieza del terreno y la construcción de veredas y parques.

No se tienen proveedores permanentes dado que los terrenos comprados son adquiridos directamente por la empresa a diversas personas, éstas no vuelven a ser las proveedoras de otros terrenos para otros programas de vivienda.

c. Clientes

Juan Narváez tiene claramente identificados a sus clientes, que pueden ser definidos como personas del nivel socioeconómico C/D entre 35 y 50 años que viven en Lima Norte y que están en busca de la vivienda propia a precios asequibles para ellos.

Adicionalmente se ha identificado una oportunidad de expandir el mercado a clientes de niveles altos pero trabajando el terreno como una oportunidad de inversión.

d. Competencia

Juan Narváez no tiene una competencia directa formal, debido a que ofrece cuotas de pago más bajas que otras empresas que trabajan el mismo producto de viviendas en vías de expansión en la zona. Empresas como Portales, Centenario y Líder son competencia directa sólo cuando la persona tiene una capacidad de pago mayor y puede alcanzar las cuotas de estas empresas.

Lo que sí existe es una competencia con personas/empresas informales que ofrecen terrenos pero que muchas veces no tienen la misma garantía que ofrece Juan Narváez, incluso algunos de ellos llegan a ser estafadores.

e. Contexto

El producto que trabaja Juan Narváez se encuentra en un proceso difícil, dado que los gobiernos municipales no incentivan el cambio de zonificación de los lotes con los que trabaja y estos se llegan a obtener cuando los terrenos ya están todos vendidos y se han formado asociaciones de vivienda y es cuando el municipio se ve presionado para dar la zonificación necesaria y se pueda construir formalmente en los lotes.

Por otro lado, los sectores C2 y D a los que apunta Juan Narváez se mantienen en crecimiento, lo que favorece a la sostenibilidad del negocio.

La economía en el Perú mantiene un crecimiento, que aunque este año se vio reducido, se pronostica que en este 2015, se llega a 5.5%, por lo que no existirá un factor económico externo que pueda frenar el ritmo con el que se viene trabajando.

2. Fuerzas de Porter

a. Competencia del mercado: Media

Existen competidores informales que generan pérdida de clientes, pero que muchas veces no son empresas, sino estafadores. Dentro de empresas formales, éstos tienen cuotas más altas, por lo que serían una competencia indirecta.

b. Poder negociación de los proveedores: Media

Aunque al momento de comprar el terreno, los dueños pueden tener bastante control, ofrecen facilidades para hacer el pago por la compra del terreno en partes, lo que ayuda a la empresa.

c. Poder de negociación de los clientes: Baja

Los clientes no tienen poder como para cambiar los precios y las cuotas que ya tiene establecido Juan Narváez.

d. Amenaza de nuevos competidores: Alta

No existe ninguna barrera para que otra empresa pueda replicar la idea de negocio, basta con que cuente con suficiente capital para realizar la compra de los terrenos y podría realizar un trabajo similar al de Juan Narváez.

e. Amenaza de nuevos productos/servicios: Media

Como terreno es difícil que se pueda tener otro producto que pueda reemplazarlo, lo más cercano sería ofrecer casas, departamentos, condominios u otro tipo de vivienda, pero esto representaría precios muchos mayores a pagar que lo que puedan pagar los actuales clientes.

3. Mix de Marketing

a. Producto

Juan Narváez trabaja programa de vivienda sobre terrenos en vías de expansión urbana que tienen una extensión aproximada de 2 hectáreas. Sobre estos se trabajan aproximadamente lotes de aproximadamente 90m2.

b. Precio

Los precios fijados por Juan Narváez van de la mano del constante aumento de precios que se viene dando en el sector inmobiliario. Desde la aparición de la empresa en el 2009, los precios prácticamente se han duplicado y actualmente se cobran $200/m2. El pago se realiza de manera mensual con un financiamiento entre 6 y 8 años.

c. Plaza

Los lotes de los programas de vivienda que ofrece Juan Narváez están todos ubicados en el distrito de Carabayllo, pasando el Km. 24 de la Panamericana Norte.

d. Promoción

Juan Narváez trabaja 3 tipos de promoción para sus lotes de programas de vivienda:

• Paneles publicitarios en la zona de Carabayllo.

• Volantes en zonas de alto tránsito peatonal en Carabayllo.

• Publicidad quincenal en el diario El Trome.

IV. Acciones de Marketing

1. Consolidación de marca y ampliación de mercados

2. Inbound marketing

En nuestros días, ante la invasión en medios de la publicidad, se hace cada vez más difícil la captación de clientes.

Ante esto, surge el inbound marketing como una alternativa válida. El inbound marketing pretende a través de la elaboración de contenidos captar la atención del cliente atrayéndolo al producto que se ofrece.

La propuesta que hacemos, consiste en la elaboración de un portal web de contenidos. Este portal de contenidos se elabora siguiendo los 4 pasos para elaborar un contenido efectivo referidos por Watson :

i. Escoger un tema o un nuevo desarrollo:

El portal de contenidos tendrá el formato web 2.0, donde se brinde información relacionada a los pasos que debe seguir cualquier interesado al momento de adquirir un bien inmueble para hacerlo de forma segura. El nombre propuesto es: “Los 5 pasos para comprar un inmueble de forma segura”.

ii. Crear un poco de contenido:

Con el fin de atender las necesidades de los potenciales compradores en el mercado inmobiliario, el portal de contenidos debe brindar información gratuita sobre consejos -a modo de checklist- que toda persona en general debe tener al momento de adquirir un inmueble.

El contenido y distribución que tendrá el portal es el siguiente:

a. Portada o home: que incluye un header con una foto que represente las

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