INTRODUCCIÓN A LA PROMOCIÓN DE VENTAS

ARQUIMEDES  MAYO ROSAS

Red Tercer Milenio

ISBN: 03-2011-091310092100-01

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN

Una gran mayoría de quienes administran un departamento de ventas dentro de la empresa, lo hacen sin tener bien claro que esa actividad demanda no sólo conocimiento y experiencia sino que además se debe entender a plenitud que esa actividad es el canal receptivo de los recursos financieros de la empresa, ya sea que ésta expenda un producto o servicio; es por ello que la administración de ventas dentro de cualquier organización no sólo debe verse como un actividad más sino como una función de vital importancia para el éxito del negocio. Uno de los primeros pasos para lograr que la administración de ventas sea visualizada de forma científica dentro de la organización es entender sus conceptos básicos y darle la aplicación adecuada en la resolución de los problemas organizacionales que tengan que ver con esta área. En este sentido, el propósito general del presente documento es proporcionar al estudiante tales bases, que le sean de utilidad para una mejor comprensión y utilización de las herramientas existentes en la administración de ventas y de este modo desempeñarse de manera eficaz, dado el caso de incursionar en el campo o alguna gerencia de administración de ventas.

El engranaje económico gira en torno a la producción, distribución y consumo de bienes y servicios, elementos que invariablemente conducen a referirse al comercio y al universo de las ventas. En sus inicios, esta actividad se hacía de manera empírica casi en su totalidad; aún en nuestros días muchos gerentes no le prestan la atención adecuada ni instrumentan en sus organizaciones algún proceso que les permita desempeñarse de manera eficaz para lograr una adecuada administración de ventas y maximizar los recursos empresariales. Es por ello que surge la necesidad de analizar las diversas teorías, los conceptos y resultados de investigaciones que diversos estudiosos de esta disciplina han llevado a cabo.

Este material didáctico, estructurado en cinco unidades, pretende guiar al estudiante en el estudio de los conceptos básicos y las principales técnicas empleadas en la promoción de ventas. La primera unidad es la introducción a la

promoción de ventas, partiendo del contexto histórico de las culturas griega, romana, árabe y americana. La unidad dos aborda temas sobre el ambiente promocional y en él se analizan sus componentes: luz, color, sonido y movimiento.

La unidad tres está relacionada con los medios promocionales más empleados,  como: ferias,  exposición, exhibición,  demostración, degustación, muestras,   correo,   empaque,   envase   y   marca,   telemarketing   y   correo electrónico. La unidad cuatro examina las principales estrategias para la promoción de ventas destinadas a los consumidores, de las que se pueden mencionar:  premios, cupones,  muestras,  concursos  y  sorteos; asimismo  se analizan la fuerza de ventas y los canales de distribución.

La última unidad hace referencia a las técnicas necesarias para administrar una campaña promocional: desde su planeación hasta su evaluación, incluyendo los aspectos legales.

Por todo ello se pretende que este texto resulte de amplia utilidad para el estudiante de las áreas económico-administrativas, lo mismo que para las personas que deseen capacitarse profesionalmente en la administración de ventas: como lo exige actualmente un mercado globalizado, con consumidores cuyas necesidades son innumerables.

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