LAS NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES: CULTURA, DIMENSIONES, CONTEXTO

Revista Internacional de Negocios, Humanidades y Tecnología Vol. 3 Nº 7; Septiembre 2013

LAS NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES: CULTURA, DIMENSIONES, CONTEXTO

kęstutis peleckis

Universidad Técnica Vilnius Gediminas

al11 Saulėtekio, LT-10223 Vilnius, Lituania

Abstracto

Contexto de las negociaciones a nivel internacional se enfrenta a las diferencias entre las diversas culturas: una actitud a largo plazo hacia la comunicación, la colocación de energía, evitando las incertidumbres, emocional las diferencias entre las partes en la negociación y otros. Estas y otras diferencias en las dimensiones interculturales pueden influir en el proceso de negociaciones entre los representantes de las diferentes culturas en las negociaciones.

Puede ocurrir en una variedad de malos entendidos en las negociaciones y entre las dos partes de la misma cultura, mientras que el proceso de preparación para las conversaciones con diferentes culturas requieren que el artículo se describen culturales dimensiones, su efecto sobre las negociaciones. El análisis realizado de la literatura científica mundial, cultural dimensiones y presentaron su comparación. No se investigan negociación comercial internacional y el contexto aspectos de la cognición también. Documento incluye sugerencias para futuras investigaciones de las negociaciones internacionales.

Palabras clave: negociaciones comerciales, la dimensión cultural de la negociación, el contexto de las negociaciones internacionales, contexto internacional de negociación, el conocimiento y los elementos clave de la incompatibilidad partes en la negociación.

1. Introducción

Pertinencia. Los representantes de las empresas internacionales de diferentes países cuando se preparan para una empresa asociación o las transacciones a menudo están analizando las tradiciones, las diferencias y propiedades de otros países. Las empresas con el fin de facilitar el proceso de negocios están tratando de adaptarse a las peculiaridades de la otra parte. En orden para lograr estas dimensiones culturales pueden ser analizados que pueden transmitir las incompatibilidades esenciales entre las partes. Análisis de incompatibilidades entre diferentes culturas no se pueden utilizar el análisis de Hofstede dimensiones culturales. Esto puede ser muy útil en el diseño de los procesos de negociación comercial internacional porque que puede transmitir las diferencias entre las diferentes dimensiones culturales entre las partes en la negociación.

Diferencias dimensiones interculturales pueden influir en el proceso de negociación entre representantes de diferentes culturas. Puede ser diferente comprensión de los diversos símbolos o acciones en las diferentes culturas. Por lo tanto, antes del inicio de las negociaciones internacionales, es necesario familiarizarse con otras características culturales, o incluso para contratar mediador que conoce bien esta cultura. En la literatura especial, se recomienda comunicarse en el internacional negociaciones con los intermediarios que están familiarizados con la cultura de la otra parte y que tiene antecedentes legales, ya que pueden tener los conocimientos sobre los aspectos culturales y legales en las negociaciones sobre la otra parte.

El problema - en la literatura científica no está suficientemente efectos de diferentes culturas investigado para el curso del proceso de negociación y los resultados finales.

El objeto de la investigación - Los procesos de negociaciones comerciales internacionales.

El objetivo - Para hacer un análisis comparativo de la literatura y la práctica mundial en las negociaciones comerciales internacionales.

Los métodos de investigación - El análisis lógico, comparativo, sistemático y síntesis de la literatura científica.

2. Análisis dimensiones culturales

Contexto de las negociaciones a nivel internacional se enfrenta a las diferencias entre las diversas culturas: una actitud a largo plazo hacia la comunicación, la colocación de energía, evitando las incertidumbres, emocional, las diferencias entre las partes en la negociación y otros. Estas y otras diferencias en las dimensiones interculturales pueden influir en el proceso de negociaciones entre los representantes de las diferentes culturas. Puede variar comprensión de los diversos símbolos o acciones en las diferentes culturas. Impacto de las estrategias de negociación pero al final lo resultados son significativos, por lo tanto, en la fase de preparación de las negociaciones es necesario examinar las dimensiones culturales de la otra parte. En la literatura especializada se observa que para el equipo de negociación durante las negociaciones con otras culturas que se necesita para adaptarse. Por lo tanto, es necesario no sólo para conocer otra cultura de dimensiones, sino también con las diferencias existentes, que pueden surgir dificultades en la comunicación.

También hay que prever posibles conflictos interculturales, malentendidos y las medidas para prevenirlos. Por lo tanto, en el artículo se analizan las dimensiones culturales descritos en la literatura mundial. En la literatura científica se pueden encontrar muchos de los conceptos de cultura y que son muy diferentes. Así, en el artículo se presentará aportaciones de varios autores.

La cultura es un conjunto de creencias y valores (Javidan y House, 2001), organizada por (1991) escribe que la cultura es la programación colectiva de pensamiento que distingue a los miembros de un grupo del otro en términos de valores, formas, creencias, suposiciones, expectativas, percepciones y comportamientos. Los valores culturales son deseados por la práctica y  la práctica cultural de las personas, la percepción de todo lo que se está haciendo en sus países demostración de la gente (Casa etal., 2002). Se puede argumentar que la cultura es un conjunto de actitudes, valores, objetivos y prácticas compartidas, según el cual descrito institución, organización o grupo afecta a todos los aspectos de la sociedad y de la vida humana (Gaygisiz 2013). Cultura se define como unas constelaciones de valores ligeramente interconectadas, prácticas y normas, por el que se comparten relaciones con un grupo de personas de un determinado país (Chiu et al., 2010). La cultura consiste en un conjunto de valores y prácticas que tienen ha desarrollado y mantenido de generación en generación (Markus y Kitayama, 1999). Refleja la cultura valores y patrones de pensamiento, los sentimientos, las emociones y la conducta de los grupos identificables. Aunque muchas naciones tienen una moderna y civilizada infraestructura desarrollada, la cultura muestra cómo la civilización humana interactúa entre sí (Pitta et al. 1999). El autor dice que los valores culturales primarios se transmiten por el proceso educativo de hijos de que los miembros de la cultura, en el proceso de socialización, la educación y la religión. También son secundarios Factores que influyen en el comportamiento ético, que cubren las diferencias en las leyes entre las naciones, adoptarán sistemas de gestión de recursos humanos, las culturas organizativas y culturas profesionales y códigos de conducta (Pitta et al. 1999).

Los valores culturales determinarán lo que hacen los miembros perciben como importantes, y las normas culturales especificas qué significan la conducta apropiada o inapropiada (Christopher et al., 2005). Además, estos autores sostienen que los valores y normas culturales tienen un impacto en cómo se percibe la situación y cómo están respondiendo a otro comportamiento de las personas. La cultura es un complejo en el que hay conocimiento, las creencias, el arte, las normas morales, costumbres, y habilidades que se requieren de los humanos en la sociedad de que se trate (Johnson 1962).

Se puede argumentar que no existe una definición común del concepto de cultura en la literatura. Por lo tanto, este trabajo trata de que la cultura es un conjunto de prácticas y normas de comportamiento, percepciones, creencias y valores, que se imponen al individuo por la sociedad. Hofstede ha identificado cuatro dimensiones del cambio cultural. Se llevó a cabo un estudio en el que se ha revisado las empresas internacionales de 50 países y tres regiones (en el informe original en 1980 se analizó los datos procedentes de 40 países, cuando después, en 2001, los países encuestados aumenta de 40 a 50, y un adicional de 14 países de tres regiones) (Lincke, 2003).

Hofstede’s (2001) el concepto de clasificación cultural se basa en la idea de la programación mental del individuo. Un individuo en el proceso de socialización del medio ambiente circundante consigue modelos que actúan su pensamiento, sentimientos y comportamientos. Si un niño o persona joven recibe ciertos valores y actitudes, que es considerado como un "portador de la cultura" (Pruskus 2004). Los valores son componentes clave de los programas de la mente y son la base de la cultura. Así Hofstede (2001) han definido la cultura como "la programación colectiva de la mente que que separa a los miembros de un grupo de otro”.

La cultura es un sistema de comportamiento colectivo, que se determina por los valores. Estos valores culturales determinan cómo el individuo o un grupo social está respondiendo al entorno actual. Hostede propuso el paradigma (Pruskus 2004), que identifica cinco problemas de dimensiones culturales (la que enfrentan todas las culturas, y las resuelve a su manera), según el cual las culturas separadas pueden ser descritos y comparados:

1. distancia de alimentación;

2. evitación de la incertidumbre;

3. El individualismo - colectivismo;

...