La Cultura Y La Negociación

La cultura y la negociación

En un proceso de internacionalización de microempresas colombianas al mercado de Miami que se realizo a través de la firma International Development Consultant (IDC) y después de seminarios realizados en Bogotá, Cali, Medellín, Barranquilla y Cartagena, se logró, que un grupo de los participantes asistieran a una Rueda de Negocios con citas previas para presentar y negociar sus productos a empresas comerciales de Miami.

Los empresarios de Miami, cumplieron sus citas con los empresarios colombianos, y algunos de estos, manifestaron que no estaban complacidos en la forma como se comportaron los americanos. Consideraron, que no le dedicaron el tiempo suficiente para su presentación, les solicitaron dejar sus catálogos, listas de precios, muestras de productos y su tarjeta de presentación y mas tarde, contestarían si existía algún interés en los productos colombianos.

Los colombianos entre sus costumbres para hacer negocios, gastan mucho tiempo en una negociación, porque la acompañan con tintos y chistes o cuentos del día, mientras que los americanos, por tener que atender a muchos empresarios de todas partes del mundo, en un proceso similar al de los colombianos, su tiempo es dinero y se vuelven muy estrictos en el cumplimiento. En una de las citas, en la oficina, dice un aviso: toda cita dura quince minutos.

Este fue el motivo de la queja de nuestros empresarios: poco tiempo. Algunos de los compradores americanos, le dijeron a nuestros vendedores, que una vez estudiaran los documentos apoyadores de la venta, contestarían, si tenían interés en hacer pedidos periódicos del producto aceptado.

Nuestros empresarios fueron escépticos y consideraron que su viaje se había perdido como también la inversión al mismo.A sorpresa! Cuando de Medellín informaron a IDC, un tiempo después, que habían recibido ofrecimientos de compra de Miami y que la negociación continuaba.

Es un caso clásico de cómo la cultura de las personas y países tienen una gran influencia en un proceso de negocios al nivel internacional y nacional. El comportamiento de los americanos, obedece a su cultura de negocios y la de los colombianos a la suya, razón por la cual el no entendimiento de los representantes de ambos países en sus culturas, creó un desconcierto en la realización de los negocios.

IDC en sus seminarios indicó#a los colombianos, que primero había que conocer la cultura americana y después ir seguro camino al éxito. Se explicó que un negocio funciona cuando las partes involucradas establecen un proceso de comunicación mediante la cual se transmiten información y definen acuerdos.

Pero, ¿Qué sucede cuando esta comunicación pretende darse entre personas de culturas distintas, con idiomas y costumbres diferentes?

La recomendación es que estudien y aprendan los factores que les afectaran positiva o negativamente durante el proceso de la negociación. De ahí, la importancia de informarse siempre acerca de la cultura antes de establecer cualquier forma de negocios con otro país. Existen tres niveles diferentes de dividir la cultura: internacional, nacional y subcultura.

La cultura internacional, es aquella en que sus tradiciones culturales se extienden más allá de los límites nacionales y comportan más de dos culturas. La nacional, se refiere a las experiencias, creencias y patrones compartidos por ciudadanos del mismo país y las subculturas tienen su origen en la etnia, clase, región y religión. (Conrad P. Kottak. 1999).

[1]Las distintas culturas promueven o dificultan las negociaciones en las actividades comerciales, de ahí que, la relación tiene como objetivo hacer más eficaz la comunicación para mejorar la gestión de los negocios. (Maria Cristina Arriaga y otros 2004). [2]

Cualquier empresario o no, relacionado con los negocios globales (importación, exportación, inversión, etc.) negocia con personas pertenecientes a diferentes culturas e idiomas. Por lo tanto, cuanto más se conozca sobre sus culturas mas posibilidades tendremos de evitar los llamados "conflictos interculturales". Toda persona esta familiarizada con su propio ámbito cultural, de ahí que es más fácil negociar dentro de su misma cultura. Las situaciones se vuelven mas problemáticas una vez se tenga que abandonar el entorno familiar y negociar con personas de culturas distintas. Un exitoso negociador en su cultura o en una parecida, que demuestra un gran conocimiento y destreza en técnicas de negociación, es posible que fracase en otra cultura diferente, si no la conoce.

Un sencillo ejemplo relacionado con los nombres de los productos, nos permite entender la importancia de la diversidad cultural. Un nombre que pueda ser perfecto en nuestro mercado puede ser desastroso para otro mercado. Mitsubishi tiene un todo terreno que en Japón se llama "Pajero". Evidentemente en el mercado español este modelo no se llama así, sino que se llama "Montero". Un automóvil que lanzo la casa Chevrolet se llamaba "NOVA". A un español le resultaría por lo menos curioso que este sea el nombre de un magnifico utilitario. (EENI). [3]

En las relaciones comerciales en un contexto intercultural, es evidente la necesidad de llegar a acuerdos, aun cuando no es el objetivo de toda negociación, esto se puede advertir en las entrevistas durante la danza de la negociación, porque los empresarios pueden detectar las diferencias culturales y su incidencia en las negociaciones y además, si bien hay diferencias que pudieran resultar perjudiciales se deben buscar las herramientas para preservar la relación comercial, como variable fundamental.

Principios básicos en la negociaciónLa negociación es una realidad de la vida. En el mundo se negocia todos los días, dicen Fisher, Ury y Patton [4] creadores del gran modelo de negociación de la Universidad de Harvard.

Fisher, define la negociación "como una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos".

Los principales conceptos básicos de este método de negociación son:

1. No negocie con base a las posiciones.

El sistema tradicional de negociación: ganargperder o negociación de suma cero o por posiciones, es un método de regateo cuyos acuerdos son insensatos, ineficientes y ponen en peligro la relación. Se utilizan tácticas como las demoras, las amenazas, el rompimiento, la inmovilidad y otras semejantes.

2. Separe las personas del problema.

Normalmente en las negociaciones por posiciones el problema y las personas son un todo.

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